爱华网8月1日，我应大美国际和中国热泵产业联盟的邀请，参加了在杭州临安举办的“突破与超越----长三角地区空气源热泵产业发展论坛”。在论坛会议中，我倾听了与会企业家的精彩发言，也提出了我的个人观点，和在座的企业家做了沟通和分享。 空气能是个快速发展的行业，这一点和数年前的太阳能行业是有着很大共性的，也许是因为智诚灵动品牌营销机构和我个人在太阳能行业品牌建设的经验，所以，我在会上提出来的一些观点触动了与会企业家，得到了大家的认可。 因为对新能源行业多年来的关注，我在最近的3年中，也在关注着空气能行业的发展。我认为，空气能行业要真正拥有品牌，就必须要认真面对和回答三个方面的问题：第一，是顾客需要空气能企业还是空气能企业需要顾客？第二，进入空气能行业是为了帮助顾客解决问题还是为了帮助企业抓住机会发展？第三，到底是生活者还是消费者在买东西？ 第一个问题：顾客需要空气能产品还是空气能企业需要顾客？ 在论坛上，当几个行业知名企业家分享完之后，我在进行分享点评的时候，提出了这个问题。这个问题的回答，决定了企业如何经营企业、如何制造产品、如何面对顾客。这个问题是企业发展最为重要的根本问题之一。 与会的企业经营者有的说是顾客需要空气能产品，有的说是企业需要顾客。 我说，我们再想一下，我们自己去买东西的时候，是为什么呢？比如说买热水器产品，我们是需要热水器产品呢？还是那个专卖店或者家电卖场中的热水器产品需要我们。当我们这么提问的时候，大多数企业经营者都明白了，原来是顾客需要我们的产品。 是顾客需要产品，而不是产品需要顾客！这是企业经营的本质。正是因为顾客有需要，企业能够满足这种需要，企业才有了价值，也才能够在顾客不断的购买过程中获得利润，获得发展。所以，企业必须成为顾客的需要，必须“被顾客需要”，而“被需要”是一种能力。因为，一个行业有很多的企业，为什么顾客就一定需要你的这个产品呢？对于空气能热水器来说，也是如此。有这么多的空气能品牌的产品，为什么一定要选择你这个品牌，而不是其他的品牌呢？另外，单就热水器产品来说，顾客就面临了很多的选择：燃气热水器、电热水器、太阳能热水器等等，为什么就必须要选择空气能呢？这就是必须要面对的第二个问题。 第二个问题：空气能企业是为了帮助顾客解决问题，还是为了抓住一个赚钱的机会？ 毫无疑问，近年来，新能源的概念和节能低碳产品的概念是非常狂热的。太阳能行业正是凭借了世界经济发展中，对低碳经济的需求，进而又促进了太阳能热水器产品列入了国家家电下乡名录，得到了快速的发展。 那么，对于众多的空气能企业经营者来说，也必须面对这个问题，也就是“我这个品牌进入了空气能行业，到底是为了帮助顾客解决一个问题，还是为了抓住现在一个可以赚钱的机会？”这个问题不解决，品牌是无法立足的。不单单是进入空气能行业的企业，即便是整个空气能行业，都需要进行一个这样问题的思考“到底是为了帮助顾客解决问题，还是为了抓住一个机会”？这会是截然不同的两条道路。 如果行业或者这个行业的企业是“帮助顾客去解决问题”，整个行业或者行业中如此思考的企业，就会进一步地思考：帮助顾客解决什么问题？和其它同样可以帮助顾客解决热水问题的行业相比，空气能行业应该如何去发展，才可以更好帮助顾客解决这个问题？产品上应该如何改进？服务上应该如何提升？销售上如何更好给顾客方便？如何让顾客使用的更加方便和放心？所有问题聚焦在如何让整个行业一步步提升的问题上来。正如锦江百浪所做的那样，让顾客不但能够享受到好用的产品，还要让顾客得到美的享受，给顾客更美观大方的水箱外观，以更适合顾客的家庭装修风格。 如果行业中的企业进入空气能行业，是为了抓住一个赚钱的机会，那么，这样的企业所思考的就是如何能够更快、更多地卖出企业的产品，如何满足企业需要更多顾客的现实，如何让顾客掏钱去买自己的产品？围绕着卖产品来做一切的工作，至于顾客是否会有后期的满意，产品不好、服务不到位等所带来的大量问题，甚至是对整个空气能行业造成恶劣的影响，他是不管的。反正我是抓机会赚钱的，如果不行了，在这个行业中赚不到钱了，我就再换个行业。有着这种想法的企业经营者，会把整个行业做坏。这也是因为他们并不清楚第三个问题。 第三个问题：到底是生活者还是消费者在买东西？ 在多年一线市场走访的过程中，智诚灵动品牌营销策划机构的专家团队不断在问、不断在思考一个问题“人们为什么要买东西？谁是消费者？” 当不断在询问这样一个问题的时候，智诚灵动发现，在这个世界上，没有一个人活着是为了买东西的，即便是这个东西非常好。那么人们为什么又要买东西呢？是因为人们需要，人们购买行为的发生是为了让他们自己能够生活得更好。在这个世界上，每个人都是想让自己生活得越来越好。 当我们明白人们购买行为的根本目的的时候，我们就知道，企业存在最根本的意义就是能够帮助顾客生活得更美好！也就是说能够给活着的人提供更美好的生活服务或者保障。因为人活在这个世界上，本身就是价值。人不是因为消费才有价值的。而经济学意义上的消费者就是指购买商品的人。没有人活着为了买东西，所以企业经营者必须把人当人，不能把人当成消费的符号。
当空气能行业的企业家清晰认识到，在这个世界上其实没有消费者，只有生活者的时候，就知道应该为这些生活者提供更美好的生活，让他们得到更美好的生活品质。人们能够自由自在、很爽地去洗热水澡，就是美好生活的一部分。空气能热水器恰恰满足了安全（相比电热水器、燃气热水器）、水量大（自由自在、很爽地洗）、环保节能且安装又方便（相比太阳能热水器）。 存在就是为了帮助顾客解决问题，就是为了让生活者的生活过得更美好，就是通过这些产品和服务，成为顾客口口相传的“被需要”的品牌，就是空气能行业品牌建设的成功。 空气能行业是个快速发展的行业，这个行业的企业家们必须洞察到顾客内心真正的需要，明白品牌是在销售中建设起来的，就能够拉动企业销售的提升，又带动企业品牌的建设，品牌建设进而带动销售的再次提升，周而复始，一个个成功的品牌就这样树立起来了。一个行业中成功的品牌多起来的时候，这个行业也就真正得到了顾客的认可。
