爱华网实习人：冯社浩 提交时间：2009年10月12日
一、实习时间地点
安排时间：2009年9月22日-10月8日，共17天；
实际时间：2009年9月22日-10月2日，3日-6日请假，7日-8日，总公司。实际时间11天；
地点：美的清湖佛山合资公司。
二、实习方法
本次实习拟采用询问、现场观摩、亲自操作实践相结合的方法。
询问式方法是指直接与小区推广人员、营销策划人员交流沟通；现场观摩是指直接到小区推广现场、十一营销活动现场进行观察、自我思考；亲自操作实践是指自己亲自主持操作一次小区推广活动以及积极参与到十一营销策划活动。
三、实习目标
四、实习结果深入分析
我在合资公司参加两场小区推广与一次大型活动推广。小区为顺德大良康城花园与容桂文海花园。大型活动地点为佛山创意园，主题为《南方都市报》大型佛山航拍展暨广佛生活博览会。
小区推广与卖场是两个不同的销售战场，但是其中又有所区分，卖场的特点是：购买为主，宣传为辅，小区的特点是宣传为主，购买为辅。小区推广更多是看重影响力与宣传效应。小区推广有如下特点：①目标顾客明确：小区内住户；②人流量集中，主要集中在三个时段：早上8点-10点、下午4点-6点、晚上7点-9点；③只有一家推广商：自己，无人竞争；④小区内顾客的口碑传播。
小区推广活动=50%楼盘+30%形象+20%现场解说。
1、楼盘选择
小区推广成功与否与楼盘的选择是密切不可分的。选择一个好的小区，小区内住户有购买力，水安全意识高，那么宣传就会比较成功，而且成交几率就高。反之，一个没有购买力的小区，就只能当作是一种宣传。
2、宣传形象
小区推广活动的形象代表了产品形象，因此，必须将现场布置好，使人看上去有层次、很高档。产品摆放、条幅挂起、赠品摆放、产品贴等等，都要做到一致，显示出活动的档次，增加顾客对美的品牌的印象分。
另外，小区推广人员也是展现产品档次的一个窗口，如果推广人员衣衫不整、不统一、乱七八糟，绝对是无法宣传产品的，更不要提成交了。
3、顾客分析
小区前来摊位前询问的顾客相对于卖场要多很多，卖场一天下来，询问的人不超过10个，但是小区推广轻轻松松可以达到五十个。在9月20日康城花园小区推广活动中，了解顾客超过100人，在9月27日文海花园推广中，了解顾客超过60人。
4、大型节日推广活动选择
大型节日推广活动绝对是宣传的最好选择，但是，如果现场不开单的话，难免会让人沮丧与失望。
《南方都市报》大型佛山航拍展暨广佛生活博览会在表面上看去绝对是一个大手笔，主办方《南方都市报》告知，其在报纸上做了大量的广告，而且依靠抽奖来吸引市民参与，但是实际上没有想象中的人潮汹涌，现场望去，都是参展商的员工，造成了工作人员多过参观市民的情况出现。
原因分析总是能够找到很多理由，但是，残酷的现实告诉我们：本次宣传不成功。失败原因①宣传效果与博览会是密不可分的，如果博览会效果不理想，我们的宣传效果肯定不理想；②本次博览会是以航拍展为主题，揉合了许多商业活动，比如楼盘、装饰公司、汽车贸易商宣传等，实际想通过吸引市民观看航拍展，来了解这些公司，但是效果不理想；③10月1日-2日，现场温度30度以上，且10月1日阅兵，人流量不足。
五、实习总结与建议
本次合资公司的实习，达到了预期的目标。在实习中，通过观察、访谈、个人实际操作，了解了小区推广活动与大型节假日营销活动的操作方法，熟悉了小区推广活动的顾客购买行为、购买心理、购买习惯，为以后的小区推广、大型节假日营销策划打下了坚实的基础。
另一方面，通过参加培训活动、演示比赛、同事交流，融入公司，了解了美的集团，美的清湖，对公司有了更深的了解。另外，通过与部门同事的合作，了解了部门的行事风格，融入了部门。
六、个人想法
1、与其他品牌合作；
在9月20日在大良康城花园做小区推广活动的时候，旁边是红孩子（Alexa全球排名第一的中文婴幼购物网站，最大的中文妈妈社区）在做小区推广活动，他们的宣传手册（有一百多页，为产品DM广告）更能吸引顾客，而且顾客不会轻易丢掉。我们就与他们一起合作，利用他们的宣传手册夹带我们的宣传单张，效果不错。
2、大型活动
在小区推广的时候，仅仅是美的净水机一个产品，还是显得势单力薄，如果能够与其他品牌（比如母婴用品、厨卫产品、床上用品）一起合作，整合起来，组成“行业冠军进小区”活动等，大家都是趁周末一起去某个小区做活动，相信力量会更大一些。
3、小区内美的员工与口碑传播
在小区推广活动中，如果小区内有美的员工居住，或者该员工能够在现场旁敲侧击的话，成交的几率会增加很多。比如在大良康城花园做推广的时候，一位顾客迟迟不肯下单，就问了一下在小区居住的一位美的中央空调的员工，产品如何，该员工也十分配合，结果客户就迅速成交了。可见口碑传播绝对是产品销售的最佳广告。
