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全国的手机零售商朋友大家好，感谢您选择参加《手机这样卖你会赚钱》2011玉兔与您在成功的巅峰相会这一系列讲座。本讲的主题是《盈利手机店产品八大攻略》。
手机店的盈利，产品是核心要素之一。同样是卖汉堡，但最成功的只有麦当劳。同样是卖炸鸡，但最成功的只有KFC。同样是卖手机，为什么成功的不是你？
2010年在手机店管理咨询中，有一家手机店仅有70M2，平均库存也就是在350-400台左右，但是他的月营业额有80万，其中包含充值15-20万，配件销售1.5万到2万。这家店最终毛利在13-14万左右。这家店为什么在如今的环境中，还可以保持好的经营业绩呢？在调查中了解到，这家店在产品的定位、结构组合、定价、卖点展示、产品生命周期把控方面均有其成功之处。您是否想知道这家店在这些方面是如何做的呢？我们在这节课里将逐渐向大家说明。
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策略一：产品整体五层次概念
策略二：终端产品定位策略
策略三：产品结构组合策略
策略四：终端产品定价策略
策略五：终端产品卖点策略
策略六：终端产品展示策略
策略七：产品生命周期销售策略
策略八：终端产品波士顿矩阵分析策略
首先，我们来看一下，什么是：产品整体五层次概念。
8226; 核心产品。是指向顾客提供的产品核心利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。
8226; 形式产品。指核心产品借以实现的形式由五个特征所构成，即品质、款式、卖点、品牌及包装。
8226; 延伸产品。指顾客购买实际手机产品时，附带获得的各种利益的总和，包括手机的说明、演示、保证承诺、试机、维修、保养等。
8226; 期望产品。指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和要求。
8226; 潜在产品。是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
PPT4-11看PPT讲即可以。
策略二：终端产品定位策略
差异定位：是创造第一，还是要与众不同的产品。
功能定位：主要是产品性价比重点，比如是侧重音乐手机还是侧重智能手机销售。
人群定位：也就是目标消费群体的选择，选择不同的消费群体，也就决定不同的产品及传播重点。
类别定位：重点在品牌的选择上。
竞争：确立好自己的最核心的竞争优势并加强它。
业态：确立自己用什么样的经营模式来销售这样的产品。
包装：用什么样的形象展现在顾客的面前。
渠道定位：主要指销售渠道，通过什么样的方式让产品与顾客见面。比如：有等客上门，送货上门，也有展示营销。
CASE：PPT13
策略三：产品结构组合策略
手机店的产品结构组合重点考虑三个方面，一是品牌结构的组合，品牌结构决定了手机店的产品线的建设，第二是价格结构，价格结构一定程度上与顾客的消费能力是相关联的。第三是性价比，是指产品的卖点与价值的综合对比。它一定程度上决定了店铺的盈利能力。
我们在开始的那个手机店的案例中，这家手机店的品牌结构共11个，三个国际品牌，分别为N、S、索。另外8个是国产品牌。以国产一线品牌为主，整个手机店在品牌定位上是走的品牌路线。在价格线方面，500以上的占10%，500-800的占25%，800-1200的占25%，1200-1600的占30%，1600以上的占10%。在性价比上，以市场为导向，主要是结合消费者需求动向及竞争对手机的动向来调整经营产品的侧重点。
（PPT15-17看PPT讲。）
策略四：终端产品定价策略
手机店定价策略盘点
作者：8835
价格是实现店铺功能的重要手段，既可以满足顾客需求；也可以战胜竞争对手，带来利润或扩大自己的市场占有率。店铺经营者在制定手机价格时，首先要考虑的因素有成本因素、竞争因素、心理因素及消费者的认知因素。
其次要确定定价目标，根据经营者所处的经济地位和经营战略的不同，其具体的定价目标可分为利润导向、销售导向、竞争导向等几种。
1、利润导向的目标
目标利润目标（target return objective）是将一种特定的利润水平作为目标。这种方法经常以一种销售百分比或投资百分比的形式出现。例如：一家大的生产商可能瞄准15%的投资利润率，而便民超市或其他的食品杂货连锁店的目标可能是1%的销售利润率。
利润最大化目标（profit maximization objective）是通过所定价格尽快实现最大限度的利润或投资收益，它表现了一种获取迅速的投资利润率的欲望。持有此目标的经营者会制定高价，以求快速得到最大利润。
2、销售导向的目标
销售导向目标（sales-oriented objective）追求销售量、货币销售额或市场份额，将销售额或市场份额作为指标，而没有指向利润指标。
将销售额作为指标的经营者其定价目标是要促进销售额的增长。一般情况下，销售额的增长会带来一定的规模效益，使成本下降，利润提高。
通过低价策略吸引消费者，扩大销售量，提高市场占有率，企业须具备一定的前提条件：总成本的增长速度低于总量的增长速度；能够找到产生最大销售量收入的价格与销售量的最佳组合方式，单个商品的生产成本低于同类商品的生产成本等。
3、竞争导向的目标
所谓竞争导向的目标就是以应对或防止竞争为定价目标。价格竞争是市场竞争的重要方面。以价格应付竞争是一种相应对策，也就是用价格作为竞争的一种手段。例如：竞相降价以求争夺销售市场，战胜竞争对手；及时调价以求地位对等；或价格适当高于对方，以求树立声望等。
用价格去防止竞争，就是以对市场价格有决定影响的竞争者的价格为基础，制定本企业的产品价格。或者与其保持一致，或者少有变化，并不有意与之竞争，而是希望在竞争不太激烈的条件下，求得企业的生存和发展。
下文列举几种定价策略，希望能对手机店经营者在手机定价上有所启发。
第一招：招徕定价
招徕定价，就是零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。
［手机店操作提示：］手机店经营者不要指望店内所有手机款式都赚钱，每周可以寻找一款特价机型，采取此种定价策略。
第二招：让顾客定价
自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?
