爱华网系列专题：中小企业如何过冬
冬天并不可怕，如果你是梅花，冬天才是你的春天！如果你不是梅花，只要消减成本、扩大需求，度过冬天，迎来春天是早晚的事情。
【时代背景】2012年以来中国宏观经济处于下行时期，实体经济经营困难，企业的盈利水平下降，中小企业面临双重的生存考验。一方面，2012年7月份中国制造业PMI为50.1%，全国工业生产者出厂价格（PPI）同比下降2.9%，显示当前总需求依旧低迷，终端消费者需求不旺，实体企业经营困难；另一方面由于物价及企业用工成本的上升以及写字楼租金上涨、融资成本上涨等导致企业的经营成本上升，中小企业如履薄冰。以中小企业领头军的粤企为例，2012年广东中小企业营业成本每月保持4%-5%的增长水平，特别是上半年中小企业财务费用增长达到28%，1-8月份中小企业薪酬增长10%，使中小企业面临困境。随着世界范围内经济低迷，各行各业纷纷出现不少“过冬”的声音。冬天是伴随着各种成本上升及需求下降的双重因素而降临的，如果我们能从成本和需求两个角度进行探讨，也许我们礼品企业可以找到过冬的办法。
中国的养生智慧世界领先，《黄帝内经》高手我们：冬气之应，养藏之道。意思是讲要“养藏”，关闭开泄的气机，收藏本体的生机，才能“去寒就温”，保持身体的温暖，度过冬天。把中国养生之道与成本需求联系起来，我们可以看出，对于企业而言就是要内主收敛、外主收藏、慢发展，这样才能应天之序，天人合一，健康成长。
降低成本。
降低成本可以从哪些方面考虑呢。成本包括很多方面，说到成本，很多人认为是选用价格更低廉的材料，降低产品售价，可是这是以降低产品质量为代价的，属于最低级别的低成本策略。如果我们的礼品企业采取这样的方式来过冬，那冬天就真的来了。降低成本有更聪明的办法。
第一，降低供应链成本。
礼品的很多成本是属于物流、仓储、采购环节产生的，中国出口到欧洲的物流费用往往比从温州运到北京还便宜。2004年我曾经做过一段时间的礼品生意，第一笔订单是给一个国内著名的IT公司提供促销礼品，本应该3天的物流行程，因为恰逢扫黄打非，火车到一个站点就被检查一次，到一个站点就被检查一次，这批货足足走了一个礼拜才运到北京。
客户非常生气，直接给扣了15%的费用。不仅没赚，还亏了不少，可我无话可说，只得自认倒霉。
从上面这个案例可以看出，降低供应链成本要从金钱和时间两个方面来考虑。如果礼品企业可以和上下游企业建立供应链合作机制，上马供应链管理系统，就可以做到这一点。
企业与上游供应商的供应链协同主要应用有：采购订单、通知、需求预告、合同采购、网上竞标等；可以接受供应商的新产品信息、产品说明、技术资料、商务信息等多种信息；可以相互协作的空间中作留言、传递文件、讨论工作事项等。
企业与下游销售伙伴的协作应用主要有：销售订单接受、销售信息发布、 销售伙伴关系维持信息发布、销售资料推广、客户信息共享等诸多信息。包括销售资料库、销售工具等知识类的信息共享也是很有协作价值的内容。
“宝洁—沃尔玛协同商业模式”是企业与供应商协同管理的典范。宝洁，全球最大的日用品制造企业；沃尔玛是全球最大的商业零售企业。宝洁与沃尔玛之间有一套“持续补货系统”，在持续补货的基础上，宝洁和沃尔玛合力启动了CPFR 协同机会、预测与补货流程，它从双方共同的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单预测，再到最后对市场活动的评估总结，构成了一个可持续提高的循环。接下来，宝洁和沃尔玛在信息管理系统、物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体系、零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面、持续、深入而有效的合作。宝洁沃尔玛协同管理模式，大大降低了整体供应链的运营成本，非常好地实现了沃尔玛的“低价战略”。
第二，降低人员成本。
降低人员成本有两种办法，一种是裁员，我提倡礼品企业采用结构型裁员的方法。裁员一刀切的方法是说，每个部门都裁员5%。而结构型裁员是根据企业的未来发展战略，将各部门各岗位进行结构型调整。例如，如果企业未来要建立研发竞争力，则礼品研发部门设计部门可以不裁员，甚至是增员。如果企业未来想采取更多外包生产的模式，则生产部门可以裁员比例超过5%，甚至达到100%。
另外一个降低人员成本的方法，是对人才进行培训，提高现有员工的工作技能及工作效率。原来的2个人可以干3个人的活儿，这样不仅可以提高企业运营效率，还可以让员工的责任心更提高。企业培训专家尚丰老师认为，培训是最大的福，受训是最大的爱！
