爱华网对于大多数企业经理人来说，没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中，很多时候是根据感觉或者经验来操作，其实在这种情况下，往往会无意识地犯下一些错误，从而让谈判对手得到机会，对我方进行反驳或反击，使得己方处于不利的局面。在本篇商务《谈判中易犯的错误（五）》中，作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释，供大家参考借鉴。
1、你不介意再送我一箱机油吧。
我想很多谈判者会碰到这种情况，在谈判结束的时候，双方达成了一致，并且愉快的握手祝贺，这个时候对方可能冷不丁的冒出了一句话：
王经理，关于送货时间的问题，改到下个月份没问题吧；
李先生，我们合同已经定下来了，刚刚公司老板打电话过来，说是首批款需要提高到30%，我想你这边肯定接受吧；
刘小姐，你这台车我定下来，你不介意再送我一箱机油吧。
……
注意了，这个时候，谈判对手使用的是蚕食策略。当你以为所有的事情已经圆满解决的时候，当你认为大功告成的时候，当你认为已经画上句号的时候，这个时候，谈判对手轻描淡写的说了一句话。你这个时候在兴奋的头脑中，你担心合同因为这个小问题无法签订，你极有可能答应了对方的请求，合同已经敲定了，送你一箱机油没问题。
作者这几天家里装修，就曾经使用了这个策略，获得了一盏台灯。我与家人一同去装饰材料城购买灯具，在一家店名牌灯饰店里面已经呆了一个小时，选好了客厅灯，房间灯，厨卫灯，阳台灯等，带到最后交纳定金的时候，我拿着厚厚的一叠钱，我想我应该考验一下我的谈判能力修炼成果如何。我问了一句：老板，我忘记了一件事，我没有买台灯，既然谈到这个时候，你们就送我一盏台灯吧。店老板思考了一下，利索地说：行吧，就送你一盏了。
当然我通过对谈判的学习获得了一盏台灯，但如果在商业往来场合的，一个小小的让步积少成多，可能就意味着让了一大步。当大家在开始谈判的时候，搁置了价格，等到其它方面都谈妥的时候，再谈价格的时候，就比较容易让步了，一方面，双方对谈判都投入了人力物力，都想让谈判继续下去；另一方面，谈判到最后，双方共同话语多了，也比较容易让步了。
当对方使用蚕食策略的时候，你需要冷静头脑，深吸一口气，告诉对方：
王经理，我想送货问题已经谈妥了，不要再更改了；
李先生，我想首批款是多少我们可以按照规则了，如果你想提高的30%的话，我想我们需要再回去商量一下；
刘小姐，我想这台车已经够便宜了，再送你一箱机油我可要亏本了，你不会让我亏本吧。
2、行，你们起草合同吧。
谈判结束后，双方需要为谈判的内容起草合同，作者在做渠道拓展的时候，当开拓了某一个销售渠道系统的时候，往往都是对方提供合同，而且是标准版本，只需要填写合同中有下划线的部分。当时作者还不明白为什么都是采购提供标准合同，当学习了商务谈判之后，我才发现一个真理：谁起草合同，对谁有利。
我想在谈判桌上，双方是无法就所有的问题商讨一致的，商讨的可能就是几个主要的问题：价格，批次，送货时间，付款方式等，但有些合同的细节是无法一一商讨的，那么在这个时候，谁起草合同，就会对谁更有利。
因此，在谈判桌上，我们有人需要记录下谈判的内容，并且按照内容起草合同，并交给律师进行审核，我们不建议在合同中玩游戏文字，故意更改谈判内容，欺骗对方。但如果合同是由对方起草的，你就没有办法保证对方像你一样，不玩文字游戏，更改合作条件，欺骗别人。而且当你拿到这份合同的时候，你有可能这在忙于其它的事情，或者只是翻了一下，看了几眼，就签上了自己的大名。结果合同的内容是否与谈判结果一致，反而被忽略了。
当合同是谈判对方起草的时候，你拿到合同以后，一定要仔细阅读每一条款，同事让律师进行审核，将与谈判结果不一致，有疑问的地方提出来，与对方进行协商，不一致的地方，一定要坚持，有疑问的地方，一定要问清楚明白。
谈判结束以后，并不意味着双方就合作条件完全达成一致，在这种情况，合同的内容，就为我们提供了参考，因此，建议你不要让对方起草合同，因为对方可能会偷偷修改了某些内容。
