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性格决定命运，思维决定成败。我们发现很多成功的生意人，并不是高学历高文凭，也非出身名门，而很多知识分子名门子弟却不一定能够成功。决定其成功的往往是为人处世的能力，勇于拼搏的精神，创新求变的理念和专业领域的造诣等。我接触过很多的净水经销商，成功的经销商能够在净水行业内如鱼得水，游刃有余。而大部分经销商却是茫然无助、怨天尤人。是什么原因造成这么大的差异，我想经销商进入净水行业，心理门槛是第一个要过的关，如果一个经销商不知道自己处于什么样的市场环境，不知道自己如何与厂家配合，不知道什么是合理的投入，什么是产品成长期，那么他很容易迷乱。很容易对这个行业产品怀疑，对选择的品牌和产品产生怀疑，甚至对自己产生怀疑，进入一个恶性循环的心理怪圈。
净水经销商各种各样的出身背景，各种各样的人生经历，对从事净水经销商这个行业会有不同的认识，也会有不同的心理误区，今天总结了普遍出现的十个净水经销商心理误区，众经销商或许可以对号入座、引以为鉴。
误区一：有些传统家电经销商觉得，净水产品和家电产品一样，只要进得好卖场就万事大吉，自然会卖。这是妄视了产品生命周期的规律，众所周知净水产品处于导入期，消费者的认知度很低，净水导购对净水产品的把握有限，优秀的导购人才培养需要很长的过程，很难一蹴而就。进入好的卖场只是增加了净水产品与顾客见面的几率，现代社会上面繁多满目琳琅，消费者自主选择一个不熟悉的产品的可能很小。要实现终端卖场的销售，还需要更多细致而持续的工作。
误区二：有些创业经销商认为，只要跟着厂家，厂家会安排好一切，等着厂家服务，只要跟着厂家赚钱就可以了。厂商关系一直是商业发展道路上的重要话题，厂家需要经销商做什么，经销商需要厂家给予什么。弄清楚这个问题，我们经销商就会发现，只有自己搭建了一个专业勤奋的团队，对市场精耕细作形成一套有效的经营模式，才能成为厂家最需要的代言人。优秀的经销商能够把厂家的产品推向市场，把品牌的旗帜插到市场的每个地方，厂家的资源会向优秀的经销商倾斜，厂家的人员会多支持优秀的经销商。总而言之，厂家提供产品和销售策略，经销商利用地方性的优势，把厂家的政策落实到市场上，从单个市场的工作来讲，经销商的作用要占到绝对的大比例。
误区三：有些经销商认为，给产品打广告是为了厂家打品牌，品牌是厂家的管我什么事，应该完全由厂家来投入。品牌的形成离不开上下游产业链的付出，品牌带来的实质性利益也是多方共享的。净水产品不是单单依靠电视报纸等广告就能形成品牌，更多的是地面销售人员的流动推广，销售终端的影响，用户的口碑宣传，销售网络的聚合力量。在这个品牌的形成过程中，成长起来的是终端、网络、人员、客户群，而这些资源都是直接隶属于经销商的。经销商说品牌是厂家的，这种心理体现了一种不自信，害怕以后厂家收回代理权，收回渠道授权。但是没有哪个厂家会随便抛弃优秀的经销商的，经销商自身的成长，就是和厂家谈判的筹码，成长的越好，话语权越重。
误区四：有些经销商认为，现在净水产品这么难卖，就是因为厂家广告打得少，别人产品销量好，就是因为广告多。我们从来不怀疑广告的拉动效应，行业进入成熟期甚至价格战时期，广告的效果很明显。而目前净水行业处在引导期，更需要的是软性的引导，短短几十秒的硬广或者一幅户外宣传画面，很难让消费者埋单。净水产品的销售是一个系统的工程，需要从产品形象、陈列形象、促销活动、终端氛围、人员能力、客户群积累等各个方面出发，绝不是打打广告就能实现销售的。从企业经营的角度讲，广告的投入要根据市场的产出情况，量入而出才是长期经营之道，如果企业盲目烧钱，大踏步向前，在净水行业会倒得很快。
误区五：有些经销商认为，净水产品就是高利润产品，卖一台家用净水机，利润必须是多少多少才会卖的，赚少了没有意义。净水行业由于处于导入期，通常销量不是非常大，且消费者对净水产品的价格没有形成既有概念，所以净水产品的毛利率比成熟产品略微高一些。目前大部分厂家对于产品的市场指导价都比较粗放，通常所有的产品都是同一种定价方式。而具体到市场销售上面，就会涉及到竞品价格比较，主推型号差异，新旧产品更迭等问题，价格策略应适当灵活。有一些经销商追求长远利益，看到的是客户群的迅速成长能给品牌代来的后劲，还有后期耗材维新的利润，他们在保证服务质量的同时，适当减低门槛或者结合更多的营销手段来拉拢顾客。这种经销商往往成长得会比较快，从厂家得到的资源也会相对多一些。
