爱华网一．法国老虎，前世今生
卡斯特（CASTEL）兄弟酒业的中国发展势如猛虎，说它是一头法国老虎恰如其分，让我们回顾一下这头法国老虎的成长过程。法国CASTEL兄弟股份有限公司是由9个兄弟姐妹在1949年创建于法国波尔多，与我们共和国同岁，小老虎法国卡斯特只是一家家族作坊式的葡萄酒经销商，直到上世纪五六十年代才有了自己的灌装工厂，七八十年代也仅收购了一些小的葡萄园。自1988年“小老虎”开始长大，公司升级为集团，并且大举扩张，收购了尼古拉(Nicolas)公司。1992年初，CASTEL兄弟集团收购了竞争对手——法国葡萄酒公司， 1999年，收购维基尼庄园公司——一家致力于在国际市场销售高档葡萄酒的公司。
“成年虎”卡斯特兄弟的发展非常迅速，传统意义上说，它是以大酒商身份起家，而不是传统自酿酒庄。单单就卡斯特兄弟集团旗下葡萄酒的品质和美誉而言，在法国也并非属于高端。
法国是世界优秀葡萄酒的最主要产区，仅在波尔多一地就有超过上万个酒庄。这里拥有享誉全球的拉菲、拉图、玛歌等世界知名酒庄。这些顶级酒庄的葡萄酒风格独特、品质卓越、口感丰富、陈年弥香，葡萄酒历史文化悠久，像拉菲在1354年就开始酿造葡萄酒，比CASTEL兄弟要早好几百年。虽然CASTEL兄弟在全球葡萄酒市场上呼风唤雨，集团利润每年都突发增长，但与拉菲等名庄品牌地位还是有差距的。在当今成王败寇的时代，卡斯特兄弟酒业开拓中国市场，如猛虎下山，它通过一系列老谋深算、合纵连横棋子，迅速占领中国市场。
二．谋划中国，锁定张裕
随着中国市场的日益成熟，越来越多的国际葡萄酒企业开始关注中国市场。卡斯特兄弟这头老虎，对中国市场虎视眈眈。CASTEL兄弟酒业多次到中国实地考察，1998年CASTEL兄弟深谙“以华制华”之道，要占领中国市场，需要中国人引线搭桥，这个搭桥人就是陈光，陈光既懂得国际葡萄酒市场，又了解中国文化，一番口舌商讨后，双方开始合作谋划，制定CASTEL兄弟品牌侵占中国红酒市场的计划
CASTEL兄弟睁大了虎眼，死死狠狠盯住了“百年张裕”。当时的张裕已然中国老大，虽销量大知名度高，但是品牌层次中低档。张裕非常渴望借助CASTEL兄弟这位“外来和尚”，把张裕品牌形象拉高，当然张裕并不知道卡斯特兄弟不是吃素的“和尚”，而是一条噬肉的“斑斓猛虎”。卡斯特兄弟完全没有想到：中国百年字号张裕这么痛快地答应合作，而且表现得非常主动。张裕引入卡斯特兄弟，就等于中国最老字号葡萄酒企业主动缴械，这一惊人成果让卡斯特兄弟惊愕不已，也因此上演了“老虎爱上了羊”的姻缘。当然张裕也因为与卡斯特的合作，的确扩展了高端葡萄酒的销量。
2001年8月，张裕与CASTEL兄弟集团在北京签署了一系列战略性合作协议，张裕投资参股CASTEL集团在河北廊坊的红城堡葡萄酒；CASTEL投资参股于张裕在烟台福山筹建的张裕·CASTEL酒庄。张裕·CASTEL酒庄专门生产高端葡萄酒。CASTEL利用张裕的国内营销通道，而张裕同样可以利用CASTEL集团在欧洲市场上的网络资源。
三.借力打力，始露真容
与张裕合作5年之后，CASTEL兄弟在中国市场上虎虎声威，面对新的市场环境和政策形式。CASTEL兄弟主动结束了“老虎爱上羊”的这段姻缘，开始单飞。与张裕合作的这五年里，CASTEL迅速成为了中国销量前茅的国际葡萄酒品牌，稳稳占领了中国进口葡萄酒的中高端市场。
2006年前后，进口葡萄酒关税的下降，国内葡萄酒市场前景乐观， CASTEL兄弟集团的高层们预谋销售法国原装葡萄酒。从某种程度上讲，收购张裕股份未果也算是一个催化剂（张裕不卖股份我们给张裕加分）。联合品牌未能取得进展，那么销售自有品牌就顺理成章了。
2006年4月，CASTEL集团牵手东海鑫业，作为原装进口葡萄酒在华的唯一战略推广商，双方签署了长期合作协议。CASTEL集团拉开了拓展原装进口酒代理商的序幕。后因其它原因，CASTEL将在华销售的‘CASTEL’牌葡萄酒的授权书由东海鑫业转给了恒亿盛世。 2006年底，CASTEL有了第一个全国经销商合作伙伴北京恒亿盛世葡萄酒有限公司。。
之后，法国CASTEL兄弟开始敲定中国代理商——上海建发酒业有限公司、北京德龙宝真国际酒业有限公司、温州卡聂高贸易有限公司、北京恒亿盛世酒业有限公司、天津裕隆达商贸有限公司、深圳南宇投资有限公司、江苏元丰国际贸易有限公司、贺兰山思域酒业（福州）销售有限公司、浙江优马贸易有限公司、宁波市沙仑联合酒业有限公司。直到2008年底，法国CASTEL兄弟的战略经销商已达10家，完成了北斗星棋般的网络布局。
四.巩固市场，阔步向前
凭借着国内十大经销商的强势渠道资源，法国CASTE兄弟在中国的销量呈几何增长， 2006年时，中国区只有20万瓶的销量，据中国海关的数据CASTEL2010年进口的原装葡萄酒就达到了2000万瓶，2011年已达3000万瓶。几年内猛增一百倍。这些成功归因于CASTEL兄弟的中国市场攻略，先借助张裕资源，利用张裕的铺天盖地广告带动自己的销量，树立了自己的强势品牌。然后加强渠道合作，挑选中国一流的经销商，来推销自己3000多款产品。
故事应该还没有结束，在CASTEL兄弟的观念里，“自建渠道”永远是其追求的目标。 “玛茜品牌连锁专卖店计划”推出， 首家专卖店已经在厦门正式亮相。CASTEL兄弟的中国营销活动密集，高端场合频频亮相，为巩固自己的形象档次，例如赞助戛纳电影节，大打艺术营销。赞助摩洛哥国际一级方程式赛场赛车比赛。CASTEL兄弟的这些赞助，不仅受到中国消费者的青睐，也为拓展国际市场增色不少。
品牌心理学说创始人、上海韬略品牌营销策划机构-郭涛祝愿：法国卡斯特兄弟酒业在中国一路走好，因为将世界高品质的法国葡萄酒引入中国，对中国消费者也不是一件坏事；但我们更加希望中国的葡萄酒品牌企业，尤其是葡萄酒行业的巨头企业，能够睁开品牌战略眼光，一头“法国老虎”不算什么，老虎的出现，至少能让中国葡萄酒企业提振精神；一些爱国人士也预感到本土民族品牌可能会面临危机，这些都不是坏事。韬略策划郭涛祝愿我们的中国葡萄酒企业，能够精益求精不懈努力，深入钻研志存高远，精忠报国狠抓本土品牌建设，在与国际同行过招中，不断提升品牌思维和战略能力，希望我们的葡萄酒民族品牌，能够更早地化身“神龙”，“腾云驾雾，翻江倒海，叱咤全球！”