第三，降低营销成本。提到营销成本，人们一般考虑的是降低广告费，降低销售费用，减少人员出差，减少促销礼品等等常规做法。这也是比较低级的降低营销成本的做法。我们礼品企业也可以有更好的选择。
尚丰老师认为广告费有80%是无效的，而20%是有效的。我们可以把80%的广告费砍掉一半，同时把另一半挪到这20%有效的媒体上，变相地增加营销投入。
具体方法如下：
1.原来在中央台投1000万，地方台投1000万，现在过冬，可以中央台投1500万，地方台零投放，节省500万。
2.原来10个产品投1000万，现在砍掉一些竞争力不强的产品，只剩2个产品，共投500万，节省500万。
为什么在某些地方，营销费用不减反增呢？因为，当其他企业都觉得冬天需要猫在家里的时候，意味着竞争对手的减少，而我们到冰天雪地的外面吆喝声更多些，会有更多的顾客因为找不到其他家礼品商，而投向我们的怀抱！
第四，降低管理成本。
降低管理成本也有两个办法，一个是减少管理层级，尽量实现最大化的扁平化管理，头儿越少越好，干活的越多越好。另外一个办法是采用先进的管理软件，例如OA协同管理系统等提高企业内部各部门的协同管理水平。目前很多的礼品企业由于规模小，资金少，大多采用管家婆之类的小软件来管理，它的好处是便宜，好用，缺点是无法做更多的协同管理。
目前市场上比较好的OA协同管理软件，以致远、金蝶、金和、泛微等为代表。OA协同管理软件可以全面覆盖公文、行政审批、业务审批、综合办公和公告、新闻、调查、讨论等公共信息，包含邮件、日程事件、计划管理和通讯录等应用功能，并创造性地抽象和提升了人员关联、协同关联、项目关联和业务系统整合等诸多应用，实现了消息、任务、知识和人的互联，实现了以人为中心的信息整合和利用，是全面、完整的协同应用解决方案和组织基于互联网的工作平台。
或许有些礼品公司老板认为，我们公司太小了，只有50来号人，花十几万去上一套软件系统，是不是太奢侈了？我们曾经遇到一家礼品公司在只有7名员工的时候上马了一套致远OA，3年后，他们已经在非洲礼品进出口市场做成了100人的企业。该礼品老板认为是协同管理的高效率为他们企业的发展提供了基本助力。
扩大需求
扩大需求可以从哪些方面考虑呢？首先要了解什么是“口红效应”。口红效应起源于美国，所谓“口红效应”是指一种有趣的经济现象，也叫“低价产品偏爱趋势”。在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是为什么呢？原来，在美国，人们认为口红是一种比较廉价的消费品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的商品。口红作为一种“廉价的非必要之物”，可以对消费者起到一种“安慰”的作用，尤其是当柔软润泽的口红接触嘴唇的那一刻。再有，经济的衰退会让一些人的收入降低，这样手中反而会出现一些“小闲钱”，正好去买一些“廉价的非必要之物”。
礼品企业如何利用口红效应呢？经济低迷，各个企业及个人用于礼品的购买费用大大缩减，因此价格便宜的礼品机会越多，但便宜不代表着降低质量要求，客户更喜欢小而奢侈的礼品。例如，以前1万元可以买LV包送礼，现在钱少了，宁愿1000元买个LV钥匙包，也不会1000元买个其他品牌的包包。我们礼品研发部门可以朝着这个“小而奢侈”的方向考虑。
另外，可以增加顾客的一次性购买量。以前口香糖广告都是一次吃一粒，可最近无论是绿箭还是乐天都改成一次两粒才最好。这样我们不知不觉，本来可以吃10天的一盒口香糖，只能吃5天了，无形中就增加了顾客的购买量及购买频次。
有一个玩具礼品商做得很好，他常年在中央台做广告。他的产品是什么呢，一个很普通的可以与人对话的小熊玩具，但他的产品是一套2个，一大一小，号称亲子玩具。这样，顾客一旦购买，就至少是一套。我们礼品企业可不可以把以往的产品变成“亲子礼品”或者“全家福礼品”呢？
需求是靠挖掘的，是靠顺应的，而不是创造需求。去年春节北京乃至全国的雾霭天气，让空气净化的观念深入到千家万户。据某国外一家品牌空气净化器代理商称，他们在15天内把3个月的库存都卖出去了。礼品厂商如果能抓住这个契机，开发出各式各样的空气净化礼品，自然是供不应求。例如，可以专给老人设计的，小孩设计的，时尚年轻人设计的等等不同系列空气净化产品。
总之，冬天并不可怕，如果你是梅花，冬天才是你的春天！如果你不是梅花，只要消减成本、扩大需求，度过冬天，迎来春天是早晚的事情。
