爱华网文/本刊特约记者陈瑶 发自连云港
“当我们捐上阳光浴室的时候，当维族的小朋友洗上热水澡的时候，不是我们给他们捐建了浴室，让他们洗上热水澡，而是他们给我们心灵洗了一次热水澡。”
说这番话的人是太阳雨太阳能总裁陈荣华。在2012年“寻找最美乡村教师”大型公益活动颁奖晚会上，这样的一席话，以真诚、质朴的力量触动了现场的每一个人，随即掌声响起，久久没有停下。阳光浴室是太阳雨公益慈善基金的主要公益项目之一，自设立以来，已向300余所学校和机构捐赠阳光浴室。在晚会现场，太阳雨追加捐赠，决定为10位最美乡村教师所在的学校捐建阳光浴室，改善学校的教育条件。白岩松宣布了这一消息，掌声再次响起。参与此次公益活动的企业有几十个，而唯有陈荣华的这几句话在之后节目的转播中频繁出现。其实，触动人们的不仅仅是太阳雨作为承担起社会责任企业的善举，还有陈荣华的坦率与真诚。正是他，带领太阳雨从区域品牌成长为中国光热行业的领导品牌。《亮剑》中李云龙说，一支部队的气质是由组建这支部队时首任军事长官的气质所决定的。同样，一个企业团队的气质也是由组建这个团队的领导人的气质所决定的。对于太阳雨，陈荣华就是这支营销铁军的首任军事长官。在他到来之前，太阳雨还没有体系化的营销部门和营销团队。而进入太阳雨之前，陈荣华已经完成了国有企业、外资企业和民营企业的职业蜕变，对营销形成了体系化的思维。刚上任，他就开始制定太阳雨营销体系运行章程，一个规范化运作的营销部门和系统化建设的营销团队舒展开清晰的脉络，有条不紊地进入正轨。其中的关键是陈荣华对“人”的正确把握。菲利普·科特勒认为进入营销3.0时代，以人为本的营销理念被一些企业所认同和推崇，而真正将其运用在企业发展中并创造价值的并不多。陈荣华把“以人为本”的理念活化于太阳雨的运营实践中，创建了“太阳雨特色”的人文营销。陈荣华认为营销人有两种气质：一是精神气质，指营销人在品性、素养上的修炼，二是能力气质，指的是营销思维和技能塑造。他认为人是一切的根源，无论是组织构建、营销策略还是品牌建设，最终面对的都是人。“佛为心，道为骨，儒为表，大度看世界。技在手，能在身，思在脑，从容过生活。”国学大师南怀瑾的这句话被他视为营销路上的座右铭。佛为心，做善事
“一个企业到了最后，不是比赚了多少钱，企业做得再大，赚再多的钱，最后没有使命感，一切都不复存在。企业做到最后的目的，就是要做公益，就是要履行社会责任。”当被问及太阳雨的品牌使命时，陈荣华如此回答，“一个有责任感、有爱心而不是充满铜臭味的品牌，才能真正得到消费者认可。”一次出差，陈荣华和杜子健偶遇，聊起品牌是什么，杜子健用独特的视角和新奇的观念解读了太阳雨：“太阳雨卖的是什么？是温暖。”此话一出，陈荣华顿觉找到了契合点。毋庸置疑，太阳雨是一个向世界输出温暖热水和温暖情谊的企业，而支撑起这个温暖品牌的，正是陈荣华带领的温暖团队。很早之前，太阳雨就开展了一系列公益活动，自2009年成立太阳雨公益慈善基金以来，其公益行动逐渐延伸和饱满起来。2012年6月，太阳雨与韩红结缘，同样是怀着一颗热忱之心为公益的人，一拍即合，相谈甚欢。太阳雨全程赞助 “韩红百人爱心援蒙活动”，此次活动共聚合145名志愿者、40辆搭载援助物资的爱心车辆，从北京鸟巢出发奔赴内蒙古，在17天里驱车3600公里，对内蒙古偏远地区进行公益援助。这一路有风雨，有感动，有眼泪，有欢笑，大家结下了浓厚的情谊。爱心的力量在不断蔓延。当时太阳雨正在筹备拍摄以西藏盲童为题材的公益微电影，提及这件事情，韩红二话不说，决定再次合作。