爱华网——以江苏省泰州市为个案
面对全国性白酒大品牌的激战，地产酒品牌如何生存？本文以江苏省泰州市为个案，分析地产酒品牌的生存之道。
泰州市地处江苏中部、江淮之间，属于南北过渡地带，泰州以北的淮安、宿迁、连云港出产知名的三沟一河（双沟、高沟、汤沟和洋河）、今世缘等白酒，泰州以南的无锡、张家港、镇江、丹阳、金坛分别出产锡山特黄、沙洲优黄、一品苏黄、丹阳封缸酒、金坛封缸酒等色酒。
处于江苏中部的泰州，其地产酒以白酒为主，兼带少量米酒、保健酒类。下文将对泰州四市两区（海陵、高港两区、姜堰市、兴化市、泰兴市、靖江市）的地产酒依次进行分析，从中归纳出地产酒品牌生存发展中的某些规律。
一、地级泰州市地产酒综述
（一）海陵区
海陵区目前主要的地产酒梅兰春酒，为泰州市梅兰春酒厂有限公司（原泰州酒厂）出品。泰州市梅兰春酒厂有限公司是中华老字号企业，中国芝麻香型白酒的较早生产者。泰州是京剧艺术大师梅兰芳的故乡，梅兰春酒是为了纪念京剧大师梅兰芳先生诞辰90周年而命名。
该酒一段时间曾围绕京剧文化打造品牌，提出打造“中国京剧文化第一酒品牌”，但由于京剧文化目前的社会实际影响力有限，因此效果很不好，可以说是走进了死胡同。
后来泰州梅兰春酒厂在中国著名品牌战略专家邹陶嘉的指导下，回归到芝麻香型白酒的品类战略上，取得了突飞猛进的发展，目前年产万吨原酒，全国有13个省近1000家名烟名酒店加盟，2010年成立了芝麻香型白酒研发中心，专业从事芝麻香型白酒的研发。
（二）高港区
高港区内的地产白酒品牌为泰州赵静酒业，该酒业原来为泰兴市内的赵王酒厂，近年搬迁到高港科技创业园 ，成为高港区地产酒。目前旗下有“赵静”牌荞麦酒、银杏荞麦酒，“泰州之春”牌白酒，“锦泰春”牌白酒等。该酒曾请北京某咨询公司做了个《中国二十年陈酿泰州之春酒市场调查研究报告》。“泰州之春”牌白酒和“锦泰春”牌白酒采取了对梅兰春酒的品牌跟随战略，产品也包括芝麻香型白酒，目前主要在泰州市内开拓市场，而其荞麦酒、银杏荞麦酒系列在本地市场上则不多见。
但由于梅兰春酒在本地的长期品牌宣传和渠道深耕，泰州之春酒要想在本地市场上抢到一杯羹并非易事，邯郸学步很可能导致“似我者死”，迷信一些先入为主、结论先行的所谓数据报告是靠不住的。
其实赵静酒业的真正优势是荞麦系列酒。荞麦系列酒被誉为真正的绿色白酒产品，作为重要的小杂粮作物，荞麦种植无公害，集营养、保健、医药、饲料、蜜源于一身，被誉为“杂粮之王”。目前荞麦酒市场还没有特别强势的品牌，市场空间很大，而泰兴荞麦的新闻关注度、知名度近期又大大提升，有利于赵静牌荞麦酒借助这些新闻传播扩大自身的品牌影响。
荞麦属于小作物一类，有甜荞、苦荞之分，“泰兴荞麦”属于甜荞，品质好、吃口好。 泰兴荞麦种植历史悠久，泰兴农科所是省内唯一专业从事荞麦研究的研究机构。2010年底，国家荞麦产业技术体系综合试验站落户泰兴，“十二五”期间，国家农业部每年将拨款30万元支持试验站开展工作。2011年7月19日，国家荞麦产业技术体系泰兴综合试验站正式启动，开始落实荞麦新品种引进、筛选等各项工作。泰兴在全国16个荞麦综合试验站中是唯一的县级试验站，也是华东地区唯一的荞麦综合试验站。2011年11月1日5时58分10秒，“神舟八号”从酒泉卫星发射中心腾空而起，飞入太空，作为一名特殊的“乘客”，泰兴荞麦也随之开始了它的奇异之旅。泰兴荞麦成功飞天，其意义非同寻常，这是继2006年泰兴“大佛指”银杏被“实践八号”育种卫星带上太空后，泰兴市又一特色作物品种完成飞天纪录。经过太空洗礼的“泰兴荞麦”在落地后，将交由位于泰兴根思乡境内的中国航天育种（泰兴）基地进行选种和培育后进入规模种植阶段。