例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。
目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象的局限性，毕竟，人的素质和修养还是良莠不齐的。
但就手机行业而言，可以借鉴此创意来变相促销，例如对某款手机价格直接标出进货价格，让顾客自己来加一个价格即可成交。例如：A手机进货价是800元，顾客加价就卖，某顾客加50，那么这款手机就是850元成交。当然也可以采取暗箱操作的方式，比如在三名顾客都不知情的情况下，三位顾客同时开价，相互都不知对方价格，取最高的一位成交。所以，只要愿意动一下脑筋，这将是一个很好刺激消费的创意。
［手机店操作提示：］这一策略的运用，事先要设计好完整的活动方案，选定好活动机型。为防止一些顾客只加很少的钱，可以只给顾客一个相对较低的价格，即使这个价格销售，商家也是能接受的。
第三招：安全定价
价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。
安全定价通常由成本加正常利润构成。例如：一部手机的进货成本是680元，根据手机零售行业的一般利润水平，期待每部手机能获80元的利润，那么，这部手机的安全定价为760 元。
［手机店操作提示：］在实际操作中，如果手机品牌名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌和高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。所以这种方法只能适合价格透明度较高的手机知名品牌。
第四招：非整数定价法
差之毫厘，失之千里。
将商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的方法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是消费者在心理上总是认为零头价格比整数价格低。
在东莞常平有一家手机店进了一批促销机，以每台300元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈手机店决定降价，但考虑到进货成本，只降了1元钱，价格变成299元。想不到就是这1元钱之差竟使局面陡变，买者络绎不绝，手机很快销售一空。营业员欣喜之余，慨叹一声：只差一块钱呀！
［手机店操作提示：］实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。例如499、599、695.5等等。
第五招：弧形数定定价法
“8”与“发”虽毫不相干，但宁可信其有，不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。
据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
［手机店操作提示：］在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；数字4因为与“死”同音，被人忌讳；数字7，人们一般感觉不舒心；中国老百姓有六六大顺的说法，因此，数字6比较受欢迎。
第六招：竞争导向定价法
竞争导向定价法，是以市场同行业竞争对手的价格为主要依据，根据应付竞争或避免竞争的要求来制定自身同类产品价格的方法。这一方法在手机终端较为常用，许多零售商在手机的市场定价时，都会调查竞争对手的信息。这种定价法主要有以下三种形式：|!---page split---|
1、 随行就市定价，紧随市场行情
随行就市定价法是竞争导向定价法中被店铺广泛接受的最简单的一种定价方法，是指店铺使自己的产品价格与竞争产品的平均价格保持一致。这种“随大流”的定价方法，主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品。
在这种情况下，单个店铺把价格定高了，就会失去顾客；而把价格定低了，需求和利润也不会增加。所以，随行就市成了较为稳妥的一种定价方法。这样，既避免激烈竞争，减少了风险；又补偿了平均成本，从而获得平均利润，而且易被消费者接受。如果店铺能努力降低成本，还可以获得更多利润。