不久，由赵天宇导演执导、韩红义拍的国内首部西藏盲童题材的公益微电影《假如失去三天光明》在西藏开拍，克服高原反应和艰苦的拍摄条件，经过十几天的拍摄顺利杀青。这一次，他们把爱心带到了世界的最高点，公益让他们再一次紧密联结。又是一次机缘，太阳雨正在为企业歌《太阳雨》寻找演唱者，陈荣华自然想到了韩红。经过前两次合作，太阳雨和韩红已有了很深的默契，歌曲所要传达的爱与温暖也正是韩红所崇尚的。很快，《太阳雨》企业歌顺利录制。就在刚刚结束的太阳雨2013年优秀经销商年会上，韩红来到现场，表达对太阳雨参与公益事业的感谢。她说：“人的一生，空手来到世上，走时也带不走任何东西，唯一留下的只有爱。太阳雨是我结识的真正用心做公益的企业，明年还会继续合作。”乔布斯在回顾自己的人生时说：“当然，我在大学里不可能把当时的点向前延伸，连成一条线；但是现在回过头去看，那条线却无比清晰。”正如乔布斯所说的那样，太阳雨投身公益事业的点点滴滴在今天贯穿成了一条清晰的线，那就是以公益为基因的品牌建设之路。陈荣华说：“公益是太阳雨品牌建设的目的、方式，更是品牌的DNA。”正是这样的DNA，让太阳雨品牌在2012年继续凝结爱的力量，绽放最美的光芒。道为骨，正义气
20世纪70年代出生的陈荣华，性格打上了那个年代耿直的烙印。凡事力求真实，爱憎分明。他很喜欢央视记者柴静，就是因为她讲真话，为百姓着想。工作中的他也是这样，一切以让企业更好地发展为大前提。太阳雨集团每次召开高管会，他总是直言不讳地直指目前存在的问题,有时他也觉得自己过于尖锐，但下次还是忍不住要说。渐渐地，太阳雨集团的高管们都接受了他表达意见的方式，视他的建议为“瑰宝”。陈荣华在内部会议上经常提到一个观点：世界的本质是不净的，人性是有阴暗面的。每个人都要正视自己的阴暗面，看到世界的真相，继而用自己的力量改善它，改变它，使一切朝着好的方向发展，而不是盲目地逃避和回避。悲观垫底的价值观使他深信人性本恶，但向善发展。他坚持的“真实主义原则”促使太阳雨内部形成了健全的问题管理机制，坚信没有问题才是最大的问题。在这样的理念下，所有的问题都能够被及时发现和排除，进而确保企业健康发展。
陈荣华与营销团队成员有着深厚的情感。每次季度会议和年会，奔波在各地的一线营销人员回到总部参加会议，他的出现总会伴随着全场最热烈的掌声和呐喊声。他珍惜大家对他的拥护和认可，但从不美化自己，颇爱讲些自嘲的话。他始终强调每个人都有缺点和阴暗面。2012年他给公司每个人布置了一项作业，让大家针对目前营销体系存在的问题畅所欲言，那些指出他不足的同事得到他的赞赏，在会议上把这些同事的意见念给大家听，而那些只说好听的、没有指出问题的都被打回去重新写。陈荣华认为，10个人的团队，靠领导者的能力就够了；100个人的团队，必须依靠制度和管理体系；1000个人的团队，必须依靠一种文化和良性的价值观。太阳雨1000余人的营销铁军靠的就是统一的价值观：真实、进取。
儒为表，谦君子
处女座的陈荣华不仅在工作中细致严谨，在生活中对细节也有着不懈的追求。在上海读完大学的他，耳濡目染了上海人对生活的精细、考究，在穿衣、举止上毫不马虎。他说自己洗衬衣有着严格的三部曲，第一步涂上“衣领净”；第二步按照严格的时间，浸泡15分钟；第三步倒入洗衣液搓洗。每天清晨，他都会给自己一个清爽的Look，开启一天的能量。不仅如此，他还鼓励办公室的女孩子好好装扮自己，开玩笑说：“你们就是公司的花蝴蝶，男士们看了更有动力。”公司上下良好的形象也是太阳雨一道靓丽的风景线。其实，作为一个谦谦君子，不仅外秀，更体现为内心的谦逊。直到现在他仍依然保持着求知若渴的心态。前不久一次出差，与很多企业总裁一起学习，其中不少人借此机会游览当地的景点，品尝特色美食，玩得不亦乐乎。