爱华网系列专题：凉茶店加盟
王老吉与加多宝这场凉茶战正打得如火如荼，究竟谁最终能成为凉茶品类的霸主，一直受到人们的关注。自《中国史上最惊心的品牌战：王老吉VS加多宝》这篇文章发表以来，读者反映非常强烈，特别是很多热心的读者纷纷抛出问题，希望我能以“专业的角度”来剖析这场凉茶品牌战的方方面面，再次煽动了我动笔的热情。
在这里，我从“另外一个角度”来谈谈王老吉与加多宝双方的博弈。虽然谈不上专业的深度剖析，但是实在是读者的盛情难推，权当茶余饭后的谈资，以感谢读者的信任与支持。
1、抢占“怕上火”的心智资源
谁能抢占到消费者的心智资源，谁就能获得领导者的地位。所以，王老吉与加多宝的凉茶品牌战聚焦点在抢占“怕上火”的心智资源上。针对中国广大管理者的新书《中小企业如何建品牌》里，就谈到心智资源是品牌最宝贵的资源，我们企业一旦挖掘到这座有丰饶的宝藏，就要倾尽所有的精力去开采这座宝藏。
目前，从王老吉与加多宝的抢占动作来看，天秤已经向加多宝那边倾斜了。我们纵观加多宝一系列的运作，现在可谓是加足马力，全力以赴在抢占与移植“怕上火”的心智资源。无论是从加多宝长远的战略出发点，还是当今的执行的各项活动，无不都会聚焦到“怕上火”的心智资源上来。
而王老吉，似乎也意识到“怕上火”的心智资源的重要，相关的运作也体现出快速抢占的努力，但还需要加大力度，并明确着力点。否则，原来王老吉拥有的大好资源，将会被加多宝真正转移走，那是集十多年的推广力度才能达到的。
针对现在王老吉与加多宝，这两者抢占“怕上火”的心智资源关键点似乎很微妙，加多宝是改名的抢占，王老吉是继承的抢占，所采用的策略肯定有所区别，但是谁能抓住消费者的心智，谁就是最大的赢家。
2、争当“凉茶领导者”
谁能实现战略的目标，谁就是最终的强者。王老吉与加多宝都想争当“凉茶领导者”，这个战略目标是非常正确的。因为，领导者意味着品质更好，拥有更多消费者的拥护。
王老吉，做为“凉茶始祖”，更有资格充当凉茶领导者。可是消费者的认知不是这样认为，不是你说是领导者就是领导者，而是我认为你是，你才是真正的领导者。体现在产品上，就是要消费者源源不断购买王老吉，才真正代表了凉茶始祖。
可惜，我们看到王老吉，并没有重视这一资源，将凉茶始祖，这一具有资源的故事展开给消费者，让消费者真正知道王老吉是真正的凉茶领导者。
其实，加多宝在这方面是弱势的，虽然有王老吉的后代神秘配方的支持，但是还不足以构成强有力的信任状。但是，加多宝做得非常棒，以之前的“销量”来凸显自己的领导地位，从而获得正宗的认知。这无愧是一个出色的战略思维。
3、红色罐装谁能保持到底
红色罐装的红火，与这样具有视觉符号的包装离不开。在长达那么久的传播中，红色罐装已经深入消费者大脑。我们提及王老吉，除了“怕上火”的心智资源之外，最重点的那就是红色罐装的勾起的视觉记忆了。这是现在王老吉与加多宝包装都一样的原因所在。那么，红色罐装谁能够保持红到底呢？
王老吉沿袭了原来红色罐装的包装，这是非常正确的策略。加多宝虽然改变了品牌名称，但是也保持原来的红色罐装的包装。我们乍一看，感觉这两种包装没有任何的区别，可能会扰乱消费者的购买。但是仔细观察，除了品牌名称不同之外，使用红色还是有很大差异的，王老吉包装的颜色似乎浅一点，加多宝深一些，这一个细微告诉一个信息：那就是加多宝更为正宗。
因为我们根据长期研究消费者购买的心理对颜色的反应，深一点的颜色，比浅一点的颜色更有震撼力，即视觉冲击力更强，更能吸引消费者的关注与认同，特别是红色，具有一种魔力的吸引力，让消费者不由自主地停止眼光在红色上面。
我们建议王老吉将红色罐装的包装颜色调加红，只要稍为比加多宝的红一点，相信正宗的红色罐装凉茶还是王老吉的。这是红色罐装坚持到底胜利的关键所在。
4、血战渠道与终端意义在哪里
渠道为王的时代，可是在不同的市场，不同的阶段，具有不同的效果。对于目前的加多宝与王老吉来说，渠道与终端，可能也关系到双方的胜负，因为一旦消费者长期购买不到某一品牌，就会慢慢转移在另一个品牌身上。
