爱华网去香港澳门旅游，途经深圳，一路遭遇导游的生拉硬扯、遭遇到各种威逼利诱，可以说整个旅程就是一个和导游斗智斗勇的过程，当然这中间通过不同导游表现出来的不同特点和最终取得的不同结果，也可以折射出几个不同形式的营销之特点。现总结如下： A、深圳-香港导游 推销情况：产品不错，时机不成熟，缺乏信任 推销结果：顾客无动于衷，没达成交易 20号，我们坐飞机从济南飞往深圳，在从机场到海关的大巴上，第一个导游粉墨登场了。他推销的产品是电视棒，据说是一种能够插上和互联网联在一起，就能看电视的东西，能收世界各地的好多台呢。 理论上来讲，这东西还真不错，且价格也不贵，若按平时，大家可能都会要买的，但当时的时机的确不太成熟：一、大家刚刚出来，还没到“购物天堂”香港和澳门去小试牛刀，还没有出国境，你就让大家掏钱，大家还没进入状态；二、最为关键的是，大家属于初次相识，你推荐的东西虽然不错，但由于认识才三四十分钟，大家还不能完全信任，怎么敢掏钱买你的东西呢？三、导游最大的败笔是，没有现场拿出一台能够上网的电脑给大家演示一番，取消大家的顾虑。倘若他有演示，再加上产品还不错，说不定会有人当场购买的，但可惜他没有这么做，难以打消消费者的疑虑。 “导游”在不合适的时机，光靠嘴说，没有给大家演示一下，最终营销没有取得成功。这对我们营销人员的启示是：一、好的产品还需要好的演示；二、找准时机营销很关键；三、在信任未建立起来之前，不光要说，还要学学哑巴卖刀。 B、香港三日游 推销情况：产品尚可，时机适宜，一定信任 推销结果：顾客纷纷购买，达成诸多交易 20、21、22号三天，香港的一名美女导游陪着我们走遍香港各地，导游一路解说得也很辛苦，所以当22日晚，导游告诉大家，他们导游都是没有费用的、司机靠卖点小东西来赚点辛苦钱的时候。导游拿出的是香港旅游纪念品套装，里面有五个或者六个指甲刀，相关图案有迪斯尼元素的，也有李小龙、维多利亚湾、紫荆花、帆船等元素的指甲刀，一拿大概一百人民币，平均下来一个二十元人民币左右，理论上来讲也不便宜，但大家还是纷纷购买，邵珠富甚至还多买了几盒。 原因呢？一、这个导游几天的讲解非常辛苦，也与大家建立了一定浓厚的感情，信任度是有了；二、这个导游说得挺可怜的，不由你不动容；三、这个产品虽然说不上有多好，但中间有“香港元素”，同时送人还有些纪念意义；四、价格整体上也不贵，即便花了些怨枉钱，但也不多，无所谓。 可见，除了好的产品（至少是还不错的产品）外，赢利顾客的信任还是非常重要的，而导游抓的时机也非常地好。1、时机成熟；2、顾客信任；3、产品还不错，是其营销成功的保障。 C、香港-码头
推销情况：产品不好不坏，时机不成熟，但有现场表演 推销结果：顾客少量购买 23日一早，旅行社的车接我们从宾馆到码头，准备坐船去澳门。可能考虑到前一日的导游已经有所营销，此时他们换了另一个人做我们从宾馆到码头的导游，一路导游除了给我们讲解路过的风景及建筑物的历史外，还顺便向我们推销了香港紫荆花的一个模型，但由于材料一般，是塑料做的，所以好多成份并没有打算购买。 但是，这个模型的“一绝”是，它能够播放中华人民共和国的国歌，同时闪耀着五彩的灯光，导游边讲解边播放，同时往一些带小孩子的游客手里塞，随着歌声的响起和五彩灯的闪烁，好多孩子按捺不住了，非要缠着家长给买，再加上孩子之间也会攀比，结果好多家长无奈只好纷纷掏腰包，导游还是卖出了一定的销量，虽然不是很多。 可见，即便产品品质一般，但只要“导游”能够抓住时机，抓住特定人群，适时地进行诱惑营销，仍然可以取得一定的营销成果。 D、澳门一日游 推销情况：生拉硬扯，见风使舵，拼命出击 推销结果：无奈就范，明知陷阱也上当 应该说澳门一日游是整个行程中最失败的一段，导游除了推荐一两个不花钱的项目外，就基本上是花钱的项目了，走马观花地看完几个无关疼痒的景点，导游就开始大肆推广他的几个经典项目，这中间除了对陪同的济南导游进行施压外，还在我们团中发展了“同行”—韩主任。结果，迫于对方的软磨硬泡，韩主任也乖乖地就范，无奈之下，大家耐不过那个水桶腰澳门导游的软硬兼施，接受了她推荐的项目。同时，为了吸引更多带小孩子的游客前往，导游还拼命地介绍“5D电影”“黄金大道”等一般的风景，诱惑大家花钱参加他们的“自费游”，造成大家的极度反感。 通过生拉硬扯和软硬兼施，也能够将营销做得成功，这方面在现实生活中也有类似的例子，像传销，就是通过将自己的亲戚、朋友、同事等的邀请入伙，让他们成为自己的下线的，在现实生活中这样的例子并不在少数，有时候就是这样，你的同情心也会成为他们营销成功的利器之一。