而他在几天的时间里，一堂课也没有落下，每次都坐在前排，用心听和记录，准备回去后与同事分享，谦逊得让人丝毫看不出他是一家上市公司的总裁。熟悉陈荣华的人都说他有一个标志性的微笑。与央视合作5年，他已是央视招标会上的老面孔。与老毕调侃，和白岩松对话，陈荣华从容、幽默而又精准地传达着太阳雨的品牌内涵，使在场的每一个人不仅尊敬太阳雨品牌，也被眼前这个有着标志性微笑的中年男子所感染。陈荣华以“佛为心，道为骨，儒为表”审视和涵养自己的精神气质，与之相对应的是做善事、正义气、谦君子，以大气度带出大团队，以大格局铸造大品牌。他以独特的精神气质要求团队形成正能量的气度风貌，进而如水般温润地滋养、塑造太阳雨品牌的基因。技在手，运筹帷幄
陈荣华似乎生来就是个营销奇才。学理工出身的他，提起自己的专业总会讲这么一个笑话。那时候的他，懵懵懂懂地选择了同济大学的硅酸盐工程—一个纯理工科的专业，天天面对的就是水泥、混凝土。假期回家，亲戚问他学什么专业，他回答是珠宝鉴定。亲戚听了个个竖起大拇指，那可是高端行业。而事实上，这只是硅酸盐工程一个很小分支下的一个应用。喜欢哲学人文的他善于观察，眼光独到，思维活跃，毫无传统理工科学生在人们心中的呆板印象。参与学校的学生管理工作，他得心应手。脱去懵懂，在学校这片小天地里他开始显山露水。走出校园，更加广阔的天地给了他充分的空间去实现自我价值。1997年至2002年，陈荣华任职于海尔集团，成长于国有企业，在家电市场一线摸爬滚打，积累了丰富的品牌和市场运作经验。之后他进入一家新能源企业，组建市场部，积累了丰富的营销实战经验。2004年至2006年，他任职于荷兰亨特集团，成熟于外资企业，从事营销管理工作，致力于跨国公司的本土化运营。从2007年至今，他成就于太阳雨，全面负责太阳雨品牌，销售收入连续多年高速增长，将太阳雨推向全球太阳能热利用领军品牌的位置。凡是能够获得成功的企业，一定是抓住了一些机会；凡是能够获得大的成功的企业，一定是抓住了每一次机会。进入太阳雨，陈荣华所做的就是抓住了每一个太阳能行业发展的好机遇：先是开启太阳能热水器出口时代，通过国际化运营让太阳雨成为行业内出口遥遥领先的国际品牌；紧接着，灵敏地捕捉到国家家电下乡政策的契机，聚焦三、四级市场，销量不断攀升，太阳雨迅速成长为太阳能光热行业的领导品牌；在经济危机的大背景下，市场一片低迷，他带领太阳雨逆势发力，拿下央视黄金广告资源，实现了品牌的质变飞跃……每一次，他都敏锐地捕捉到别人难以发现的商机，步步为营，使太阳雨成为太阳能光热行业第一家在A股主板上市的企业。营销职业生涯的16年，他在实践中不断实践和反复验证营销金字塔中的林林总总。他还清晰记得刚参加工作时的自己手捧菲利普·科特勒的《营销管理》，视为自己职业发展的圣经。2012年3月1日，他参加在孟加拉国首都达卡举办的“世界行销首脑峰会”，作了《太阳雨生态营销之路》的主题演讲，就太阳雨太阳能的发展状况以及太阳雨的生态营销之路与与会嘉宾进行分享与探讨。在此次会议上，他与自己的偶像菲利普·科特勒共进午餐，面对面探讨营销理念。16年，他成就了自己营销生涯的蝶变，也让太阳雨绽放出最亮的一道光芒。能在身，活力永续