通过运作荞麦品类酒和新闻借势，赵静牌荞麦酒及银杏荞麦酒完全可以走出自己的一方天地。当然，从品牌的美感角度来讲，赵静品牌可以考虑更换一个更有内涵、更耐咀嚼的品牌名。
（三）兴化市
江苏兴化米甜酒，既不是白酒，也不是黄酒，而是用纯糯米酿出的酒精度约为13度的甜酒。此酒澄黄透明，香浓细腻，甘美醇绵。清代扬州八怪之一——郑板桥老先生就是兴化人，他非常喜爱米甜酒。米甜酒，又名糯米浆酒，历史悠久，1852年县志上即有记载：“甜酒，其味淡，配烧酒乃适口。”1931年兴化县续志载：“实业糟坊，县境内有七十余家均集东北乡镇，酿酒多以米、麦……原料，总名曰土酒，其以糯米酿造者曰浆酒。”
兴化难得酒厂除生产难得家酿米酒外，还生产部分难得牌白酒。目前安徽亳州有个难得糊涂酒业，以“难得糊涂”的“糊涂文化”与“糊涂境界”为品牌内涵，以“方圆人生”的人生哲理为经营哲学，也是打的郑板桥的牌，且品牌宣传力度超过难得家酿。兴化作为郑板桥的家乡，板桥家乡酒的名号如何保护好，值得深思。
兴化市除了难得家酿外，还有新生的“梦水乡”酒业品牌。在2007年“第八届中国·兴化郑板桥艺术节”期间，江苏兴宇酒业有限公司生产的“梦水乡”白酒成为海内外嘉宾的专用接待用酒。《梦水乡》是由著名词作家阎肃、作曲家孟庆云为兴化度身打造的歌曲，《梦水乡》的首次“出镜”是在2003年10月29日的第六届中国板桥艺术节，由江苏前线歌舞团的著名女歌手朱虹歌唱，歌词儒雅而精练，旋律柔美、抒情。目前，江苏兴宇酒业有限公司已更名为兴化市梦水乡酒业有限公司，企业名和产品品牌合一。
2009年首届“中国12539;兴化千岛菜花旅游节”在缸顾乡拉开帷幕，丰富多彩的活动为泰州国际旅游节增添了亮丽色彩。兴化本地的一些企业敏锐地抓住菜花节机遇，离菜花田几米远的路边，梦水乡粮食酒、不锈钢产品、亚麻纺织品、缸顾特色芋头等地方特产一字排开，吸引了不少游客驻足。
（四）姜堰市
2009年9月19日上午，姜堰市“水云楼”酒业有限公司白酒品鉴会暨上市揭牌仪式在姜堰镇曹家农业科技园举行。“水云楼”系列白酒以姜堰市溱潼古镇的水云楼风景图作为外包装设计和产品的图标，宣传溱潼古镇和风景区，在创立优秀品牌的同时，着力推进旅游业的发展。
“中国历史文化名镇”溱潼有着深厚的人文资源，明代海陵才子、吏部尚书储巏曾在溱潼古镇水云楼上读书，并亲书“水云楼”匾额，还留下上联一副，至今无人对出下联，上联为“一眼望三湖湖南湖西湖北口”。
2006年5月4日上午，姜堰市在千年古镇溱潼隆重举行“水云楼”重建落成暨清代大词人蒋鹿潭铜像揭幕仪式。
清代大词人蒋鹿潭在此居住长达10年，写下了不朽的《水云楼词》。蒋鹿潭（1818—1868），晚清咸丰、同治年间江阴人，与纳兰容若、项莲生为清代三大词人。他的作品真实反映了太平天国时期的战乱和人民的灾难，艺术性强，令人耳目一新，为当时似乎已走入绝路的词坛开拓了一条新的道路。他曾为两淮盐官富安场大使，去官后羁泊溱潼寿圣寺水云楼十余年，遂以楼名作其词集，曰《水云楼词》。
水云楼酒“借三湖之水，酿琼浆玉液；聚五谷精华，炼凤城酒醉。”（注：三湖指湖南湖西湖北口；凤城指泰州，因古城俯瞰像一只凤凰，又名凤城）。该酒主打本地文化、旅游风情，2009年10月26日，在省第二届旅游商品博览会上获得优质产品奖。
（五）泰兴市
泰兴的地产酒主要为泰兴唯吾知足酒厂（原泰兴酒厂）和江苏延令科技有限公司出产的白酒及保健酒。
泰兴市唯吾知足酿酒厂始建丁1956年，是泰兴市唯一获得国家级白酒生产许可证的企业，专业从事白酒、保健酒的生产和研发。泰兴唯吾知足酒厂出产的唯吾知足牌银杏系列白酒，选用泰兴特产 ——“大佛指”银杏入酒。
唯吾知足酒厂还出产醉菊酒，是选用菊花、银杏、冰糖以及十多种名贵中草药为原料与优质高粱酒有机结合的营养保健型酒。 |!---page split---|