误区六：有些经销商认为，厂家支持是天经地义的，厂家规模大拿钱做市场是应该的，经销商那么小哪里有钱投市场。这个道理很简单，无论厂家还是经销商都是在经营生意，做生意都要讲究盈利。厂家通过建立经销商通路，把包装好的产品推向市场而最终取得利润，经销商通过获得厂家的产品，并在厂家授权的区域内经营，最终实现盈利。厂家对市场的资源投放，对经销商的支持都来自于经销商对厂家的反哺。简单说就是羊毛出在羊身上，企业老板不可能天天亏钱借钱来支持哪个经销商。优秀的经销商能够从厂家那里获得差异化的资源，使其更有竞争力，获得资源的形式可以不固定，但落后的经销商只能越来越孤独最终被市场淘汰。
误区七：有些经销商认为现在业务员非常难招，招聘业务员起不了作用还要亏钱，没有必要招聘业务员。我们来分析一下业务员的心理就很容易找到原因，现在的年轻人出来干业务，可能是为了两点：一是获得收入，二是获得成长。如果跟了一个老板，缺乏专业知识的培训，缺乏专业工具的辅助，没有优秀的销售环境，没有得到人性关怀，那如何能够实现销售，何谈收入和成长。反之如果跟了一个老板，给予悉心的培训与指导，不单单从产品知识而且从销售技巧、为人处事、产品推广、企业管理等等方面，为员工提供合适的销售工具和场所，定期开展促销推广活动，这样不但做起了销量还学到的东西。员工就有了成就感和归属感，自然稳定下来。所以招不到人首先是老板们自己的问题，提升自己的专业能力、经营能力、管理能力，提供必备的道具和场地，合理投入勇敢向前冲，用自己的魅力吸引众多人才前来相助。
误区八：有些经销商认为自己厂家的产品价格要最低才好，别人卖什么什么价，我们的产品为什么要卖这么贵。我们都知道产品在销售过程中不是价格低就好，价格低决定不了销售好，更决定不了产品好。价格策略是一个企业的核心策略，根据企业的品牌定位、市场战略、资源投放、制造成本等因素制定，市场销售讲究的是性价比，体现的是产品的价值。我想在目前的净水行业，很难找到最低价的产品，因为你不知道到底什么价格才是最低价。作为经销商应该做的是充分理解净水产品的原理，深度挖掘产品的价值，特别是提炼出自己品牌的差异化优势，转化成日常销售的能力。千万别再抱着苛求进价低，又奢求卖价高的想法。
误区九：有些经销商认为厂家要有求必应，随时服务，两三台货也要随时发货，随时提供各种方案。目前很多净水经销商对厂家的认知也很有限，一方面深怕自己合作的厂家是小作坊，另一方面又希望企业对自己有求必应，保姆式服务。企业达到一定规模，就要建立严格的流程，比如下单流程、发货流程、财务流程、市场管理流程等。流程的优化需要市场的反馈与检验，同时也需要各方的遵守。企业运作是靠很多个环节紧密相扣，每个环节都需要一定的时间和程序，很难因为某个经销商的个别需求，而打破整个规则。经销商要充分掌握和理解企业各个环节和流程的意义，积极配合，提前准备，养成良好的习惯，才不会经常发生临时性需求和措手不及的情况。
误区十：有些经销商在销售不利的情况下，通常会认为是消费者没有健康意识，对净水产品不感兴趣。关于这一点我们也讨论过很多，大部分人刚加入净水行业的时候，看中的就是净水行业的巨大市场潜力，而潜力巨大就意味着眼前规模比较小。净水行业处在一个导入发展期，消费者的意识淡薄需要净水专业人士来积极引导，如果大家都知道了，我们还有什么机会。经销商应树立专业精神，以普及净水知识为己任，以教育消费者为目标，并且寻找高效快捷的沟通之道，净水产品的销售过程就是净水知识的传播过程。
毋庸置疑，品牌净水企业有责任帮助经销商树立正确的思想，正确认识净水行业的状况，帮助提升经销商运作市场的能力，明确相互合作之间的权利和义务，科学制定好各项业务的流程和规范。经销商也应摈弃夫妻店经营的习惯和占便宜的心理，合理的事物要接受并遵循，不合理的流程要提出意见并监督改进。在市场经营方面要打开思路，放眼未来，加强自身能力提升，迅速成为一名专业的净水传教士。在厂商关系面前，要认清生意是自己的，作为经销商，生意再小也是自己的全部。无论厂家实力大与小，在具体的市场运作问题面前，厂家只能起到辅助作用，经销商是市场运作的中坚力量，销量是靠经销商自己一台一台卖出来的。
