爱华网区域市场的品牌滋生，“老大”争夺，渠道压力等竞争日益激烈的因素，必然要求强有力的经销商操作越来越需要专业化的市场建设，由短线操作转向长线运作，由短期利益导向转向“职业化”长期生意理念。当然这样的转变需要厂家经理给予思想和实际操作转型的经销商科学指导，给予完善，蜕变。厂家经理管理经销商同样需要专业化的指引，职业化的素质，不仅仅是自己充当指导者的角色，更应该亲为而动，推动经销商的“职业化”。因为经销商职业化了，这样的厂商合力发展才会更顺畅，更长久，更辉煌。非职业化的经销山不会在日益竞争的洪流中成长，而是被湮灭。职业化的厂家经理和职业化的经销商在一起，市场反应和交流对接才会更娴熟和自然。反之双方对市场的理解深度和管理经验的不对等，不仅仅为滋生合作的矛盾，更不利于市场的“长治久安”。因而厂家经理必须推动经销商“职业化”，赢取市场的第一大举措。经销商职业化必将会在残酷市场的竞争中凸显，也必须为了夺取市场话语权和掌控力而进行职业化转型。
专业化的经销商已经取代传统型小经销商的案例近3年已经不胜枚举，竞争白热化经销商体系走向一家独大或三足鼎立局面，重点市场的市场份额高速增长，让经销商群体中 “大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”在一些市场已经生动呈现，“职业化”路径行走的大型经销商多品牌多渠道运作，运用雄厚资金实力、渠道实力、团队实力陆续创造市场奇迹，收获颇丰，而小型传统的经销商在保守经营“知名品牌”短视的行为被多种打击而不堪重负。
案例： A商贸公司是国内一家经营知名功能饮品的经销商公司，首次和厂家合作是A市的市区市场经销权（不含周边县城），经过2年的市场精耕细作和厂家的合力进攻市场，A公司由起初市场的第三名成功翻盘为第一名，前期A公司为了抢占市场，投入1年的人员、硬件、促销、广告等费用，除去厂家的支持费用，A公司还亏损30多万元，1年的投入基础费用建设的短暂亏损成功的换来了当地市场第一霸主的地位，第二年的市场份额的翻番和厂家支持，团队的信心备战，让A公司年纯利润120万元，赢得了利润和口碑双丰收。后3年，A公司凭借完善销售体系和发展规划，以及豪迈的前进步伐进而赢得了A地区整体市场经销权（含所有县城），以及周边地级市成立分公司复制成功的模式，用5年的时间完成8个县级市场2个地级市场的经销权，年销售额过2亿元，产品线由之前的饮品扩大为：纯净水、果汁、休闲食品、保健食品、啤酒等快消品类，国内大品牌纷纷弃小从大，与其合作，完善的产品体系和日益壮大的队伍，电视台的广告传播，让该商贸公司成长为各大厂商的优秀经销商，所辖经销区域大多均为省区样板市场，甚至全国样板市场。
A公司在做这支产品的初期就定位长期精耕市场，坚信巨大的市场需求和前景，只要做到当地的快消品经销商老大，要做快消品经销行业就作为终身职业来做的“职业化”定位公司走向。因而建立一支强势的作战部队，和厂家友好合作，不断精进，就必然会以此为突破口，赢得行业口碑，为未来企业布局打下基础。因而A公司不断和厂家进行加深度合作和指定、规划公司战略，A公司的很多制度都来源源于产品厂家分公司的制度体系，“拿来主义”的前期建设，到市场实践中的完善和改进，让A公司形成了一套强有力的制度体系，市场的极力竞争和为服务体系升级让A公司的部门构成也不断递增，逐步形成销售部、财务部、策划部、促销部、团购部、培训部等公司化运作中的部门完善，公司员工形成学习、培训之风气，你追我赶的争先协作文化，市场精耕力度超越当地竞争对手，与厂家合作游刃有余，合力打造了省区样板市场，受到厂家特殊市场支持费用，打造了一个样板。员工为公司为豪，终端信赖公司，公司稳步发展。一个职业化的经销商由小到大的崛起。
该公司经销的一步步蚕食的市场正是“非职业化”运作的老经销商一步步丢掉的市场。因为竞争的白热化，优秀的厂家必然选择志同道合的“长线玩家”，进取低下，管理不当的小经销商，慢慢与公司渐行渐远。被抢夺经销权的经销商大多失去了经营主产品，现在惨淡经营，有些直接失去生意，无奈退出舞台，再也无法找回之前如此盈利和前景的品牌。真是怒其不争，哀其不幸。