“唯吾知足”一词最早出现在汉朝的古钱币上，利用了方孔钱中间的那个方孔作“口”字偏旁，上、下、左、右共用一个“口”字，所以后人又称它为“借口钱”。但这种钱币只是一种“花钱”或“佩钱”，“花钱”始见于西汉，是民间对所有不作货币流通钱品的统称。
江苏延令科技有限公司出产“延令牌”银杏酒， 精选泰兴银杏和江南优质糯米酿造而成。该公司除了出产银杏酒之外，还出产一系列的的银杏保健品，是泰兴银杏产品深加工的代表性厂家。
泰兴是中国著名的银杏之乡，栽培历史悠久。据有关记载及专家论证，银杏栽培已有1000多年历史，现有500年以上古银杏121株，其中千年以上的12株，百亩以上古银杏群落20多个。嫁接历史也相当悠久，据有关资料记载，早在250多年前泰兴就采用嫁接技术繁殖白果，现存100年以上的银杏嫁接树6186株。泰兴银杏资源丰富，全市拥有定植银杏树630万株，人均5株。银杏成片林12万亩，其中千亩以上连片的16个，百亩以上连片的270个。常年白果产量4000吨，约占全国总产量的1/3。银杏苗圃面积3000亩，各种规格苗木1200万株，年产干青叶2000吨以上。
泰兴银杏年产量占全国的三分之一，“泰兴大佛指白果”被1999年昆明世博会指定为唯一享有永久性冠名权的“无公害白果”，2007年被授予绿色食品、有机食品、地理标志产品。
采用白酒中加入地方特产的办法打造白酒品牌，是以上泰兴两家酒业发展的共同之路，二者的区别在于前者只造酒，除了银杏酒外，还有醉菊酒，后者除了造酒，还生产其他银杏深加工产品。
（六）靖江市
金波酒为靖江百年传统名酒，靖江三宝之一，入选靖江市第二批非物质文化遗产名录。其以优质粮食白酒为酒基，选用党参、当归、黄芪、肉桂、川芎等34味名贵药材，配制过程共有24道工序，大部分工序都由经验丰富的老师傅手工操作完成，并经过一年以上时间的窖藏浸酿，让其自然发酵后，用微孔过滤精制而成,配料有冰糖或白砂糖、甜蜜酒等。酒色金黄透亮，药香与酒香融合一体，芳香馥郁，独特悦人，酒质浓厚丰满，酒性不寒不燥，饮时口感醇厚，甘甜柔和，耐人回味，四时饮用咸宜，故其历来被认为是一种滋补健身的高级饮料酒。
说起金波酒的来历还颇有一点传奇色彩。相传清朝同治年间，有一位高士来到靖江城定居，此人曾在京城做过官，又精通歧黄之术，虽已年老，但脸色丰润，体健神爽，人们对他的养生秘诀十分好奇，后来才发现，他每餐必饮一盅他自己炮制的金黄色酒。这事引起了一位姓王的酿造坊老板的注意。这位老板就是王鉴和同记的创始人。他很有生意头脑，买通了这位高士身边的仆人，偷抄了一份炮制这份酒的药方，当作至宝，秘藏在家。临终时，他将这药方交给了儿子，说此方之值不可估量。这小老板接管这酿造坊之后，想到了父亲留下的那张药方，便请城里最有声望的老中医验证。这老中医细细推敲之后，大加赞赏，说这几十味药，君臣相辅补泄调和，制弊扬长，恰到好处，有延年益寿、驻颜祛病的神效。小老板高兴极了，立即照方配制。这酒一出，果然名声大振。
“王鉴和同记”生产的金波酒解放前热销大江南北，在当时的小作坊式的生产条件下，年产量达二百余担。长江中下游一带群众尤其喜爱。美籍华人作家刘宜良（笔名江南），原籍江苏靖江。他对家乡的金波玉液，极感兴趣，1982年和1984年两度回家乡观光，每次都是“饮美酒，荡轻舟”，一面喝着醇厚的金波佳酿，吃着家乡的螃蟹和芋艿，一面泛舟中流，垂钓于扬子江中，认为这是平生一快。他于1984年10月遇刺，一周年后，他的胞弟刘宜民，特地带着他生前喜爱的杯中物——金波美酒和家乡的月饼，专程赴美，供奉在他的灵前祭奠。
