爱华网工程市场兴起
“前些年，企业能承接一个十万元二十万元的太阳能热水工程感觉已经很大了。如今就不同了，几百万元的工程算是小的啦，上千万元的工程很多。工程市场兴起势不可挡，这也说明我们行业已经被人们接受。太阳能热利用行业的发展已经成熟。”合肥荣事达太阳能公司潘保春董事长表示，“荣事达今年成立了工程部，大量招聘太阳能热水工程方面的人才，通过一系列培训，打造了一支工程队伍。但由于工程量猛增，多个工程同时开工，工期又短，他们十分忙。唯一不足的地方就是太阳能热水工程存在拖款现象。”
“今年零售市场经历了前期家电下乡政策性补贴，厂家利用该政策进行一系列操作，农村市场略显疲软，不少企业在这个市场的销量下滑，其中不乏大中型企业。”合肥美菱太阳能科技有限公司总经理任社明说，“工程市场今年发展增速较快，也是不少企业的发力点。由于太阳能热水工程是一个系统工程，涉及到建筑设计、水电等多个方面，一些中小企业甚至大企业由于前期准备不足，在某些方面存在薄弱环节，盲目进入工程市场可能会导致后续问题出现。此外，工程市场拖款现象也会把没有实力的中小企业拖垮。”
对太阳能热水工程市场拖款现象，有关人士认为这也是行业洗牌的开始，没有足够资金实力的企业前期的垫资，也许就被几个工程拖垮。
“太阳能热水工程涉及到建筑设计、暖通、水电等专业，综合要求比较高，一旦某个环节出问题就会影响整个工程质量。因此，太阳能热水工程市场的兴起是行业成熟的标志。”中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任罗振涛认为。
在半个月的企业走访过程中，笔者发现太阳能热水工程市场基本占据了企业销售额的40%左右，不少企业超过50%甚至70%。可见，工程市场是未来发展的必然趋势。
机遇与挑战并存
虽然太阳能热水工程市场目前风生水起，但由于其整个过程操作复杂，对不少企业来说是机遇也是挑战。
持有该观点的还有芜湖贝斯特太阳能公司工程部部长王杰，“近年来，国家十分重视节能减排，不断出台鼓励政策，加速了工程市场的发展。但工程市场不是每个企业能做的，它不同于零售市场，销售和安装十分简单。”
太阳能热水工程市场有其复杂一方面，对企业来说必须提前做好相应的准备工作。
1、 销售过程长而复杂。工程市场销售时间比较长，从获得工程信息开始，企业的工程销售人员就必须从各个渠道收集相关信息，如工程技术要求、工程工期要求等，并做好各个部门人员的公关工作，稍有不慎就功亏一篑。
2、 工程谈判要求更高。零售市场说服家庭中单一决策者就可以成交。而工程市场就不同了，谈判要求更高，可能面对采购部门、技术部门等多方面人员的考验。这就要求太阳能热利用公司工程销售人员对工程的设计方案、报价、售后服务等各个环节熟悉，否则，前期的努力就白费。
3、 施工安装复杂。零售市场安装简单方便，而工程市场就不同了，系统复杂，对施工安装要求比较高。这就须企业具备相应的施工安装资质，施工安装人员素质和能力高……
4、 售后服务须重视。工程市场的售后服务是十分重要环节。不少中小企业做了工程，没有相应的售后服务能力，一旦出现问题不能及时解决，就会对企业品牌乃至整个行业产生不利影响。
5、 工程市场需要雄厚资金。工程市场垫资和拖款现象严重，需要企业有雄厚的资金实力。
以上仅仅是工程市场的几个方面，这里不再一一赘述。总之，工程市场的机遇和挑战并存，需要太阳能热利用企业做好准备。
做好转型升级
工程市场兴起，这就需要企业在诸多方面提前做好准备，迎接行业发展的新浪潮。
“企业面对工程市场要在产品结构、人员结构和市场结构等诸多方面及时进行调整，提供热水工程的系统解决方案。企业应该一手抓市场，一手抓人才团队建设，两手都要抓，两手都要硬。”罗振涛对诸多企业家表示。
“目前工程市场竞争十分激烈，价格战越演越烈，但企业应首先考虑工程系统安全，不要因为眼前的短期利益而忽略安全因素，否则将对企业乃至行业产生较大负面影响。工程市场毕竟不同于零售市场，其影响范围和影响力很大。”江苏太阳宝太阳能公司董事长殷建平表示，“有些工程因为价格过低，太阳宝公司不会因为短期利益而牺牲工程安全品质而宁愿放弃。”
“在工程方面，我们要保证产品品质可靠和合理的利润空间。价格过低的，我们主动放弃。最近山西两三万台的热水工程，我们就放弃了。我们现在与国内很多知名的大房地产商合作，已经取得了良好的效果。同时，今年贝德莱特在国际市场方面大有进展，比去年又所增加。”江苏贝德莱特太阳能科技有限公司董事长张同伟说，“作为企业必须有所为，而有所不为，否则，一味追求利润，什么都做，最终会害了自己。”
“由于太阳能热利用行业工程人才匮乏，我们在人才团队方面，采取40、50带20、30策略，即四五十岁的老工程师带年轻的二三十四新人。贝斯特工程人才梯队逐渐形成，目前10多个工程正在施工。最大的工程7000多万元，集太阳能热水、采暖、空调等综合应用，将是一个标志性工程。”
太阳能热水工程市场的快速发展，需要企业提取做好转型升级的准备，否则随着工程市场成熟，这块诱人的蛋糕无法分得。