表1-1：传统经销商和职业化经销商的经营思路对比
表1-2：企业职业化转型中的风险与收益对比
自我职业化，才有话语权引导经销商
在此还需要赘述下厂家经理的职业化，职业化不仅仅是“专业化”，不排除很多厂家经理是很专业的，至少对自己的产品熟悉程度和对市场的操作思路，但这些远远是不够的，职业化，职业化应该包含职业化素养、职业化行为规范和职业化技能等素质，不仅仅停留在对产品的熟悉程度和市场操作的见解，而是深入到了更深刻的理念和指导思想，例如“中国式”管理的结果导向原则，对与经理人来说就是对结果负责，以成败论英雄这么残酷，结果导向潜在折射出来的背后深意是：执行力的加强，效率的加快，团队协作，对市场的预见性等。还需要重视细节，能够具有很强的洞察能力，对市场的分析能力和解决能力，团队的管理能力，对上对下的沟通技巧，突发事件的处理能力，良好的职业道德和素养等再次不再赘述，总之厂家的客户经理对自己的要求千万不要仅仅局限于简单的产品，分销，这些基本功上，还需要丰富自己的知识和实战经验，走标准化，规范化，制度化为主线的职业化路线。这样才能让经销商知道你是个千锤百炼具有一定“谋略”的顾问式人物，否则你自己都不是职业化，又何谈让经销商职业化呢？既然我们是做销售行业的，以此为生，必将精于此道，并将此道加长加宽。|!---page split---|
举证说明，软硬兼施，驱走拙念换思维
对于有思路的经销商，和其讲职业化，他们基本上会听取，至少会做一定程度的改变。最重要的是他们自己也会有所体会，感受着周边经销山的蜕变和厂家策略的转移。但对于思想较为顽固，“小富即安”的经销商来说，和其谈职业化可能如对牛弹琴一样难。他们对第二年没什么样的计划，对自己公司如何让壮大或发展基本没有什么规划和努力。市场的短暂稳定让其更加的安逸。这样的经销商已经逐步将会被市场淘汰的潜在一员。对与这样的经销商就需要从以下几点来对其思想上先进行触动。和其谈身边的例子，X市场经销商职业化操作市场1年后，收益翻了一番，公司规模扩大，经销商老板还获得样板市场奖励20万元的费用利诱故事，可能他会有所兴趣了，和其讲R市场，由于经销商守旧操作，被厂方取消了一个优秀品牌的经销权，断送了“发财之道”结果败业无助的故事。这个时候再给其细谈专业操作的职业化做经销商的路径该怎么走，厂家怎么协助其转型，让他沿着你的思路进行延伸和从思想上感受到此时自己在做短线生意，如果长期不修正自己的市场操作模式，不职业化可能被市场淘汰，可能被厂家取消其经销权。这个时候，他可能会谦逊的向你请教该怎么职业化的问题了。因为他可能会感到自己会有“危险”了，至少他也会做一些新的改进和改变，慢慢来完成转型，职业化的布局是循序渐进的一步步改变的，不求盲目一步到位，但求体系健全，步步为营。
加强硬件建设，打造装备升级新平台
现在很多的传统型经销商还是老板是总经理，老板娘是副总经理兼财务经理的现象屡见不鲜。公司几个部门“合作”用一台电脑办公，旺季送货，车辆不足，还存在业务员“抢车用”为客户发货的现象，诸如此类。这些问题看似也非那么严重，甚至可能有的经销商认为是节约成本。但面对现代化的“快”文化，效率竞争、服务竞争的环境，这样的节约是会坏大事的。由于基本的硬件设备不完善会造成工作效率和售后服务质量的严重滞后，长此以往这种状态所造成的效益损失会多买几台电脑和车辆aihuau.com的？很多经销商可能没去自己盘算过这笔账。因为经销商职业化就要准备打长远仗的准备，将此生为做经销而百炼成钢。必然要求对基本硬件设施跟上，才可能去打专业化的仗，要不后方不是缺弹药就是缺车辆的，怎么能够胜任现代化市场竞争的步伐。厂家经理应对所辖的经销商进行市场硬件设施进行科学的评估，原则是满足旺季市场需求即可，给经销商指导需要配置的硬件设施材料，搭建正常市场运作效率化需要的“装备”材料，保证“后方”的坚实后盾。首先职业化的打造，“装备”必须要升级的，最基本的车辆配备要完善，不能影响物流服务效率，财务制度要合理，团队薪资结构要规范，向公司化运营转变，给团队一个好的平台，他们才会场好戏。
