爱华网在任何行业，销售都是非常重要而关键的一环，从销售做起成为公司领导的往往也占据了很大的一个比例，这源自于销售是整个企业经营最终的一环，其他生产、制造、服务、人力、财务产生的都是费用和成本，只有销售是实现价值和利润的。同时，专栏作家高承远认为从销售做起的员工更能锻炼一个人的综合素质，这包括专业能力，更包括很多综合的能力比如沟通交流、察言观色、成本控制等能力。广告公司也不例外，广告公司的创意和稿件、媒体资源就是其生产的产品。笔者几年前就跟广告公司和媒体接触，而从事广告策划职业也有数年，总体而言，广告行业客户拓展是对于广告公司至关重要，其重要程度甚至在很大程度上高于专业水平。广告行业客户拓展应该有什么样的思路和方法，这是很多广告人在一起都经常讨论和头疼的一个问题，从个人而言，客户的拓展能力决定了个人的薪水和前途，对公司而言，这决定着企业的生死存亡。笔者认为，广告行业的客户拓展和企业产品的销售有一定的相似之处，如都需要很强的沟通交流能力，都需要对于产品本身有一个很好的把握，但是广告行业的客户挖掘与传统产品销售有几个非常不一样的特点，掌握这些特点对于客户拓展思路和方法的归纳和实践有非常重要的意义。广告客户拓展特点一、客单量较大普通的产品销售，除了房子、汽车、奢侈品等，基本上客单量都不是很大，一本书、一瓶化妆品、一台电脑，这些东西作为零售商品价值都不是很高，基本上通过店面销售、网络销售甚至电话营销、上门销售就可以实现。广告行业，因为笔者在全国最大的4A广告公司工作，4A广告公司基本上都是年度的全案代理，月费动辄十几万甚至几十万，那么一个客户就是几百万的客单量，这么巨大的客单量不是很容易就搞定的。广告客户拓展特点二、信息不对称从事广告相关的行业已经数年，专栏作家、策划人高承远认为，信息不对称是广告行业客户拓展一个典型的特点。首先是供给和需求的信息不对称。广告行业在中国目前方兴未艾，还处于比较初级的阶段，所以没有形成一个完备的采购渠道和流程，往往是各个广告公司和广告主各自为政，靠人脉、资源和专业能力传递信息，有些广告主需要专业的广告公司，同时广告公司也在绞尽脑汁寻找广告主，这其中的不匹配是笔者所说的信息不对称的第一个层面。信息不对称第二个层面，笔者认识是广告行业本身不成熟所致，虽然每个人每天接触很多的广告信息，但是对于广告还是停留在名片、宣传单的层面上（之前高承远已经在很多专栏文章发表了关于广告的深度介绍，有兴趣的读者可以自行阅览，或者有需要可以通过专栏下面的联系方式与笔者进行联系、交流，笔者一定是有来有往，你有来信，我必有回信），所以，跟客户的沟通过程中，需要花费很多时间进行市场的教育，这也是为什么目前中国的广告公司，尤其是全案代理的4A广告公司大多数集中在北上广的原因，因为这里的客户已经对于广告有一个比较成熟的认识，需要的市场教育成本相对较少。而其他二三线城市，不仅难以要出比较高的价格，前期开拓过程中花费的市场教育成本也使得成本居高不下，这也是广告行业在二三线城市举步维艰的原因。广告客户拓展特点三、多因素综合广告行业是一个比较专业的行业，客户能不能拿下来需要很多的综合的因素权衡考量，这既包括可以放在台面上说的公司资质、以往业绩、专业素养、服务领域、团队建设和资源，也包括不怎么在台面上说的客情维护、私下勾兑、利益博弈等因素，当然还包括客户喜好、比稿现场发挥等主观性很强的因素。正因为如此，广告行业才是一个非常锻炼人、成长人、挑战人的行业。
这里笔者提到了广告行业客户拓展的三大特点，广告行业这三个特点也决定了广告客户的拓展不能用传统的思路和方法展开，电话营销、网络营销、陌生拜访等快消品常用的手段在这里作用微乎其微，只能作为一个辅助和介绍，专栏作家、策划人高承远近期将就广告行业客户拓展策略和具体执行思路进行一个梳理，希望大家持续关注。