随行就市定价法，并不是说在任何情况下，产品的价格都和竞争者一致。由于销售同一产品的不同店铺，内部诸多因素的差异，产品质量、服务水平等不可能完全相同，因此，在产品定价上还是有差别的。有的可以把价格定得高于竞争者，如果顾客相信这种产品虽然价格高，但产品质量和服务好，也是愿意购买的。有的产品也可以将价格定得低于竞争对手，这主要是中小店铺采取的定价方式，目的是薄利多销，在大店铺的竞争夹缝中求生存和发展。
2、流行标准定价，市场平均价格，相对稳定
流行标准定价法，是指店铺在给自己的产品定价时，要参照同类产品在市场上的流行标准，以此作为定价依据。这种定价方法适用于那些国家对该类产品依产品质量等级给出相应标准价格，或者整个行业对这类产品已经形成一种价格标准的产品。这些产品具有市场平均价格比较稳定的特征，即在比较长的一定时期内，这类产品的市场标准价格不会发生变化。
3、追随、依附定价，紧随（略低于）竞争对手价格变动
追随、依附定价法，是指店铺产品定价以其竞争对手的同类机型的价格为基础，并且当竞争者的价格发生变动时，该店铺立即对此做出反应，可以说是一种“盯价策略”。这种方法被那些采用竞争导向作为定价目标的店铺所广泛使用。
［手机店操作提示：］竞争导向定价法，可以说是产品价格战的根源，但这对于小型手机零售店比较有效。对于规模手机连锁店，以价格为导向定价的产品不宜过多。否则会直接影响到店铺利润。
第七招：明码定价法
维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。
例如：某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。此举在延平北路可谓风险甚大。因为当时延平北路的厂商们都把商品售价提高两倍左右，以便顾客还价时给折扣。新华公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。
［手机店操作提示：］“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。作为手机零售连锁企业，以经营行货手机的店铺，部分产品可以借用这一定价方法。例如国际三大手机品牌，由于其知名度、广告宣传、市场价格透明等原因，店铺可以定一个较为恰当的价格，以此定价法打消顾客讲价的念头。
第八招：心理定价法
心理定价是在店铺定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定得高些或低些，以扩大销售。在使用心理定价法时，销售商不仅要考虑经济方面的内容，同时也要顾及与价格有关的心理感知的问题。常用的心理定价策略如：尾数定价（odd-ever pricing）。
尾数定价就是对产品的价格不取整数而保留尾数，这是利用消费者的心理因素来制定价格。保留尾数可以降低一位数价格，给人一种便宜或是吉祥的感觉。
［手机店操作提示：］据了解有很多地区的消费者是比较喜欢砍价的，当手机店处于这样的地区，手机定价可以采取这一策略。如：1018、1518、2558等。后面的“18”、“58”可以用来应对顾客的砍价。
手机店经营者在经营中，通过科学的一些定价策略，也可以起到很好的促销效果。手机属于时价产品，价格每天都在变化，手机店经营者切忌拍脑袋凭感觉定价。同时，也不要期望一款机子可以赚很多钱，手机店的平均净利润才是决定店铺盈利的关键。
PPT20（分析）
CASE：某手机店采取价格领先策略，在促销的前10天，将所有N品牌手机全部打回吊牌价，也就是进价销售，只留一款盈利。即起到吸引客流打击竞争对手的目的，又达到盈利的目标。而对于国产机，则是控价销售，也就是给店员或促销员一个最低价，其余由销售人员自由发挥。
所以，上表的的价格与品牌的综合分析，我认为，对于人无我有的产品，可以采取高价策略，人有我无的产品可以采取低价策略。
策略五：终端产品卖点策略
1、认识卖点
卖点——即销售的点子，解释为独特的销售主张。
同样的产品，卖点不一样，效果就不一样。卖点就是消费者购买的理由。
消费者为什么要买iPhone ，买的是它的应用功能。
消费者为什么要买OPPO，买的是它的音质。
作为终端经营者要善于发现产品卖点，提炼产品卖点，然后再销售产品卖点。
那么如何寻找到产品的卖点呢？
2、找寻卖点的黄金法则
8226; 卖点不等于买点，但卖点可以激发买点！
供大于求的时代，需要销售人员提炼手机卖点，从而引导消费需求！
