爱华网8月8日，星期三，阳光明媚。应济南故事广播“我能赢”栏目之邀请，特邀嘉宾专家一行先是来到发祥巷参观了宏济堂博物馆，然后假道章丘，参观了设在那里的阿胶厂，并亲眼见证了其“九提九炙”的手工制作工艺，这中间感受颇多、感慨颇多、感想颇多。
“知道的人”都说好，就是“知道的人”有点少
此前，李志信董事长不止一次向我提起，宏济堂阿胶是中国最好的阿胶，虽口头认同，但一直不太相信。因为此前我只知道东阿阿胶，还有平阴福胶，但压根就没听说过还有宏济堂阿胶之说。
不止邵珠富没听说过，相信大多人可能都没听说过。这不是因为我们孤陋寡闻，而是与宏济堂阿胶多年形成的内敛、含蓄、保守、不张扬的做法有一定关系，这倒非常似山东的企业，山东由于受“齐”文化和“鲁”文化双重影响，形成两种截然不同的营销观。受鲁文化影响较大的企业，一般“品”质有余而“牌”子不足，他们往往是“打死也不说”，所以窝里横还可以，靠品质和口碑也能活得滋润，但由于没有“牌”子的推广，因此很难做大。而受“齐”文化影响较深的企业呢？因为大多能做到“物质文明和精神文明一起抓”，所以大多有“品”有“牌”，因此在全国有影响力的企业并不少，如海尔、海信、青岛啤酒、张裕红酒等，这些受齐文化影响较多的企业多在沿海。
宏济堂就是受“鲁”文化影响较大的企业，属第一种情况。
通过参观宏济堂博物馆，大家了解了宏济堂阿胶文化的博大精深，得知这是1915年就获得巴拿马金奖的产品；再通过对阿胶厂参观访问，并通过贾青霞总经理介绍，我们了解到宏济堂阿胶的确高人一等，无论是“九提九炙”（连续九天熬制）手工加工方法，还是“长年坚持用生驴皮”（这点不是所有厂家都能做到的，这事不能说得太细）的做法，均让我们感叹，这是一种有良质的企业，这里生产的产品完全可以放心吃。
中午在桃花源酒店就餐，我招我聘王志勇总经理就说，以后再送礼时，就不再选别的牌子阿胶了，就选宏济堂的好了。此举赢得大家的一致认同，相信在座的各位都算是彻底认识到宏济堂阿胶的正宗和品质了。
邵珠富的问题是：通过这次参观访问，我也认识到宏济堂的阿胶的确就是好。可问题是，我们知道它的好，是因为我们亲自来厂家参观了；知道的都说好，但可惜的是“知道的人太少”。倘若如王总拿宏济堂阿胶送礼，收礼者能知道它的好吗？收礼者如果没听说过宏济堂，更不知道宏济堂的阿胶，那送出去的好的产品岂不是因为不被赏识而有点太不可惜了？
资格的确有点老，就要“倚老卖老”
宏济堂始于1907年，由北京同仁堂资东、电视剧《大宅门》主人公原型乐镜宇先生创办。乐镜宇系同仁堂十二代传人，1902年捐官山东候补道由京来济候补，期间，承家传岐黄之术，研习阿胶制作技艺；1906年，受山东巡抚杨士骧委托，创办山东官药局出任总办；1907年，斥巨资还官银获山东官药局承授权，立堂旨“宏仁广布、济世养生”，故更名宏济堂。宏济堂得同仁堂之滋、遵同仁堂故事，穷究方术，精研修合，以药材道地、秘方效验、名医坐堂、工良艺湛、药真价实、童叟无欺独创风格。
宏济堂资格有点老，这一点勿庸置疑。而宏济堂知名品牌东流水阿胶同样也有点老。东流水阿胶是宏济堂人的成名之作，九提九灸的制作工艺更描绘出东流水的片段记忆。上个世纪初，宏济堂总结千年熬胶经验，集百家之所成；采天下济水之菁、阿井之源的济南泉水，用山东德州独有“三粉”黑驴皮之“冬板”；携同仁堂200多年做药功底，以宏济堂精湛医术，配多味名贵药材，独创了中国唯一的“九提九炙”阿胶制作法；不仅去除常法熬胶之腥臭气味，且令阿胶色如琥珀，清透甜韵，疗效更宏，成为清廷御用的“九天贡胶”。
