爱华网系列专题：红酒如何代理加盟？
突然的发现，这几年进口红酒经销商的日子越来越不好过。
有些经销商表面看似人气很旺，代理多个国家系列产品，其中不乏品牌产品，但能真正赢得生存空间实现可持续发展的又有多少，如果还满足以往的老经验老方法老套路，只顾埋头做事不愿抬头正视变化，你除了承担类似厂家搬运工的角色外还能做什么呢？
除此之外，有相当数量的经销商在选择产品时，毫无方向和头绪，只是一味的盲目模仿、跟风、追随，十几年下来，不仅生意和规模没有做大，相反还有逐渐被市场蚕食和自身消失的危险，什么原因呢？这与选择产品时的不谨慎不成熟不理智不清醒有关，光凭自己头脑发热就情绪冲动的签下合同，很有可能还会陷入一些不良厂家精心布置的“诈钱、圈钱、套钱、骗钱”之中，到后来，不要说你赔了夫人又折兵，根本就是没有成功的希望。
由此，想到了一则报刊上登载的故事：
比塞尔是西撒哈拉沙漠中的一个小村庄，它坐落在一块1.5平方公里的绿洲旁。在肯·莱文1926年发现它之前，这儿的人没有一个走出过大漠。不是他们不愿意离开，而是尝试过很多次都没有走出去。
肯·莱文是英国皇家学院的院士，当然不相信这种说法。他为了证实无法走出大漠这个说法的真伪，做了几次试验。他从比塞尔村向北走，结果三天半就走了出来。
比塞尔人为什么走不出来呢？肯·莱文雇了一个比塞尔人，让他带路。他们带了半个月的水，牵上两匹骆驼，肯·莱文收起指南针等现代设备，只拄一根木棍跟在后面。第十一天的早晨，他们果然又回到了比塞尔。这一次肯·莱文终于明白了，比塞尔人之所以走不出大漠，是因为他们根本不认识北斗星。
比塞尔村处在浩瀚的沙漠中间，方圆上千公里没有一点参照物，若不认识北斗星又没有指南针，想走出沙漠，确实是不可能的。
肯·莱文在离开比塞尔时，带了一味叫阿古特尔的青年。这个青年就是上次和他合作的人，他告诉阿古特尔，只要你白天休息，夜晚朝着北面那颗最亮的星走去，就能走出沙漠。阿古特尔照着去做，三天之后果然来到了沙漠的边缘。
现在的比塞尔是西撒哈拉沙漠中的一颗明珠。阿古特尔作为比塞尔的开拓者，他的铜像被竖在小城的中央。铜像的底座上刻着一行字：新生活就从选定方向开始。
由这个故事可见，经销商要选准选对产品非常的重要和关键。
当前，就进口红酒行业来说，红酒行业蓄积着巨大的能量，有着广阔而灿烂的前景。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构EO于斐先生认为，作为一名经销商，欲在进口红酒行业戏水弄潮，关键要选好产品。
现在，全国进口红酒企业推出产品有15000多种产品，但真正在市场上流通并叫得出名字的也就二百多种，绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里，品质的趋同性和同质化相当严重，因此，经销商如何选择好产品就成为当务之急。
有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸，认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势，没有风险较为稳妥。
其实，错了，一则大企业往往店大欺客，对渠道的扁平化追求十分强烈，往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润，因此他们处处防范戒备心很强，且大企业旗下的品牌产品虽说好卖，但利润少不说，对经销商的合作也相当挑剔和苛刻，对你的终端运作、配送能力、流程管理，促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场，它会依赖你的渠道、网络资源，一旦当商超和卖场兴起后，鉴于成本开支和渠道扁平化的需求，首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下，你若暂不具备条件，还是不要急于攀亲的好，在行业内大家都知道，知名品牌能走量，但不赚钱；不知名品牌能赚钱，但不走量。
所以，在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势在那，覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样，只有当这些明晰以后，那么，不妨：
一、选择的厂家要有较强的品牌运作能力和资源优势。因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间，只有掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大，且品牌运作能力水准事关一个产品的市场含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，容易引起社会各界的关注和政府部门的支持，自然也容易引起消费者的好感。 |!---page split---|
二、卖点突出，差异化明显。在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的进口红酒产品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行，退一步讲，假使产品个性上有明显优势，也要使优势在第一时间让人充分感受到。
三、价位基本上属于老百姓能接受范畴。价位偏高，虽说经销商利润空间增大，但市场推广慢吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大，相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润，因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些产品价值不大，但价格高得离谱，则说明了厂家急功近利的心态，其结果要受到市场的报应。碰到这种情况，赶紧避而远之。
四、慎重选择冷僻产品。前段时间年份酒、庄园酒、名庄酒、产区酒、小产区酒、窖藏酒、冰酒等等，形成了流行风，许多后继产品前期采用活动跟进、概念炒作、会议推广、终端拦截的方-爱华网-式取得了一定的市场业绩。应该讲选择跟风产品前期可以规避一些市场风险，但获利空间随着市场竞争的激烈和营销环境的变化不断缩小，导致市场不容易做大，难以产生品牌效应，相应的产品运作寿命就短。
五、老百姓的真正消费需求为经销商指明了选择产品的方向。经销商除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外，应该主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出快速反应，同时协助厂家共同开发推广产品，这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外，在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻发布会上，经销商要有市场敏感性，有意识的从中去摸产品信息，了解企业背景动态，最终选择合适的产品出来。
另外，经销商应注意的是，现在的进口红酒产品众多，选择产品时不光是看产品的特性，更要看与进口红酒企业今后的合作，因为有太多的经销商从企业进货后企业就处于放任不管的状态，完全让经销商自己折腾，折腾好了你就挣了，没折腾好，那只能认倒霉了，此种企业经销商是万万选不得的，在合作之前应充分了解厂家所能给予的帮助。
目前，一些厂家也认识到了这点，上海**就成立了“***商学院”，作为行业较早成立“商学院”的企业，他们定期聘请专家为经销商免费进行培训，及时向经销商传递就新的信息，让经销商遇到问题时不会慌乱，知道自己不是孤军奋战，背后有厂家作为强大的后盾，更不用担心产品的销售不好，因为厂家也会指导你如何操作，省去了不必要的麻烦。