可是，为了决战渠道与终端，王老吉与加多宝震惊人心是出现了暴力的营销，双方的业务人员“血战”出现，似乎在演绎真正的战争，可见两者竞争已经到了白炽化的程度。这里面我们特别不提倡暴力营销，我们所有参与商战的人，一定要记住，商战永远不是战争，只不过是发生在消费者心智的战争。
另外，王老吉抢占加油站方便店的资源，非常漂亮，这是加多宝没有顾及到的终端资源，特别是经过加油站的人群，在加多宝开辟了加班熬夜、吃火锅的渠道与终端之外，开车的人群可能比较接受凉茶，特别是现在堵车，更容易让人上火，就来一杯王老吉压压火也不错。
暂时来讲，加多宝凭借原来的渠道与终端的资源，还是在一段时间内保持优势。要不，加多宝也不用那么多的策略来拖延整个战争的时间，以达到渠道与终端的改变。
对于渠道与终端的争夺，或许在中国这个多级化的区域中，渠道与终端为王还是相当重要的。现在来讲，王老吉处于攻势，还需要加大人员力度，来抢占更多渠道与终端，而加多宝处于守势，凭借自己超强的执行力，不断做好保护工作，针对王老吉与加多宝的渠道与终端争夺还是硝烟弥漫啊！
5、广告比拼火气
广而告之。这是广告最原始的目的。用在王老吉与加多宝现在使用广告传播的情况上更为适合。所以，王老吉与加多宝这两者的广告火气也比拼。
王老吉宣传“怕上火，就喝王老吉”，还需要进一步，若果单独宣传的话，是可以的。可是竞争不是在真空中发生的，还有加多宝在移植，必须针对这一移植挖掘历史认知——凉茶始祖，也意味着最正宗的凉茶，做出宣传的策略，我们要思考加多宝的战略出发点，是最怕什么的，就是嫁接截住，以不变应万变，那是“怕上火，还是王老吉”。
更有一点不解，王老吉不仅宣传“怕上火，就喝王老吉。”还宣传“凉茶，就喝王老吉。”加上红色盒装的宣传“怕上火，就喝王老吉。”缺乏正确的推广策略，标语极为不统一。（盒装本来是扰乱目标客户的心智的，现在罐装尚未巩固，为何浪费资源在盒装身上呢？特别是现在与加多宝抢占红色罐装，更多的提及与宣传，只要让消费者投入加多宝的怀抱。）王老吉广告火气比拼可能过了一点。
加多宝，广告火气似乎把握得很好。第一，宣传“怕上火，现在喝加多宝。”将原来的心智资源嫁接到改名之中，然后以“全国销量第一”来奠定自己的“正宗凉茶”的领导地位，这一策略非常棒。
我们观察到，在凉茶销量非常好的重点区域，加多宝的广告投放量真很大，反映出加多宝稳固重点区域的决心。同时，我们看到王老吉似乎在投放量上不够火气，媒体策略是否出现错误？
6、公关谁更红
公关活动是启动品牌的最好手段。特别是像加多宝改换“新品牌名”，王老吉要沿袭原来的梦想，都特别需要公关活动去说服消费者接受。这里，我们除王老吉与加多定的口水战的公关，重点放在两者展开的大型公关活动上。
王老吉选择与奥运有关的公关活动，开展了“中国罐军，吉圆梦想”，与做凉茶领导者也联系，但是此伦敦奥运，非与北京奥运相媲美，其整个效果注定无法与带给本土品牌最大的作用。所以，相比加多宝展开 “正宗好凉茶，中国好声音” 的公关活动，影响的周期非常短，自然效果就无法相比了。
这从媒体关注度，以及大众的关注度来看，加多宝的“中国好声音”影响更大。在《中小企业如何建品牌》一书中提倡“公关活动要指向品类”，这样公关活动的效果更加显著，加多宝“中国好声音”的公关活动，无论从选手，还是评委，都在指向了“正宗”，与加多宝争夺“正宗凉茶”的品类相关联，真是演绎得天衣无缝啊！
王老吉与加多宝两者之间的凉茶品牌战，胜负关系到方方面面。在两者竞争不断升级加剧的同时，可惜我们没有看到其它凉茶品牌和其正、邓老、黄振龙等做出出色的策略参与到这场凉茶品牌战中。俗话说，鹤蚌相争，渔翁得利。其它凉茶品牌为何不做一回渔翁，即使浑一下水，那岂不是让凉茶品牌战更为精彩。
我们将继续关注王老吉与加多宝，这注定是一场空前绝后的凉茶品牌战，胜负目前来说还是“平手”，但是在不久的将来，将会有新的凉茶品牌领导者出现，让我们带着旁观者的角度，拭目以待吧！
