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《失恋33天》的SoLoMo营销文/本刊记者周再宇 发自北京这是一部地地道道的小成本片子：剧本是豆瓣上的连载小说，演员是非一线明星的文章和白百何，导演擅长拍摄电视剧……种种因素叠加在一起，怎么看都不是票房的金牌保证。非但如此，它居然将档期选择在国际大片围攻的2011年11月中旬，十足像一个懵懵懂懂闯进黑帮地盘的弱小男孩。然而，它一举打败了诸多国际大片，高奏凯歌。
这是一场以小搏大的营销战役，除了影片本身的质量之外，还有一些纯粹是走运的因素，比如天时─毕竟6个1的“神棍节”100年才有一次。但是，作为营销人，更应该从中找到其可控的因素和营销逻辑。营销性价比
将营销侧重于社会化媒体，在宣传推广的前期几乎没有在传统媒体上露面，对于《失恋33天》的推广团队来说，当时是一种无奈的选择。事实上，中国电影营销自从告别了20世纪末“海报＋售票窗口”时代，就开始通过传统媒体进行炒作，投放广告，举办首映礼，召开明星见面会、新片推介会，进行网络推广，形成了相对固定的电影营销模式。不可否认，这种电影营销模式至今仍在发挥巨大的作用。如果《失恋33天》是一部大制作的电影，投入几千万元，恐怕也会采用全媒体投放广告的路子，进行高空轰炸，最大化覆盖受众。推广团队成员之一，影行天下负责人张文伯认为，过去做影片传播和公关，一般是“把稿子发给报纸，把物料发给网站、电视台，管他们要位置，这是单向传播，有很多中间环节，要做大量的公关活动。”由于小成本电影的低营销预算，迫使《失恋33天》营销团队必须“不走寻常路”，不再单向传播，而是要提高营销精准度，追求营销性价比。“人们获取信息的方式在改变，营销的平台、形式和内容将随之发生变化，这决定了社会化媒体营销是趋势，但目前国内还没有成功的经验可遵循。《杜拉拉升职记》是初尝社会化媒体营销，《将爱》是以社会化媒体营销为辅，《失恋33天》则是以社会化媒体营销为主。”《失恋33天》营销推广团队的另一个成员─伟德福思的负责人陈肃说，“现在大家都在讨论这个案例，因为性价比太高了，《失恋33天》是国内历史上国产片票房第六。”社会化媒体
刚进行营销推广时，张文伯对《失恋33天》做了评估，评估的结果让他很为难：“剧本的可读性很强，但台词太多，总是晃范儿，感觉是在看电视剧剧本。导演在电视剧领域很有名，但是电影线的记者对他不熟。演员的情况也相仿，文章、白百何作为明星，话题性和关注度都不高。再加上这么少的投资，这么不新鲜的类型，还有一个从来没合作过的投资方……几乎没有一个是加分项，如果用我们常规的宣传套路做，基本可以预测到结果。”根据《失恋33天》的主题，影片在“神棍节”期间上映无疑是最佳时机。然后，再按照影片放映档期进行“倒推”，推广团队确定了落地活动、物料素材发布、艺人通告、常规稿件发布等工作。“制定推广方案，其中最重要的是弄清楚目标消费者，而目标消费者与票房目标密切相关。片方最初的预期是票房2500万到3000万。”张文伯说。根据营销预算和票房目标，《失恋33天》必须精准营销，这就对传播渠道选择提出了很高的要求。事实上，目前电影的竞争就是传播渠道的竞争，只有电视、报纸、杂志大肆报道，以及在门户网站占有重要的位置，才有可能吸引电影院院线和大批观众。“小片的日子越来越难过，连我们自己都不好意思跟人家要位置，老拿‘合作’说事儿也不是个办法，毕竟媒体需要发行量、点击量，你的新闻放在那儿，就是不如人家的更扯眼球。”张文伯认为老是这么做等于拖媒体的后腿，“不符合互利互惠的原则”。因此，他们决定跳过传统媒体，借助社交媒体，发布信息，直接与目标消费者对话、互动，以更直接的方式传递信息。他们圈定了两大受众群体─大学生和白领，选择的社会化传播渠道是新浪微博和人人网。SoLoMo
2011年2月，美国KPCB风险投资公司合伙人约翰·杜尔把Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移动）整合在一起，提出SoLoMo概念。陈肃和张文伯事后发现，《失恋33天》的营销推广居然与SoLoMo吻合。So：社会化媒体的互动传播以新浪微博和人人网为宣传阵地，《失恋33天》以“情感的怀念和发泄”为主要诉求，对准85后、90后大学生和白领群体，把电影话题转变为社会话题，紧贴“光棍节”关键词，紧贴热点，不断制造话题。“引起共鸣，攻心为上。”陈肃说。“这个片子超过了以往别的片子社会化媒体营销的费用，比如在7个城市拍摄‘失恋物语’、物料制作等，大概为150万元。客户没有具体限定社会化媒体营销的预-爱华网-算，是看着效果好慢慢追加的。在传统媒体上，最后追加了200万元的硬广告，之前的预算是400万元。”陈肃说。影片预告片和《失恋物语》系列视频主要通过视频网站和社交平台传播，通过普通人讲述普通人的失恋故事，以感动更多的普通人。并且，借助微博平台不断加强失恋主题宣传，通过戏外宣传制造口碑效应，注重粉丝的反馈和意见，第一时间与粉丝互动。在微博渠道组合上，横向采用官方微博、草根微博和明星微博，广泛撒网；纵向借助各类微博应用，比如微博投票、微博活动、微博小插件等，组成一个微博矩阵，然后分别以图片、文字、音乐、视频等形式进行传播。