爱华网本文章开始之初，先了解一下什么是二类疫苗。
第一类疫苗是指国家免费提供、公民免费接种的疫苗。包括国家免疫规划确定的疫苗，省(自治区、直辖市政府)在执行国家免疫规划时增加的疫苗，还有县级以上人民政府或者其卫生主管部门组织的应急接种或者群体性预防接种所使用的疫苗。
第二类疫苗，则是指由公民自费并且自愿受种的其他疫苗，如水痘减毒疫苗、流行性感冒疫苗、狂犬病疫苗、轮状病毒疫苗、痢疾疫苗、肺炎疫苗、B型流感嗜血杆菌疫苗等，还包括国家免疫规划对象以外人群接种的乙肝疫苗、甲肝疫苗、麻风腮疫苗等疫苗。接种第二类疫苗遵循公民自觉、自愿、自费的原则，费用由受种者或其监护人承担。
目前，各个省区都在进行二类疫苗管理方式的尝试性的变革，由于每个省疾病的情况不一致，每个省份的CDC极其卫生体系的领导想法各异，导致每个省的二类疫苗的管理存在差异，这个差异不仅是管理内容的差异，更主要的是针对二类疫苗在各个层级的价格存在差异。
如：
杭州市：从2011年7月1日起对公民自费并自愿受种的二类疫苗实行流通差价率管理。二类疫苗各经销环节的流通差价率规定：以二类疫苗实际购进价为基础，顺加作价。市疾控中心不超过7.5%，县（市、区）疾控中心和各接种单位不超过15%，每单位加价额最高不超过45元，接种费可另收。对市级疾控中心实行二类疫苗进销价格备案管理。据初步匡算，杭州实行流通差价率管理后二类疫苗销售价格比现行销售价格平均下降两成左右。
郑州市：根据省发改委下发的通知，自2011年7月1日起，郑州省将对甲肝、成人乙肝等14种第二类疫苗销售价格实行流通环节差价率控制政策，以控制第二类疫苗在流通环节中增加的费用，降低疫苗销售终端的价格，使公众受益。此外，接种单位接种第二类疫苗可收取服务费、接种耗材费，具体收费标准为每次2.50元。广东：
广东各级疾控中心二类疫苗流通差价率表：
其余各省的例子就不在枚举了，相信很多企业有相关数据。
根据上述列子我们可以看到，各个省份的情况千差万别，每个省有每个省份的特殊性和特殊意见，导致很多省份的二类疫苗的价格管理存在不一致的地方，但是，万变不离其宗，无论怎样的变化，都可以明确一点：二类疫苗的差价已经是疾病预防控制中心（简称疾控中心）在国家拨款以外的主要经济来源，这个经济来源会决定着各级疾控中心的福利待遇等等相关疾控中心经济利益。所以，我们消费者在接种疫苗时，或觉得价格高的离谱。比如打一支狂犬疫苗，需要经过疫苗生产企业，疫苗经销企业、省级疾控中心、市级疾控中心、县级疾控中心、接种点（含各级接种点）层层加价，等打到儿童手臂上的时候，已经价格高的吓人。疫苗的加价层级实际上是高于一般药品很多倍的。
面对全国各省如此繁多多样的差价管理，疫苗企业（含疫苗生产企业和疫苗经销商业）在疫苗销售中该如何应对？
笔者史立臣认为，可以从以下几个方面着手：
1. 从营销的组织架构上
在设置各个销区的组织架构时，要考虑到相似性和特异性。由于各省的情况存在特异性，所以，疫苗企业应该以各省为单位设计销区的架构体系和管理体系，这样，各省的销区的管理者就会根据自己销区的实际情况界定出合适的价格体系，经上报后疫苗企业讨论决定最终的价格。
笔者史立臣根据疫苗销售的经验和药品销售的经验来看，疫苗企业尤其是有自己销售队伍的疫苗制造企业，最好在营销组织架构上设置分公司的方式替代大区建制，分公司在区域销售决策上有较大的灵活性，在管理模式上也有较大的权限，这分解了凡事都上报总公司决定的压力，也利于本分公司管辖区域内决策权的及时性和灵活性。
2. 从企业的价格体系