加强标准化管理指导和跟进，感染经销商
传统型的经销商基本很少聘请转专业化的职业经理进行操盘，老板和业务主管就是业务体系的核心，当然培训部门基本上设立的也就不多。厂家的经理就需要对经销商的标准化团队运作进行培训和指导，充当其顾问的角色，让经销商了解并熟悉标准化市场运作的核心，并最好与之达成共鸣。对于双方有歧义的观点应冷静探讨，反复推敲，最终敲定双方认可的作业流程，督促其执行下去。多次的标准化流程打磨，经销商会逐步熟悉标准化市场运作理念，慢慢自己就会专业起来。对于经销商的业务团队的建设和管理，厂家经理也应参与进来，参加经销商早晚会，对业务团队给予定期培训和工作指导，市场检查，市场分析，整改建议，奖惩兑现等，并形成文字，让经销商也熟悉厂家人员对团队管理的一些要点和模式，便利经销商自己独立管理团队的规范化升级。种种举措的厂家参与带动，都会对经销商产生一次次洗礼，一点点的改进和带来的市场变化，订单量增加，收益增加，市场份额加大，都会给经销商吃了一颗定心丸，经销商专业化的改变必然会推进“职业化”路程。
做好市场规划，优化资源配置，协助其布局
经销商的职业化要求，经销商需要对市场的发展和预估做出短期和长期的规划，并对资源进行优化配置，提高市场份额和自己的盈利水平。市场的规划可以在每年年底进行本年度的市场进行分析和反思，具体细化到市场分析、产品品类分析、促销分析、资金流转、团队激励、市场战略等推动市场发展的事项。并找出症结确定整改意见。对次年进行全年的市场、管理规划和发展方向制定出新的市场执行方案。厂家人员可以为经销商提供详实的市场数据和一些市场的操作失误细节以及厂家次年的方针、政策、动态等参考值，作出图文并茂，数据分析明朗清晰的报告给予经销商参考。进而更好的协助经销商完成市场报告和分析的准确定和可行性。这样以来经销商可以对自己的市场操作的长短板，进行科学的分析，有利于制定更加优化的方案。同时促进资源的合理化配置，提高运营效率和盈利水平，打造次年新的销售目标和利润目标。在新一年度的实际操作中，可以细分到季度计划，月度，并将此计划分解给下属人员，以跟进完成进度和实际操作中的困难。分析和反思对于资源配置的优化可以提高经营管理水平，提高运营效率，根据市场实际情况可以优化组合，提高使用效率，对于经销商企业的精细化管理影响重大。有了反思、数据、目标、规划、措施就会让市场运作更进一步。
协助经销商打造正面的企业文化
企业文化是一个公司由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的，企业文化是企业的灵魂，潜在影响着企业的发展和壮大。良好的企业文化打造，会让经销商职业化的路程一路高歌，正面的企业文化会让经销商的团队有士气和强有力的战斗力，并具备很强的忠诚度，形成良好的信心传递功效。是经销商做长线生意职业化需要做的一项“重点工程”，厂家人员可以建议经销商对团队的文化进行打造，从制度，合作，责任，团队，目标，愿景，等角度打造正面团队文化，同时在培训大会，业绩评比，颁奖晚会、娱乐游戏，团队旅游等团队活动中体现巩固团队文化，让团队在公平合理的制度下享受公司特有的文化，受益，传递，巩固团队向心力，不仅仅局限于口号，文字，而在实际工作生活中能够体现和放大这种文化，由无形到有形，可感知的文化。
厂方的“亲为”推动经销商“职业化”，进程，是市场竞争激烈，厂商合作升级的具体表现。建立在公平，负责的前提之下，良好的厂商互助，精益合作，必然会推动经销商公司的成长和壮大，也会无形中带动厂家产品在所辖区域市场的竞争力攀升，厂商合力，市场精进，百炼成钢，所以战无不胜。
