8月初接手安康市场的时候,我心里一直没有底气,因为安康客户黄明祥老板可能因为年龄的关系,非常固执,在政策的沟通上、促销的执行上,很难达成共识,这在陕西分公司是人人皆知的事。我是新进来的小器鬼的员工,在此之前,学习的是康师傅的强硬管理手段,领导担心我以硬碰硬,把事情弄糟。在去安康之前,特意把我叫到一边,一再强调公司讲究的是以人为本,和客户是一种相互合作关系,要相互尊重,相互协商,求大同存小异,千万不能强压客户。并再次明确了这次的任务:说服客户9月执行全省的统一促销政策。在去安康之前,我找到以前负责安康的区域经理,了解了客户及市场的情况,特别是大小分销商的数量和他们的年销售状况。客户追求利润,这是人之常情,安康因为是山区,配送运费成本高,客户把价格操作高一点,这也可以理解,只是客户为什么不愿和业务配合呢?在见客户之前,我先在安康灯具市场转了转,了解到欧普在安康的五金渠道市场非常强势,同时欧普7月份做过一次促销活动,主销的几个单品促销力度为10箱送1箱,相当于10个点的促销力度。转完市场后,我心里暗暗想,要想本次活动取得胜利,要做到两点:一、促销力度必须比欧普大;二、必须是全品项。
回到宾馆后,我列出了一个促销计划,并仔细想好了和黄老板沟通的每一个步骤,做了几个预案,包括每一句话的先后顺序,都做了推敲,然后才去见黄老板。黄老板是个五十多岁的中年人,身材魁梧,头发微白,声如洪钟,两条眉毛,像要随时燃烧起来。一番寒暄之后,我说出了9月促销的计划,黄老板让我先拿出一份促销方案来。我把早准备好的促销方案递给他,他并没有接,只是耸了耸眉,微微抬头,很随意的瞟了一眼,就说这个促销力度太大,自己没利润了。黄老板耸眉的时候,我感觉有两道火焰向自己烧来,但仍镇定地接过黄老板的话,问黄老板对批发的利润期望值是多少?他告诉我,净利润最少要在10个点以上。我问,是否净利润在10个点以上,就按这个促销方案执行?黄老板点头。我松了口气,一切都按我的设想在进行着。我从包里拿出另一张表,那是一张费用预算表,表的附页是安康客户的明细,注明了每个客户的年销售金额,并按年销售金额的1/4预估出了他们的本次接货金额,根据接货金额,核算出了他们的促销费用。费用表如下:安康9月份促销费用预算表坎级(元) 促点 预估客户(人) 预估进货(元) 预估费用(元)1000 6% 36 36000 21602000 7% 23 46000 32203000 8% 16 48000 38405000 10% 11 55000 550010000 12% 4 40000 4800合计 90 225000 19520一、客户毛利 (出货价+返点)二、费用: 1、促销费用:19520元/225000元=8.7%; 2、经销商业务员费用: ◇销售提成1.5%; ◇工资:9天*60元/天=540元/225000元=0.24% ◇住宿补贴:9天*80元/天=720元/225000元=0.32% 3、车辆燃油费:9天*70元/天=630元/225000元=0.28% 4、公司到安康货运费:1% 5、仓储费用:1% 费用合计:13.04%三、客户净利润:(出货价+返点)-13.04%=10%以上备注:预估每天拜访10个客户,9天拜访完毕,故所有费用按9天核算。
黄老板看着促销费用预算表,发了半天呆,最后通知自己的业务按以上促销执行。因为执行到位,这次促销做得很圆满,分销客户基本都按预计的目标接了货,有的甚至还超了点,黄老板非常高兴,我也因此到了黄老板的信任。
此后,和黄老板达成了一个共识,以后在市场上,如果有一方提出了问题,必须向另一方讲出你的理由,如果你能说服对方,那么对方就要全力去配合执行,不能不讲道理,只是一味强硬反对。现在,黄老板和我一直相处融洽。