爱华网1. 根据地是生存的根本
一棵树要生长，首先要把根扎牢，才能在风雨的洗礼中茁壮成长。行军打仗要建立进可攻、退可守的根据地。下围棋，要抢先在角上落子，并补上一手，使角地稳固。
市场如战场，也如下围棋，必须首先建立根据地，使企业在市场竞争中进可攻、退可守；然后乘势扩展、围空、加固；然后侵消、打入，与竞争者展开攻防战，争夺市场份额。
根据地是可以满足企业生存发展条件的关键市场，企业可以根据地为据点，不断获得扩张发展。企业的发展过程，从某种意义上说，是根据地的建立过程。
根据地可以分为总根据地和分根据地。如中国革命战争中，延安是总根据地，大别山、太行山、皖南山区则是分根据地。挺进大别山、挺进大东北，都是先建立根据地，然后再逐步扩大活动范围。对于中国企业来说，中国市场是总根据地；开拓其它国际市场，也需要建立分根据地。
一个企业从局部的区域市场走向全国市场的时候，是在全 国其它地区寻找根据地的过程，即首先要找到可以满足生存发展条件的重要区域市场，并以此为据点向周边扩展。如雪花啤酒原来主要市场在黑龙江，在向全国市场扩展过程中把安徽作为又一个市场根据地。
一个企业从国内市场走向国际市场的时候，是在国际市场范围寻找根据地的过程，即首先要找到可以满足生存发展条件的重要国际地区和国家区域市场，并以此为据点向更大范围的国际市场扩展。
有巨大的市场机会存在，而且能建立竞争优势的地方，就是建立根据地的地方。
建立市场根据地的目的是为了企业的生存发展，当市场环境发生变化时，根据地是可以迁移的。如台湾IT产业把加工厂搬到大陆来，就是为了适应变化了的市场环境，为了企业获得更好的生存发展。
2. 根据地的两大含义：优势市场和优势产业
（1）产业的根据地：
一个企业不可能去从事所有产业的经营，必须在自己具有竞争优势的产业里获得发展。如娃哈哈饮料；康师傅方便面；联想PC电脑；海尔冰箱；格力空调。这些品牌的成功，首先凭借在有优势的行业获得了良好的发展。
（2）市场的根据地：
一个企业总是从某个局部的市场逐步发展起来的，必须在一些重要的区域市场，或者细分的顾客类别中建立竞争优势。如康师傅方便面，在大陆市场建立了优势；非常可乐在农村市场占据了优势。
根据地是企业生存发展的重要市场，企业必须不断加强竞
争优势地位，使竞争者无可乘之机。否则门户大开，容易使对手趁虚而入。
3. 根据地的建立与复制：
在市场发展过程中，根据地规模是不断扩大的，数量是不断增多的。
（1）根据地市场的建立步骤：
每个根据地市场都可以进一步分解为关键市场与重要市场两部分：关键市场，指具有根据地意义的市场，有如围棋的角；重要市场，指关键市场可辐射的重要区域市场，有如围棋的边。
无论根据地的关键市场还是重要市场，都是由关键客户与重要客户构成的：关键客户，指领先使用的客户，他们的数量要足以维持市场的生存性运行；重要客户：指跟随型客户，他们具有较多的数量，赢得这部分客户，使企业可以占据较高的市场份额，获得竞争的优势地位，可以做到在生存的基础上良好发展。
一般情况下，根据地市场的建立是一个循序渐进的过程：
A. 企业首先进入一个关键的市场，赢得关键客户；
B. 继续争取该市场重要客户资源，巩固市场地位；
C. 拓展根据地可辐射的重要市场，首先赢得关键客户；
D. 继续争取该市场重要客户资源，巩固市场地位。
（2）多个根据地市场的并行建立：
市场扩张的过程，其实就是根据地市场的复制过程。因为时间进度的要求，现实中往往多个市场的开拓齐头并进，呈现多个根据地市场并行建立的盛况：
A. 企业首先进入一个关键的市场，赢得关键客户；
B. 继续争取该市场重要客户资源，巩固市场地位；
C. 然后进入另一个关键市场，赢得关键客户；
D. 继续争取重要客户资源，使市场地位巩固；
E. 拓展第一个根据地可辐射的重要市场，首先赢得关键客户；
F. 继续争取该市场重要客户资源，巩固市场地位；
G. 拓展第二个根据地可辐射的重要市场，首先赢得关键客户；
H. 继续争取该市场重要客户资源，巩固市场地位；
I. 开展另一轮根据地市场拓展，形成良性循环，不断以前一轮市场的成功开拓支持下一轮市场的成功开拓，持续成长。
当企业的资源有限时，需要逐个市场逐个市场的建立根据地，在每个市场首先获取关键的客户资源，然后再获取重要的客户资源。
开拓一个巩固一个，再开拓一个再巩固一个，然后再开拓一个再巩固一个，循环往复以致无穷，企业在这个循环往复的过程中变成了国际大公司。