但，又因为种种原因，这种传统的制胶工艺并没顺利流传下来，这使宏济堂东流水纯手工“九天贡胶”中断近60载。然而，在今天，宏济堂经多年考证以及搜集，将宏济堂东流水阿胶在中医药阴阳五行理论、子午流注理论以及周易方位理论指导下的用水、用料、工艺、配方等一系列秘笈悉数复活。并在生产过程中严格按照当年技艺制作，并增加了现代理念，如在出胶、切胶、晾胶、擦胶等环节的无菌操作管理。现在市场出售的东流水阿胶采用正宗德州“三粉”黑驴之“冬板”鲜驴皮、以宏济堂独有的九提九炙法熬制而成的国胶，向世界精彩地诠释了中国天人合一的中医药阴阳五行学说。宏济堂东流水国胶手工制作技艺也被列入非物质文化遗产。
邵珠富认为：毫无疑问，这是个“老东西”，而按照目前国内的消费状况和消费者的认知，大多数的“老东西”一般都是“好东西”，好多消费者对现在时尚的一些“新东西”感觉伤不起，认为还是“老东西”更可靠。所以营销正好可以借势，借着消费者这种认知，将自己的“老东西”卖出去。所以邵珠富在跟贾总交流时，建议他们“倚老卖老”，就是要卖传统、卖文化、卖老资格。
“好东西”没卖好好是犯罪
这话说得可能有点重，也是在交流时，邵珠富发表的一个观点。面对这样或那样的食品安全问题，邵珠富坚持认为，既然是“好东西”就理应卖好，这样才对得起消费者。
而将“好东西”卖好，这不仅是企业生存的需要，也是弘扬社会正气的需要。正因为如此，邵珠富才坚持每年、免费为几十家企业打造各种各样营销利器和营销手段，目的就是让这些有良知的企业能将它们有良知的产品营销出去，以让更多有良知的企业家不伤心。
前段时间我曾经写过一篇文章，文章的题目就是《小丑参诞生记》，说的就是这个道理。
附： “小丑参”诞生记
田总做海参，最近一门心思是要卖有良心的、不掺杂任何杂质（水泥、糖、盐、碳、草木灰等）的参，为此他精心选择了一个信得过的海参养殖基地，他同时要求海参加工的厂家不要添加任何非海参的物质，甚至包装都用了几近“全裸”的方式，目的旨在于诠释他的“只卖海参（不卖添加物、包装等）”的返璞归真理念。 海参加工出来，加工的厂家却慌了神，因为以前他们加工的海参都有添加物如糖、盐或其他等，加工海参从没这么难看过，无奈之下他们赶紧给田总打电话。田总赶赴现场看了情形后也呆了，这没有添加物的海参怎么这么丑啊？这样卖相难看的海参谁要啊？！ 万般无奈之下，他通过朋友的朋友，几经周折找到邵珠富，他把邵珠富当成了“救命稻草”了，对邵珠富而言，充当“灭火队员”早已是家常便饭，所以当他急匆匆找来的时候，并没有感到太多惊讶。 听了田总的故事，邵珠富陷入了深思：为什么有理想、有良知的田总会遇到这样的尴尬呢？此时如果不施以援手，实在是有愧于我这国内企业界朋友送的“有良知的策划家”之美誉，而且帮助他对弘扬行业正气有非常重要的意义。如果这样有良知的企业家遇到了“死胡同”，让其他有良知的企业家情何以堪啊？ 