疫苗企业在设置各种疫苗的各级价格时，不要一下子定死，比如，A疫苗：出厂价a元，经销价a+1元，省级疾控中心a+2元，市级疾控中心a+3元，县级疾控中心a+4元，接种点a+5元，等等，这是举个小列子，不要当真。一下子定死的话，一旦出现不同的省份硬性压价，会让疫苗企业非常的被动，因为销售费用和销售业绩是年初做好预算的，动了价格那么预算就会出现问题，不动得话就会失去一个省或者一个市疫苗的销售，这回让疫苗企业陷入两难境地。
所以，疫苗定价时可以定一个价格区间，各层级都存在价格区间，价格区间内可以相对灵活的调整，价格区间之间也可以进行调整。做年初预算的时候，可以根据价格区间的底数进行预算，也可以根据中位数进行预算。这样，年度内的销售经费和销售业绩就不会有太大的出处，由于是按照底数或者中位数计算的，基本上在完成计划时，可以超出一些。
但是要注意，即使价格区间内进行调整，也会导致临近区域内价格较为混乱的情况，所以，调整时不能随意，要尽可能的做好前期工作：比如临近省份对价格的态度，本省的最高接受程度等等，相关信息要搜集全面后在进行讨论决定。
3. 从销售层级上
很多疫苗企业在销售是，是按照主渠道层层递进的，这是主要的销售模式，但是这个销售模式不一定一成不变，我们要的是销售业绩，不是销售模式或者价格体系，所以，在销售的时候可以根据实际情况，改变销售层级。比如如果省一级的疾控中心对下面的各个市级疾控中心的监管不严厉，而下级疾控中心自主进苗的权限较大的话，可以在维护省级关系前提下直接向市级疾控中心供苗，甚至可以直接向县级疾控中心供苗。
实际运作中，已经有企业直接向接种点供苗了。
4. 从销售模式上
可以通过批量采购的方式解决某省市的特殊价格要求，比如，企业的某疫苗供货价格时a,而疾控中心一定要a-b的价格才行，这样，就要进行批量商谈，比如计划某省A疫苗销售计划是20万针，那么可以用20万针和省级疾控中心商谈，如果省级疾控中心接受采购，同时承诺全部销售完毕不存在退货的情况下，按照特殊批次供货，特殊批次是防止串货发生，同时也界定了本批次的销售范围。
当然，疾控中心不是商业体系，承诺的不要全信，后期各个层级的跟进工作也不要滞停，该跟进的还是要及时跟进，改做各个层级工作的还是要做。
5. 从绩效考核上
如果某省的价格一定处于某个价位，这个价位是低于规定的价格的，这时，为了保证销售业绩和销售利润，就要通过考核的方式计算出新的区域销售指标额。否则，销售业绩和利润就会打折扣。
另外，销售利润和销售业绩的完成才形成业务人员的预期收入，如果价格体系变动了，还是按照销售量计算，则企业的销售业绩会出现问题，我始终不建议用每支提多少钱计算区域的销售业绩，这会导致销售价格高的心理不平衡。所以，疫苗销售还是回归到医药销售的主流模式来，用销售业绩计算提成收入，这利于销区管理者努力的提高本销区的价格区间，因为价格区间越高，销售数量一定的情况下提成收入也是高的。
6. 从销区物流管理上
无论用何种销售模式和管理模式，都会存在价差串货的可能性，所以，必须通过销区的物流强化管理，杜绝串货。如果价差必然存在，而物流管理或者销区秩序管理跟不上的话，会造成灾难性的后果。
严肃销区物流管理，杜绝串货，坚决打击，才能树立起良好的经销风气，才能赢得经销商业和各级疾控中心经销本企业疫苗的信心和决心。
任何事物都不是孤立的，笔者史立臣认为，综合运用上述手法才是王道，才能在二类苗的差价管理中取胜，所以不要割裂或者断章取义。二类苗的差价管理各省已经成定局，疫苗企业不要再彷徨，尽快解决，才不会耽搁我们预期的销售业绩的实现。