由于近几年中药材价格几倍上涨，人们的口味和养生保健观念的更新以及外地大品牌保健酒的冲击，金波酒这一民间瑰宝正逐步从人们的生活中消失。目前该酒在当地市场上已比较少见，仅少数酒坊还有出产（如靖江的孙记孝和家酿）。
二、地产酒品牌的生存之道
（一）如果一个地产酒品牌从地方起家，最终要走向全国、全省，起初可以倚重地方文化，如梅兰春酒早期对地方名人梅兰芳的宣传。但要想做大做强，走出地方，就必须超越地方文化。因为除了敦煌、徽州等极少数地区，真正有巨大影响力的地方文化毕竟是极少数。而京剧文化在现代社会的实际影响力有限，不足以支撑起一个全国性酒品牌。
结合梅兰春酒的资质来看，打芝麻型白酒这个品类牌就是最好的选择，因为芝麻香型白酒生产厂家良莠不齐，但仅景芝、扳倒井、梅兰春、趵突泉已形成一定的生产规模。作为芝麻型白酒的较早生产者和芝麻型白酒标准制定的参与者，梅兰春酒完全可以在此领域内大显身手。
泰兴“唯吾知足”酒的品牌文化内涵也是超越地方文化的，是可以走向全国的。但目前除了泰兴将“唯吾知足”品牌注册为白酒品牌外，还有鞋类和肌肤保健品等将“唯吾知足”注册为品牌，这些都是对唯吾知足酒品牌的稀释。此外，唯吾知足酒在产品推广中如何把握好品牌内涵的处理火候也非常重要，因为市场经济环境下，宣传“进取向上、不知足”的品牌价值内涵在社会心理中占有很大比例，知足精神可以宣传，但要适度，将品牌内涵委婉处理成一种繁忙人生中的小憩，忙里偷闲、苦中作乐、知足常乐，则更适合现代人的心理需求。
（二）品类酒的创新与地方特产相结合是地产酒品牌发展的一条捷径。如荞麦酒、银杏酒等，利用泰兴银杏和荞麦的影响力及新闻效应，加上银杏、荞麦本身的营养、保健价值，完全可以走向全省、全国，而不仅在泰州区域生存。
而醉菊酒，由于所用的菊花、银杏、冰糖以及十多种名贵中草药并非泰兴特有，也非泰兴地方特产，因此该类酒除几个全国性的大品牌保健酒外，地产品牌的生存空间不是很大。除非该类地产酒有着非常深厚的历史遗存，还可以作为地方特产和旅游产品出售，如靖江的金波酒。
（三）地方特产酒要考虑自身适合的市场区域，像难得家酿糯米浆酒，因为酒味较甜，度数不高，并非全国所有地区的人都喜欢饮用。宁波的红万寿米酒市场运作比较成熟，兴化难得家酿米酒目前仅局限在扬泰地区，市场开拓力度还需加大，可借鉴红万寿的市场经验，逐步走出兴化，走出泰州，走出江苏。
至于郑板桥文化，由于安徽难得糊涂酒业先行一步，目前难得家酿的品牌传播也只好在兴化米酒的历史和郑板桥的《雨中》诗上做文章：“终日苦应酬，连阴得闭门。清凉满心肺，草木向我言。新竹倚屋檐，绿沁窗纸昏。梁燕坐不出，蜗牛满苔痕。犬迹踏沙软，蹑屐恐泥翻。回廊足散步，把书行且温。家酿亦已熟，呼僮倾盎盆。小妇便为客，红袖对金樽。”
（四）地产酒除了本地市场的常规消费外，作为旅游产品和地方特产销售是地产酒扩大市场的一个手段。如梦水乡酒业和水云楼酒业都是如此，水乡文化、水云楼文化，作为旅游产品是有吸引力的。但是以上品牌要走出地方，可能性不大，除非如上文所说的，该地的地方文化在全国乃至世界影响很大。
靖江的金波酒作为地方特产和旅游产品出售，应该还是有市场的，目前的沦落还是因为没有人关注到旅游产品这个市场。
（五）注重终端形象店的影响是一些地产酒品牌的成功捷径，如梅兰春酒在泰州市特别是海陵区的酒水经销店的门头展示相当多，并且效果很不错。但是这个之所以能产生作用，前提是该酒在本地长期发展，已经在本地人中产生一定的影响。
如果一个地产酒品牌到陌生的外地去发展，沿袭本地作战技法，主要注重终端酒水经销店的门头展示、建立形象旗舰专卖店等等，就远远不够。必须配合当地的媒体以及自身的各种活动来加大品牌影响力度，如2011年末由泰州梅兰春酒厂有限公司独家冠名的“汉韵佳人”全国总决赛在江苏徐州市音乐厅举办等。