邵珠富电话咨询了我的好朋友、对海参颇有独到研究的山东社科院王赛时研究员，得知，没有添加物的海参虽然不够丰满圆润，看上去观瞻一般，但却是千金难买的佳品，用这样的海参来保健才是名副其实的海中之宝、海珍品。于是乎，一个大胆的思路在邵珠富的脑海中形成了，而且让邵珠富颇为此兴奋不已：为何不叫“小丑参”？ 海参命名“小丑参”，至少有这样的意义：一、告诉消费者，虽然我卖的海参丑，但那是因为我没有添加任何物质才导致的外观上的不好看，样子显得丑了些，但我们吃海参吃的是营养、安全和健康，这样的海参才真正地让人放心啊？！二、根据邵珠富“营销，有意义不如有意思”的个人观点，“小丑参”的名字还颇有调侃之意，至少能够博得人们一笑，同时，也有利于消费者记忆，而“消费者满意不如消费者记忆”也是本人营销观点的另一个观点。而“营销，有意义不如有意思”和“消费者满意不如消费者记忆”的观点，均是在互联网信息时代，一种无奈的选择和与时俱进的思维表现，二者均是我的“邵珠富营策划21条”中非常重要的一条。 同时，找人设计一个“小丑参”的卡通形象小logo。 接下来的工作自然是“以弱卖强”，对“小丑参”的“丑”进行突出强化，然后完成消费者的告知，当然告知是有技巧的，邵珠富给田总的“小丑参”打造的宣传策略是：1、来自“小丑参”的宣言：拒绝添加；2、来自“小丑参”的倡议书：让我们都来原生态（内容从略）。以公告或者书信的形式表达出来，以专门设计的“小丑参”logo标志配发，在当地平面媒体上进行推广。 其实，以弱卖强在邵珠富的营销策划中屡见不鲜，如前一段时间给国内某城市一家房企策划的“小区+爱车+鸟屎”的广告，通过“住在此小区，你最大的麻烦可能是，你的爱车上一不小心就会有一坨鸟屎，因为在这里处处鸟语花香”，通过弱点“鸟屎”来暗示这里绿化之好、生态之美，为小区生态环境奠定了良好的推广基础。
可以考虑打造“如胶似漆”小圈子
讨论的时候，邵珠富另一个建议是，可打造一个“如胶似漆”的小圈子，在网上或现实中，通过喜欢爱阿胶一族的交流与活动，定期选择主题进行炒作。比方说，“要想皮肤效果好，这个东西少不了”的主题，或其他一些主题或活动，目的是通过这样一个圈子，建立自己的话语权。
众所周知，现在的时代是一个网络营销时代，博客、微博等这些时尚的玩意儿，你不去主动占领，就等于错失了发展的良机。而有了这样的圈子或活动，你就与时俱进了。通过圈子营销的方式，你也可以及时了解和发现消费者的需求，甚至通过其中的意见领袖，引导更多的人关注并吸引更多人参与，通过滚雪球的方式，来扩大自己的影响力。有必要时，还可以搞个“阿胶美人”的评选活动，或微电影等之类的宣传内容，带有搞笑戏谑的成份，好玩就行。这样通过现代的手段将传统的产品营销出去，是一种可行的营销思路。
“纯驴皮”让人感动，会“吹牛皮”才能成功
通过贾青霞总经理介绍，我们知道这里的阿胶与别处不同，他们的的道道采用鲜驴皮而不是干驴皮加工而成，可以最大限度保存了阿胶营养成份；通过现场采访和了解得知，这里的“九提九炙”绝非浪得虚名，而是真真切切实实在在的工艺。毫无疑问，相对其他阿胶，这里产品更技高一筹。
然而，虽然这里用的是“生驴皮”，但毫无疑问，他们在“吹牛皮”的功夫上还稍微有点欠缺，如何让“好的东西”、“老的东西”、“老好的东西”焕发出青春和活力来，看来宏济堂的营销策划人们应该思考和研究一下了。
