无中生有是孙子兵法三十六计之一,是用假想欺骗敌人,但并不是完全弄虚作假,而是要巧妙地由假变真,由虚变实,以各种假想掩盖真象,造成敌人的错觉,出其不意地打击敌人。
在商务谈判中,无中生有策略会被经常用到,比如求助于向上权威有时候就是无中生有策略。
“李先生,您好,贵公司的项目报价我已经提交给董事会了,董事会还没有决定到底选择那一家。您可以先把贵公司能够接受的最低价格报给我,我到向董事会汇报”;
“王县长,您好,贵县的A地块价格实在高了,公司决策委员会认为需要再降低20%,才考虑在贵县投资建厂,您看一下是否合适?”
“宋经理,这个事情我也确实没有办法,因为领导已经决定了,我们做下属没有办更改结果啊。”
在以上三种情况下,董事会,决策委员会,领导这三个角色可能就是无中生有的,目的是为了逼迫对手进行让步,这中无中生有的策略,在谈判中可为经常见到,屡见不鲜。
其实无中生有的策略在谈判中首先给谈判对手造成一种假象,让对方信以为真,借此逼迫对方进行让步,从而达到自己的目的。
“王经理,我们已经与另外两家供应商进行协商了,他们都同意了票到30天结款。只有你们公司要求票到10天内结款,我没有办法执行。”
“你这一款洗衣机要1599元,不会吧?我刚刚在苏宁看了一下,才1399元,而且还赠送一台豆浆机;”
“王老板,你对面的药店这种药才卖30元一斤,你这里要50元一斤,太贵了,便宜一点吧。”
这三个对话中,都使用无中生有的策略,比如“另外两家供应商同意票到30天结款”、“苏宁销售价为1399元”、“对面药店卖30元一斤”,这些都是无中生有的假象,目的是利用双方的信息部队称,逼迫对方进行让步。
但在商务谈判中,使用无中生有,往往将假象做的很逼真,让对方不得不信,可为谈判中的高手。国内一家纺织公司与日本公司进行设备引进谈判,双方经过多次谈判,角逐呈白热化,中方代表在日商住地谈了整整一个上午,日方代表震怒了:“王先生(中方总经理),我们几次请示厂东,4次压价,从240万美元降到120万美元,比原价已降了50%了,可以说做到了仁至义尽,而如今你们还不签字,实在太苛刻,太无诚意了!”他气呼呼地把提包甩在桌上。
中方总经理站起:“先生,请记住,中国不再是几十年前的任人摆布的中国了,你们的价格,还有先生的态度,我们都是不能接受的!”说完,总经理同样气呼呼地把提包甩在桌上,那提包有意没拉上锁链,经他这一甩,里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊,急忙拉住总经理满脸陪笑道:“王先生,我的权限已到此为止,请让我请示之后,再商量商量。”中方寸步不让,“请转告贵厂东,这样的价格,我们不感兴趣。”说完,抽身便走。果不出所料,次日一清早便传来了信息,日方请中方暂不要和其他厂家谈判,价格为110万。在本案例中,提包故意没拉上,资料与照片都是真的,但是给日本造成一种假象:不仅仅日方一家供应商在谈判,还有另外的供应商。
使用无中生有策略有两点需要注意:第一,假象一定看起来真;第二,就是对方认为是真。只有这两条条件满足的时候,无中生有的策略才会有效。第一点需要谈判者有一定的经验,了解行情;第二点要求信心不对称,对方无法去核实你所说的假象或者核实成本过高,或者时间来不及核实。识别无中生有的策略也比较简单,需要谈判方消除信息不对称的情况,主动了解行情,主动询问沟通,对谈判对手所说的事实进行核实,是否属实,避免信息不对称的情况出现。