爱华网一、济南概况：
辖6区、1市、3县，146个乡镇街道办事处，5145个村居，面积8076平方公里，人口688.5万人。
济南市场光瓶酒市场现状：
一是以龙江家园、老村长为代表的东北酒，二是以泸州二曲、绵竹大曲为代表的名酒低端产品，三是以北京二锅头、河北老白干为代表的清香型高度白酒，四是以卧虎山、清照为代表的地产低档白酒。
龙江家园在济南市场的SWOT分析：
strength（优势）：
市场基础好。通过和终端客户沟通发现，龙江家园在济南市场基础较好，终端店接受度和消费者认知度较高；
产品买点好。龙江家园的珍品高粱酒凭借“木海雪藏、酒香色黄”的独有工艺，添加了具有保健养生功能的枸杞、大枣的独特配方，都培育和增强了龙江家园产品的核心竞争力；
终端表现好。充足的广宣物料，良好的铺市、陈列、广宣和终端客情关系构成了龙江家园在终端的良好表现。
团队执行力强。主管以上的核心团队敬业、负责，率先垂范，具有良好的带头作用，业代年轻有激情、有冲劲、有干劲。
2、weakness（劣势）：
A、客户架构配置欠佳。老村长在济南流通渠道采取“经销商+分销商”的二级客户架构，不仅经销商数量多、质量好，而且经营积极性高、灵活性强、反映速度更快。而我们采取“物流商+经销商+分销商”的三级客户架构，在一定程度上影响了渠道成员的积极性，束缚了市场销量的充分释放。
B、商超渠道未开发。商超作为快速发展的新兴现代渠道，是树立品牌形象的“制高点”，是推广高端产品的“桥头堡”，是引导消费潮流的“风向标”，是释放产品销量的“助推器”。KA卖场、连锁便利逐步取代流通是渠道发展的必然趋势。从红星/牛栏山、衡水老白干、绵竹大曲、泸州二曲这些光瓶酒的高价位、低促销来看，与他们提前占领了商超这个渠道先机也是分不开的。
C、餐饮渠道需要加强。一是强化开发团队。老村长直营餐饮渠道，有20辆车、40多人专职服务餐饮渠道；二是开发餐饮分销商，开发拥有餐饮渠道的啤酒经销商作为龙江家园的分销商。
D、盒装酒推广不力。盒装酒提拔品牌形象、提升市场份额、提高获利能力的有力武器。但是，从济南市场的终端表现来看：一是铺市率低；二是推广手段单一，主要以铺货、陈列奖励为主；三是价位相对较高，零售价25元/盒。
opportunity（机会）：
A、经济形势低迷。由于受全球经济形势的影响，中国经济形势不容乐观，老百姓势必会捂住自己的“钱袋子”，降低消费档次和支出，为优质低价的光瓶酒的市场销售创造了机会。
B、基建投入加快。十八大换届后，为拉动经济增长国家势必会规划一大批铁路、桥梁、高速路、城市轻轨、广场、公园、安居工程等基础建设项目，会吸引大量农民工进城消费，增加了销售机会。
C、消费人群扩大。20世纪80年代出生的人进入社会职场，由于收入的差距及消费观念的变化，正在成为光瓶酒消费的主力群体。
D、产品消费升级。随着市场的升级和消费理念的进步，10-20元的光瓶酒将成为光瓶酒销售的主力军。
threat（威胁）：
A、老名牌、低端酒。十八大后，国家限制“三公”消费，名酒销售尽头趋缓，为此许多高档名酒企业利用旗下副品牌开始发力、角逐光瓶酒市场，比如：五粮液的尖庄，剑南春的绵竹大曲，泸州老窖旗下的泸州二曲等。其充分利用母品牌的势能和效应，在全国市场面上进行覆盖性销售。继绵竹大曲之后，目前泸州二曲在全国低端白酒市场中势头迅猛。
B、东北酒、老村长。以老村长、正通小烧、东北坊、小村外为代表的东北酒，由于产地相近、买点相通、促销相仿、价位趋同，对龙江家园构成了直接威胁。尤其是今年龙江家园的市场份额提升较快，抢回了大量的市场份额，导致老村长加大了盖内、箱外和人员促销支持力度，是龙江家园最大的威胁。
C、二锅头、老白干。二锅头、老白干以“香正、味纯、劲猛”的特点，加之经过多年的培养和引导，培养了一大批消费者的口味偏好度和品牌忠诚度。对我们产品价位的提升构成了潜在威胁。
关于济南市场的销售策略及建议：
品牌策略：
A、数字化的品质诉求，为品牌注入贵族血统。
千年工艺——秉持具有千年历史的古赫哲人神奇的酿酒工艺；
百年木海——采用大兴安岭百年红松、上等朱砂血精制而成；
十分好粮——粮食核心产区，盛产十分优质的“国米贡粮”；
一杯好酒——龙江家园！
B、人文化的情感诉求，让品牌常驻人们心中。
好人一生平安，
好酒龙江家园，
好人喝好酒，
好酒敬好人！
C、阶段化的场景诉求，让品牌场景关联互动。
a、今年过年，酒喝龙江家园；
b、中秋团圆，酒喝龙江家园；
c、婚姻美满，酒喝龙江家园！
2、产品策略：
高端产品树形象。我们的“原珍”系列高端盒装酒，实行“傍大款”品牌形象提升工程。通过在商超渠道的名酒专柜、流通渠道的名烟名酒店紧贴“茅五剑”一线品牌陈列，并保持一定数量的陈列点数，并做好陈列点的生动化布建，3-5年内不求销量和利润，关键是拔高和提升龙江家园的品牌形象。
常规产品保存量。目前，对于“珍品高粱”、“特酿”、“彩龙”等传统优势产品，要强化铺货、陈列和盖内促销拉动，确保市场销量稳中有升。
推广新品做增量。
a、推出“珍品高粱”年份酒，抢占中高端光瓶酒市场。“珍品高粱”五年陈酿，37度低酒精度数彰显柔和、爽朗酒质，采用黄色陶瓷方瓶提升包装档次，终端售价15元/瓶。
b、推出零售价15元/盒的盒装酒，抢占乡镇农村礼品酒市场。目前，在济南热销的清照、趵突泉都有10-15元/盒的低档彩盒酒，就是凭低价位、高档次占据着乡镇农村市场的礼品酒市场。
渠道策略：
A、开发商超渠道。一是开发有网络、有客情、有资金、懂商超运作的专职经销商经营商超渠道；二是通过注册成立“三得利营销公司”解决增值税发票问题，规避税务成本；三是商超产品取消盖内促销，以捆绑买赠为主要推广手段。
B、强化餐饮渠道。一是组建20人的专业餐饮运作团队；二是开发餐饮有餐饮网络的餐饮客户；三是开发餐饮专供产品。
C、细化流通渠道。一是拿出专门政策，开展终端“扫盲”活动，消灭空白区、空白店；二是加强乡镇农村市场的开发；三是开发工地、工厂、工区等农民工聚集地。