陈荣华常说，“干部就是组织的发动机。”首先自己身上要有满满的能量，他要求同事再忙也要记得锻炼身体。2012年太阳雨设立了自己的文体室，设备齐全，为员工健身提供了方便的场所。工作繁忙时他不忘运动减压，下班后总要先去文体室打一会乒乓球。这一年，他还给自己制定了一个减肥计划，并且坚持下来，瘦了足足10公斤。一次开会，还调侃道：“自从瘦了以后，西装都不合身了。”一个同事有失眠的老毛病，一次出差，那位同事睡不着去找他聊天。他耐心开导，建议他持诵<<心经>>，并背了一遍给同事听,当晚同事睡得很香,陈荣华说这是自己把正能量传给了他。之后在各种场合他常常提起这个故事，告诉人们正能量的神奇力量，和有着正能量的人一起工作，无论生活还是工作都会是愉快的。每次关键的营销节点前，陈荣华都要召开全体员工参加电话会议，给前线战士打气。每次电话会议，他都把自己的正能量通过声音传递给全国各地的营销战士，帮助他们取得营销战果。公司内部的正能量还体现在欢乐的氛围上，每每网络流行的新鲜事都会在公司的集体活动中创造性地出现，从最炫民族风到骑马舞再到经销商年会上的《太阳雨style》，快乐和创新的能量通过集体活动的每一个细节释放出来。陈荣华的工作议程常常是刚离开一个地方，很快就出现在另一个地方，如此高强度的工作节奏，支撑他的就是身上的正能量。他用这种能量鼓舞自己，也把这种能量传递给了给了整个团队。正如他很喜欢的美国作家凯鲁亚克的一句话：“永远年轻，永远热泪盈眶。”思在脑，赢在智慧
重视思维的力量是陈荣华职业生涯不变的信条，他是一个善于做思考积累的人，从第一份工作开始，就认真记录每一天的所思所想，坚持到今天已经有了厚厚的一摞。在公司内部，他倡导相互学习、共同分享的氛围，最喜欢做的事情就是和同事交流在市场上的收获和心得，并消化吸收，不断充实自己的知识储备。他常说人和人最根本的区别就在于大脑思维方式的不同，营销也是一样。他与同事分享的册子《营销赢思维》，收录了他的诸多营销心得，足以出版一本书。他还精心编制与这本册子同名的营销课程，在公司内部分享，并在外出授课时与大家交流。《营销赢思维》开篇有这样一句话：营销拼的不是手段，也不是工具，而是思维；营销靠的不是单干，也不是蛮干，而是集体智慧。他把这些心得系统性地进行归类，有这样四个部分：一是正确的观念。他强调正确的观念是一切营销活动的前提，16年的营销生涯历练，他提倡“回归营销本原”，首创“跨界整合、异业联盟”思维，创造性地提出营销的天地人和、一年一大事、永久经销商等营销理念。二是积极的态度。张瑞敏说过这样一句话：“不是因为有些事情难以做到，我们才失去了斗志，而是因为我们失去了斗志，那些事情才难以做到。”成长于海尔的他，将这样的精神带到了太阳雨。他强调百分百的意愿才能催生百分百的方法，困难面前，积极的态度是成功的一半。营销铁军在他的带领下，有了攻必克、战必胜的士气。三是科学的方法。把握科学的方法是通向成功的有力支点。陈荣华曾说，如果把自己在太阳雨做过的事情归结为一件事的话，那就是织网。天网织的是传播，地网织的是渠道，人网织的是组织。科学方法就像蜘蛛吐出的丝，有条不紊地编织出细密的网。四是贯彻的执行。执行是根本，不能落地的思想毫无价值。再好的市场也是由聪明人下笨功夫做出来的，他最不认可就是自我感觉良好，以为有满脑的点子，但却不落实在市场实践中的行为。只有贯彻的执行才能使营销的智慧落地开花。技在手，运筹帷幄；能在身，活力永续；思在脑，赢在智慧。这三点成就了陈荣华的能力气质，使他和他带领的团队从容不迫地应对波澜变幻的市场，稳扎实力，紧抓机遇，频出奇招，成就了今天的太阳雨。营销是一门针对人的艺术。无论是对内的企业管理还是对外的营销策略，最终面对的都是有血有肉有情感的人。陈荣华深谙此道，凝聚人、借助人、实现人，以营销树人的理念贯穿了太阳雨传奇般的发展历程。开辟营销人文时代营销与人密不可分。任何营销活动都是通过人的运作去实现和满足人的需求的。前一个“人”是指企业的营销团队，而后一个“人”则是顾客。在人文时代，正确地认识和发挥“人”的力量是营销取胜的关键因素。
