爱华网——味独珍茶业营销策划日记
寻找怦然心动的蒙顶山茶卖点 对四川蒙顶山味独珍茶业集团公司的策划案，我们从熟悉产品入手，试图从产品中寻找没被发现和利用的独特卖点。从网络进入蒙顶山茶的领域，现成的历史资料还是不少的，百度百科、文库，散落网上的当地文史资料，媒体曾经的报道等，我们尽可能多收集一些资料，这样才有助于寻找新的亮点。味独珍牌蒙顶山黄茶 由于中国茶叶产区太多，蒙顶山茶对许多外地消费者来说却是陌生的，我们一开始也把蒙顶山茶当作一个普通茶叶来看，以为难以在资料中有所收获。但是，事实很快否定了我们最初的依据不足的判断，上网一看就人我们感到惊喜，因为蒙顶山茶的文化背景太丰厚了！我们很快提炼出几个蒙顶山茶的特征性内涵，如“中国最古老的茶叶，中国最早有人工种植的茶叶，中国最早的贡茶，中国跨朝代最久的贡茶，中国唯一温性茶，中国茶类最丰富的茶叶产区”。这些蒙顶山茶独有特征的文化内涵，足以说明蒙顶山茶是中国名副其实的历史文化名茶，当然也仅此而已。为什么我们用“仅此而已”这个词呢？这样似乎显得我们对蒙顶山茶的历史有些不屑？ 我们对蒙顶山茶的悠久历史和丰富的文化内涵很感兴趣，但是中国很多有历史背景的文化名茶，如果炫耀历史就会陷入与其他名茶的口水战中去，所以我们只是认为光有历史是不够的，应该有现代消费者想要的东西。 蒙顶山是中国茶叶类别最多的茶叶产区，绿茶、黄茶、黑茶、红茶、白茶、花茶都有出产，长期形成的蒙顶山人饮茶习惯，决定了蒙顶山茶加工的主要方向，我们了解到蒙顶山茶主要加工成绿茶，绿茶在所以茶叶中占最大份额，这就是我们寻找最主流产品的突破口的事实依据。我们的服务要使企业产品变得畅销起来，我们就得为企业想办法把数量最多的产品卖出去。 绿茶在我们所处的福建省市场是比较小的，近年来喝茶习惯虽然不断演变，从普洱茶到铁观音，又从红茶到岩茶，后来白茶又异军突起，如今虽然市场上有多种茶叶并存，但绿茶在福建的市场份额真的比较有限。如果按照市场流行趋势或消费者习惯的改变，要把绿茶瞬间推向这样的市场是有困难的。当然这只是局部市场，我们还是看到了全国市场中绿茶的得天独厚优势。 我们又寻找了绿茶畅销的理论依据，世界卫生组织推荐的“人类六大健康饮品”中，唯一入选的茶叶就是绿茶，一些发达国家的消费者也偏爱绿茶，如有资料说日本消费者最喜欢绿茶，甚至让小学生就开始饮用绿茶，每天一杯绿茶使日本国很少40岁以下的癌症患者。国内的科研机构对绿茶进行研究也取得丰硕成果，绿茶的保健功效在所以茶类中稳居鳌头。尽管如此，国内仍有不少消费者对绿茶的认识不足，这也成为我们推出蒙顶山绿茶的一个良好突破口。 以往蒙顶山的茶企对产品的宣传不多，消费者自然不会太了解蒙顶山茶，我们把蒙顶山茶的几个中国之最抛出，消费者自然会把眼光转向蒙顶山茶。实际上，，我们几篇文章的抛出也就达到了预期的理想效果，企业网站和网店流量快速增加，电话咨询和网络邮件咨询也出现不少。但这些还是在我们没有把消费者关注引导到具体企业的前提下，只是在文章中偶有提及味独珍茶业集团。 我们对蒙顶山茶宣传有别与媒体以往的宣传，我们的宣传虽然也上知识性的历史文化名茶介绍，但我们的笔锋所向是从产品营销的角度出发，让消费者看到资讯的同时，还得对蒙顶山茶产生购买欲望，这是我们对消费者需求与兴趣的把握为前提的有意识行动。同时因为文章没有过于明显的具体企业的指向，消费者看到这样的文章自然比较认同它的公信力。这个环节我我们的目的是让更多消费者关注蒙顶山茶。