其实任何产品均有它的独特卖点，只我们能做到“无缝不钻”的境界，我起初在卖一款手机，我们把它总结为MP7手机，很多顾客就问，什么是MP7手机，其实就是P3+P4吗！所以，在产品同质化市场的今天，虽然产品是相同的，但是卖场不同、服务不同、销售人员不同、宣传的重点也不同。我可以遵循着“人无我有、人有我异、人异我新。人新我异 。”的思路，通过寻找手机的卖点来脱颖而出。比如，别人都在宣传音乐手机，我们可不可以来个“新音乐手机”别人都宣传“新音乐手机”。我们可不可以来个“最新音乐手机”。
第二，我们可以通过产品卖点的类别去寻找和创新。比如质量卖点、功能卖点、款式卖点、颜色卖点、价格卖点 、服务卖点等等，总能找出一些吸引消费的方法。
第三，黄金法则：客户利益点、与竞争对手的独特差异、店铺品牌优势方面寻找卖点。如某手机店打出“司机伴侣手机”，走进店铺一看，其实就是一款新上市的导航手机，它将客户的利益点进行了提炼。再如：1小时快速维修手机的概念，就是在与竞争对手的独特差异方面寻找卖点。
3、成功品牌的卖点分析
很多店铺都在经营一些一线品牌手机，而这些品牌手机也的确有他们的卖点与成功之处。但是很多店铺的经营者就是不善于去发现和利用。每一个成功的手机品牌背后都有一个或多个卖点在支撑！
CASE1：联想手机
联想乐Phone十二大卖点2010天翼版
CASE2：多普达
CASE3：金立手机
金立荷塘系列音乐手机：全球首创荷塘概念手机。金立荷塘系列音乐手机主打古典中国风和浪漫情怀，从外观到应用，都突出唯美优雅的时尚风格。荷塘系列音乐手机定位年轻市场，从外观到应用，都突出唯美优雅的时尚风格，此款手机在女性礼品手机市场将大有可为，成为最受年轻女性及白领们推崇的浪漫礼品之一。
策略六：终端产品展示策略
眼球经济时代，面对琳琅满目的终端市场，只有通过展示的创新，才能吸引消费者的眼球。增加销售成功的机率。
1、做有主题的手机陈列
所谓主题陈列，即是在店铺内创造出一个生活场景，使顾客产生一种宾至如归的感觉，可以自由地进行选择或欣赏。
（１）主题的确定。在确定主题时，应进行多方面的研究和思考，一方面要体现产品的卖点，另一方面要迎合时代潮流。
例如某手机专柜选择家庭主题，那么手机应能体现与人们生活相关的气息，在专柜内也应多衬托一些家庭的元素。
（２）主题的发掘。专卖商店的主题陈列是需要发掘的，与众不同才会在竞争中略胜一筹。日本有一家普通的花店，出售各种鲜花，店面陈设与别的花店没什么两样，经营状况平平。这家店主非常喜欢蔷薇花，就将花店改为专卖蔷薇花的店铺，与其他花店形成了区别。店里有１０至２０种名为“蓝色之梦”的罕见蔷薇花。花店的特色吸引了不少顾客，但商圈内需要有蔷薇花的毕竟有限，店主于是根据主题，收集了各种印有蔷薇花图案的商品，如桌布、椅垫、餐盘，以及小装饰品等，统统陈列于店面内销售，结果生意很好。这种方法不仅吸引了对蔷薇花有兴趣的顾客，也使对蔷薇花不了解的顾客发现了此花魅力。
（３）主题的表现。店铺的主题表现除了货架、模特儿、样品、空间等硬件设施外，还应注意所呈现的气氛和格调。例如服装店应突出潇洒、漂亮；食品店应注意整洁、卫生；电器店应显示出高雅、华丽；钟表店应呈现生命和时间的关联。即使同为服装店，因等级不同，商品陈列也应有所差别。经营大众化服装，就应避免富贵、豪华的展示；而经营豪华型服装，切忌选用普通职业模特儿。总之，表现形式应与主题一致，这样才会形成特色，受到顾客们的喜爱。
2、注重分类别陈列手机
类别陈列法可以让消费者更快速的找到自己要找的手机，一定程度上也就加速了顾客的购买决策。
3、店门吸引顾客的产品
国际品牌手机陈列在入口出，是吸引客流的好办法。
4、产品陈列换位法则
一般手机店采用的固定陈列法，既然手机店存在磁石点的说法，也就是存在好卖的位置与不好卖的位置，所以，一定时间内将陈列进行换位，是有利于手机的销售的。
5、注重产品更新时效
一般来说，当一款机机陈列于柜台内3-5天无人问津时，就要考虑做一些及时更新。
6、重复陈列高毛利机型
店铺内的高毛利机型，可以采用重复陈列的方式，以扩大顾客购买的几率。
CASE：三星手机专卖店五节柜台陈列示意
CASE：2010五一联想手机陈列示范
策略七：产品生命周期销售策略
策略八：终端产品波士顿矩阵分析策略
总结：
策略一：产品整体五层次概念
策略二：终端产品定位策略
策略三：产品结构组合策略
策略四：终端产品定价策略
策略五：终端产品卖点策略
策略六：终端产品展示策略
策略七：产品生命周期销售策略
策略八：终端产品波士顿矩阵分析策略