一时之间，微博上随处可见关于失恋的话题和关键字。|!---page split---|“通过官方微博主攻，聚集黏性粉丝。通过影片主演及其圈中好友的明星微博发布信息，通过草根微博制造话题，让大众兴奋，自然而然地传播，再通过辅助微博发布与影片有关的语录、心语等，创建后援会和粉丝团等组织。”陈肃说。当然，微博营销并不仅限于线上，通过线上征集视频拍摄主角，在线下完成拍摄，同时以线下拍摄活动影响线上传播和关注，形成传播的良性循环。在举行关机仪式之后，营销团队推出了第二个落地活动─启动“失恋博物馆”。“失恋博物馆”是陈肃对《失恋33天》在新浪视频建立的视频官网提出的概念。陈肃认为，叫官网宣传味太浓，“叫‘失恋博物馆’更有噱头”。除了大量的影片宣传素材，他们还把在微博上征集到的分手信物、失恋后的心情感受、疗伤歌曲等放到“失恋博物馆”营造气氛。张文伯说：“不是说在微博上发内容就一定会赢，而是要真正形成互动，要实时观察什么样的内容有效果，要清楚你发的内容针对什么样的受众，是否到达。” Lo：7个票仓城市的“失恋物语”营销团队在3个月内，奔赴7个票仓城市，拍摄“失恋物语”。一方面通过新浪官方微博征集自愿参与拍摄的普通人，一方面借助影片的广告客户珍爱网，在其会员中寻找合适的人选，一边拍摄，一边推广，并且根据实时互动，确定拍摄内容和角度。“7个城市要做出风格来，就是标志性建筑和方言，这是个探索的过程。‘失恋物语’后来由网民自发制作和传播，现在已经达到了25部。”陈肃说。拍摄完7部视频后，他们又推出城市精华版“失恋物语”，把采访资料剪辑成一条短片，再次发布，形成二次传播。Mo：移动终端的APP设计营销团队开发了影片应用于移动终端的APP，并与Kaila视频合作推出“成人玩偶”猫小贱，通过淘宝平台售卖。张文伯认为，技术变革必然带来商业模式变革，以及营销变革，而电影宣传正是电影营销的一个组成部分，所有的营销策划、宣传推广都应该具有社会化、本地化的特点，并且高度关注移动领域。“三者形成的即时性传播，可以通过互动、分享等获得受众的反馈，并将其中的亮点迅速转化为新的炸点进行二次传播，杀伤力更强。国产小成本电影的宣传推广，一定要走新媒体营销之路，这是大势所趋，技术是第一生产力。因为这个平台是开放的，对所有人都是公平的，不需要公关，只需要创意支持和执行到位。”最终，《失恋33天》这部“乐观、幽默、不哀怨”，投资不足1000万元的电影，加上宣传发行费用，总投资大约1500万元，票房却超过3亿元，将三部好莱坞大片《猿球崛起》、《铁甲钢拳》和《惊天战神》甩到了身后。《失恋33天》，为在高投入大片和商业性微电影之间寻找生机的小成本电影树立了一个标杆。让大家都参与营销游戏
口述／陈肃 整理／本刊记者周再宇
做完这个案子，我总结出一些东西：一个案例的成功有很多天时、地利、人和的因素，有不可复制的东西，但是可以总结出一些趋势或对行业有推动力的东西。
首先，一个好的电影产品，一定要有个好的态度，你要表达一个态度，比如《失恋33天》的态度，就是那两个口号：“失恋不是一件坏事，也许是下一个幸福的开始”、“爱，就疯狂；不爱，就坚强。”这个态度决定了受众是否认可你。认可你的态度就会认可你的产品，比如凡客，爱什么、不爱什么，年轻人就喜欢有态度、有风格的人和产品，凡客选的代言人，都是韩寒、王珞丹、黄晓明这样有态度的人。事实上，《让子弹飞》的题目也是一种态度：让子弹飞一会儿。一定要有一个差异化的态度，让年轻人愿意因为这个说法、这个态度去接近你、接受你。另外，这个态度一定要“普世+普适”，这才能引起共鸣。其次，电影的上映期前三天是最重要，电影院是否给你排场、排多少场，取决于你的上座率。电影放映前预热，广而告之，前三天大部分是阵地宣传。看电影的有两种人，一种是进到电影院才选择哪部电影的人，这样的人即使进了电影院，还要上网看看各片子的评分才决定看哪部；还有一种是冲着某部片子去的。后者就是我们要争取的人群，让他们去提高上座率。这部分人一定要找好，我们确定的是白领和大学生，把他们轰进影院，让他们在首映的时候就去包场、去团购，三天以后就要靠片子的口碑了。因此，基础是要有好的故事和好的营销，作用于好的三天，然后再依赖好的产品继续循环作用。在这个过程中一定要吊足观众的胃口，因此前面一系列的宣传就特别重要，要吊足观众的胃口。这是个倒推的过程，要计算转化率。先计算要把多少人送进电影院，比如200万人，根据转化率，比如是10%，就要到达2000万人，要让信息到达这些人，就要覆盖更多的人。覆盖率和到达率是两个概念，是要靠数据支撑的，不是靠一拍脑袋决定的。电影是个短期品牌，一定要依靠一些长期品牌来推动，比如失恋话题的发酵，比如光棍节，比如文章和白百何的明星品牌，比如鲍鲸鲸小说的品牌等等。短效品牌一定要依靠一些长效品牌提供支持，形成爆点。最后，我觉得新媒体时代无论人们接不接受，它都颠覆性地来了，营销就是要提供一个聚合的场所，平等地和大家交流，在沟通过程中完成你的营销，善待每个给你提出意见的人。社会化媒体营销就是让大家都参与的一场营销游戏，电影本身就是一个party，社会化媒体营销也一样，大家都来拍，都来参与，不要自说自话，不要搞成自high。