引导消费者从自身需要去关注蒙顶山茶 有了对蒙顶山茶的了解后，我们罗列出的蒙顶山茶几个“中国唯一”和“中国之最”的特征，都足以让消费者形成快速记忆，但这只是所有营销手段中最基本的宝贝描述手法，许多生意人自身也会做到自卖自夸。几个“中国唯一”和“中国之最”只是对蒙顶山茶历史与品质优异的说明，但说明了蒙顶山茶是好茶并不等同于蒙顶山茶就是畅销茶。中国作为茶叶大国，有20个省份产茶，号称“中国十大名茶”的茶叶就有数十种，而各地人有消费当地茶叶的习惯，仅仅说明了蒙顶山茶是好茶从营销需要出发是极其不够的。 让消费者自发意识到蒙顶山茶是自己的喜好，这才是营销人要解决的问题，那么在茶叶产品的身上消费者的切身利益在哪里？答案无疑的茶与健康，蒙顶山茶与消费者的健康相联系，就是消费者能够感兴趣的话题。于是，一篇《养生热潮下中国唯一温性茶将“走火”》的文章发在网络上，“养生热”是当今社会的现实，“中国唯一温性茶”是《本草纲目》从药理学角度对蒙顶山茶所下的结论，蒙顶山茶作为温性茶，它的保健功效就与众不同了，国内有高等院校和科研单位对蒙顶山茶做了研究，得出了“防癌抗癌功效卓越”的科学结论。加上世界卫生组织的推荐绿茶为人类六大健康饮品之首的殊荣，蒙顶山茶中的蒙顶甘露无疑是消费者健康的上好饮品。 消费者的反应也在我们的意料之中，《养生热潮下中国唯一温性茶将“走火”》一文发表后，转摘的媒体很多，消费者、经销商表示兴趣的也很多，电话咨询、邮件咨询、网络留言等都体现出文章引起了消费者的极大关注。继而我们继续发文助推蒙顶山茶的杰出功效，对蒙顶山茶的未来市场进行分析与预测，一方面引发更多消费者对蒙顶山茶的关注，另一方面也引导茶叶经销商们关注蒙顶山茶这一“唯一温性茶”的宝贝身份。从味独珍茶叶的天猫旗舰店里，我们高兴地看到了奇妙的趋好变化。 让蒙顶山茶的关注度落到实处 当蒙顶山被我们从营销的视角推出后，消费者的关注来了，我们要把消费者带到哪里？这就是我们营销策划的最终目的。蒙顶山茶是好茶，我们的推广受益的是蒙顶山所有茶企，当然我们有具体的雇主，我们得服务具体的合作伙伴。 我们从味独珍茶业的产品和商标入手，试图找出一个可以让一些战略破茧而出的亮点，一番观察后我们发现另一个足以让消费者信服的亮点。这个点不是茶叶产品，也不是企业商标，而是企业的核心人物，这个人就是味独珍茶业集团的掌门人——张强先生。 味独珍茶业集团公司是蒙顶山茶叶行业的龙头企业，是中国茶叶行业的百强企业，但这样的荣誉只能说明味独珍是家上规模的茶企，对消费者的利益与需求来说，两者很难形成最直接的对接。而这个企业的领导人张强先生的一个身份，让我们眼前一亮。张强是何许人？是茶叶公司的老板？！这样还是不够的，茶叶企业多如牛毛的中国，茶企老板比比皆是。张强的另一个身份是蒙顶黄芽传统技艺非物质文化唯一传承人！这对我们来说是个很有价值的发现。 蒙顶山茶的代表产品——蒙顶黄芽，是中国赫赫有名的黄茶，是中国最早的贡茶，是中国持续时间最久的贡茶，唐朝时期就是贡茶的蒙顶黄芽，一直持续到清朝灭亡。蒙顶黄芽这个最富传奇色彩的中国名茶，它的传统技艺已经被列为非物质文化遗产了，那么谁是这个非物质文化遗产的传承人呢？这个问题的答案似乎来得很简单，味独珍茶业集团的老总张强先生就是这个非物质文化遗产的唯一传承人，蒙顶黄芽的祖传技艺至今没有失传！这样的产品就不是比比皆是的普普通通蒙顶山茶了，我们可以为蒙顶山茶哪家好这样问题给出一个绝不牵强的答案，古代有“蜀土茶称圣，蒙山味独珍”的诗句，现在也有味独珍茶业集团掌门人作为传承人展现在眼前。 我们必须对张强进行人物宣传，虽然在茶叶界张强不是人人陌生的面孔，但对于我们营销人来说，我们要展示张强的另一面，就是消费者感兴趣的黄茶传统技艺传承人的身份，产品的正宗自然源于传承的正宗。让消费者知晓蒙顶山茶，让消费者知晓张强，让消费者能够把张强和蒙顶山茶想到一块，味独珍茶叶就能成为消费者认知度高的蒙顶山茶。