以人为本的营销理念，在太阳雨可以体现为两个方面：一是内部的组织管理；二是对外的销售与品牌。前者，我们用统一的价值观和人文机制去引导，打造强大的组织力量，继而去推动和实现后者。在对外的销售达成和品牌建设上，我们的落脚点则是满足顾客的价值需求和精神需求。年会期间，各区域的负责人回到总部，就这一年市场的问题和成就进行细致的探讨和剖析。2012年年初，我提出“积则增，消则殆，拼则赢”的观点，无论局势如何，行业面对的都是同样的环境，在这样的前提下，我们必须满怀信心地迎接新的任务和挑战。转眼间，一年已经过去，在总结和反思中，愈发体会到组织的重要性。王国维说“振兴中华要靠哲学”，虽然当时被列为异类，但在今天来看确实是这样的。中国应该先搞哲学来改造人们的思想，国家才能有新的机制和体制产生。企业也是一样，政策一会儿左一会儿右，战斗力一会弱一会强，就是从上到下的价值观上没有统一。所以我们在内部一直在讲统一思想，也就是要有正确的观念。佛教有一个观点“不净观”，说的是世界的本质是不净的，人要接纳这种不净，更要不断净化。人文化管理一定要以“真实性”为前提，既不美化人，也不丑化人，而是用客观、人性化的组织机制带领团队。太阳雨一千多名营销将士能够齐心协力投身市场，不可或缺的便是组织的凝聚。所以无论时间如何紧迫，我们的总结会议总是如期举行。这样的坚持带来了观念的统一、力量的凝聚，有了这样的力量，我们便有了迎战市场的先决条件。从上世纪90年代开始，随着网络化的深入，人类开始变得高度互联，消费者的消息变得异常灵通，同时也极大地促进了口碑传播。新时代的营销概念也应运而生，比如情感营销、体验营销、品牌资产营销等，营销者必须关注消费者的内心需求，也就是步入了菲利普·科特勒所说的营销3.0时代。营销3.0时代，品牌建设尤为重要。在太阳雨的品牌建设中，公益是核心，不仅是我们品牌建设的方式和目的，更是品牌的基因。2012年我们继续坚持了这样的理念，先后赞助韩红百人援蒙公益活动，参与央视与光明日报社发起的“寻找最美乡村教师”大型公益活动，坚持做好“阳光浴室”项目，并拍摄了国内首支以西藏盲校为题材的公益微电影《假如失去三天光明》。在这个过程中，太阳雨温暖、关爱的品牌基因不断强化和加深，同时，终端配合开展以公益为主题的促销活动，实现了概念的高度、情感的温度、销售的力度的结合，不仅感染了消费者，让他们对太阳雨品牌更加认可和赞扬，也打动了我们的经销商，他们用公益之心在终端传达了太阳雨的品牌文化，也将公益融进了自己的血液，与太阳雨的品牌基因紧紧凝结在了一起。在今年的年会上，我们设立了“最美经销商”奖项，向热心公益的经销商表达我们的敬意和感谢。品牌建设要与顾客产生心灵共鸣，产品和服务的提供则要时刻洞察顾客需求。太阳能热水器起初在城市市场推广时遭遇的闭门羹，就是因为没有明晰顾客的需求。而今天，我们已经能够满足城市市场顾客对高效、便捷、美观的需求，秉承建筑一体化理念开发适应城市多层、高层建筑的系列单机产品，同时根据顾客需求定制系统的热水解决方案。在农村市场，我们聚焦顾客对耐用、稳定、安全等需求，推广热水生活理念，不断精进产品质量，让利于顾客。太阳能行业逐渐走向成熟，一方面产品要不断升级，另一方面服务也亟需升级。现阶段，顾客和经销商对服务的需求在不断高涨，提升终端服务能力，构建健全的服务机制和信息管理系统是行业健康发展的必由之路。在营销新时代，人是最核心的资源。太阳雨将继续打造最具战斗力和凝聚力的组织团队，在市场上用品牌、产品和服务赢得属于我们的顾客，开辟太阳雨的营销人文时代。
