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您家里还有蜡烛吗？除了过生日点蜡烛外，你有多久没见到蜡烛了？在电器现代化的今天，我很少再接触到这样一个传统的照明用品了。但是令人吃惊的是，美国一家叫做扬基的蜡烛公司，一年竟然能卖掉6.01亿美金，并拥有470家直营店和近20000万分销售点。而生活用品称王的世界500强宝洁而言，早在20世纪20年代就停止生产蜡烛。
相比之下，扬基是怎样从商业巨头不做的行业中，做出一番新天地呢？
从卖蜡烛向爱心礼物转变
提到扬基蜡烛，必须要提到当年的创始人迈克·基特里奇先生，在1969年圣诞节即将到来之际，还在读高中的基特里打算送妈妈一份特别的礼物，而当时自己没有什么钱能够买到精美的礼物，于是他家里的彩色蜡笔熔化后做了一只美丽的蜡烛，正巧的是，被隔壁邻居看到，爱不释手，强烈要求将手工蜡烛卖给她，基特里一想赚到钱还可以给妈妈做圣诞蜡烛，于是就把蜡烛卖给了邻居。自己拿钱买了蜡又做了2支蜡烛，一支送给了妈妈，一支又卖给了别人。
从此基特里对蜡烛的兴趣一发而不可收，并在美国马萨诸塞州开创了自己的蜡烛事业，由此为扬基蜡烛发展奠定了很好的基础和地位，扬基蜡烛不再做普通的蜡烛，而是表现自己一份爱心的礼物。获得了众多为人子女和父母的认同和喜爱，市场迅速打开。当然仅仅依靠这一点是很难让扬基蜡烛获得更好附加值和销量的。于是基特里决定进一步探索和定位：
从卖蜡烛到卖体验
基特里在蜡烛中加入了各种天然的植物香料，让每一支蜡烛都焕发了特比的能量和氛围，从此扬基蜡烛进一步进行了产品和品牌的升级，开始开发各种高端的香氛蜡烛，使每个用蜡烛的人在和扬基亲密接触中，不论是从视觉、嗅觉、感觉方面都有一种难得的体验。
借由“与客户分享对香氛的热爱”这一理念所推出的每一款产品，使Yankee Candle扬基蜡烛成为蜡烛行业最受推崇的第一品牌，并称为美国最畅销的香氛品牌。
以扬基Good Air好空气系列产品为例，使用美国独家专利技术，用Good Air吸附异味分子…并迅速与之中和，让空气保持完全清新无异味，闻起来就象春日阳光下干净的亚麻布一般的清爽。获美国2009年最佳设计奖。特别是Good Air蜡烛系列特别多添加了50%的活跃除味成分，去除空气中的甲醛和有毒物质，完全天然，纯植物提取。让蜡烛发挥了更大的功能和价值。
现在，扬基超过200多种的香氛，生产和提供世界上最多又最引人注目的蜡烛和家用香氛产品。除了我们著名的暖屋香氛蜡烛系列外，我们还提供一系列的季节性香氛蜡烛，专业香氛蜡烛，家用香氛产品，汽车香氛以及蜡烛容器及工艺品。
可见，扬基蜡烛从一种蜡烛变成一种特别的生活方式，提高了蜡烛的附加值，进而使扬基蜡烛的利润达到了50%，从几美分提升到了几美元、几十美元，为自身发展和消费者都带来很高的价值。
扬基卖的不是蜡烛，而是一种多姿多彩的香氛生活方式。各种薰衣草、玫瑰、柠檬、波斯菊等香氛营造出来一个充满梦幻和自然的生活空间。当然扬基更难得的是把蜡烛又推向了更好的层次：
从香氛体验到推广积极和谐生活态度
扬基蜡烛更加与众不同的营销策略是，与世界级酒店连锁集团喜来登实现跨界合作，在其旗下140多家福朋酒店中推出独家招牌香氛，为客户带来定制化的香氛浪漫体验。
喜达屋精选品牌高级副总裁 Brian McGuinness 表示：“我们知道香氛能带来一种强烈的感官体验，而福朋酒店（喜来登集团管理）倡导简约舒适，Yankee Candle 是业界领先的芳香蜡烛生产企业。我们两家精诚合作，研发出福朋酒店（喜来登集团管理）的专属香氛，这是我们品牌诚信而简约-爱华网-服务承诺的最佳佐证。”
扬基品牌、营销和创意高级副总裁 Rick Ruffolo则认为：“与福朋酒店（喜来登集团管理）合作，为全球所有福朋酒店（喜来登集团管理）提供招牌香氛‘Pinwheels in the Breeze’。”“通过合适的香氛会对人的生活态度和处世观产生积极影响。客户告诉我们 Yankee Candle 的香氛如何使他们的房子有了家的温馨。现在，入住福朋酒店（喜来登集团管理）即有机会体验另一种舒适温暖的家的感觉。”
他山之石，可以攻玉，笔者也在实践中总结和创新，为传统毛巾制造业转型中，开辟新的品类——香薰美容无添加毛巾，把毛巾当化妆品销售，从而让美容毛巾可以卖到几百元还能卖到断货，为亚光毛巾做到销量25亿提供新的发展增长点。正如笔者以前提到的男前豆腐，一年卖出50亿日元一样，成功者是有规律可循的，对许多制造企业，尤其是传统行业的朋友们而言，尤其是青岛金王、大连达伦特、杭州美通等以制造为主，外贸导向蜡烛企业如何建立自己的体验模式，开辟国内和国外市场，获得新的商业发展提供机会。扬基的巨大成功给了我们深刻的启示，对生活消费品而言开辟一个新的产品品类，以客户体验和生活方式、工作方式营造为目的，不断提升产品和品牌价值、体验中心就能获得卓越的发展。基于从产品创新到商业模式与生活方式的三维构建，塑造富有情感和想象的文化生命力。期待中国的扬基早日出现！
