爱华网进入2011年，农资经销商并没有随着春天的来临感到暖意，反而感到寒气逼人。一方面，复合肥价格受原料、人工成本的攀升一路高起，而去年的过山车行情，还历历在目，这大大影响了终端和农户的拉肥热情，动销不畅；另一方面，天公不作美，北方出现百年大旱，南方天气寒冷，复合肥需求量直线下降，这两大不利因素缩小市场空间，放大了农资经销商原本就存在的不足，使得经营陷入了困局，经营困局主要表现在以下方面： 品牌虽然多，但是没有一个拳头产品。 现在农资行业的经销商手里无论化肥还是农药，手中掌握的品牌至少在5个以上，但是没有一个能在关键时刻发挥作用的拳头产品。笔者走访市场发现，在今年的背景下，销量还不错有两类产品，一类是低价产品，还有一类就是在当地农户中形成品牌的产品，其他产品都在仓库里睡觉。所以，在市场萎缩的情况下，只有掌握了经过市场检验，在农户群中形成良好口碑，得到农户认可的产品才能够抵御市场风险，我们说的拳头产品就指这种产品。 价格无法传导，利润率直线下降。 原材料价格不断上升，厂家的出厂价也在上涨，但是经销商的出货价却不能上涨，利润已经比刀片还薄。因为，经销商在这种市场环境下，为了销量纷纷降价出货，如果涨价，客户就会流失，没有办法只能损失自己的利润。在广西市场，某些经销商到站价位为2850元/吨，2900元/吨出货，每吨只有50元的利润。 终端客户越来越刁钻，维护成本越来越高。 由于出货不利，经销商都加强了对终端客户的争夺，这使得终端的地位越来越强势，客户的维护成本越来越高。笔者在广西市场发现一个好的终端店每天至少要接待4-5拨业务员，很多业务员连店老板的电话都拿不到就被赶走了。广西武鸣县某经销商把货赊给某家终端店，哪知道货销售完之后，终端店老板并没有将货款打给经销商，而是将货款打给了别的厂家进了别的货，这使得这家经销商欲哭无泪。 营销策略简单，缺乏宣传推广能力，有好产品也卖不出去。 大部分经销商都缺乏宣传推广的能力，有好产品也卖不出好价格，有好产品也卖不出好销量。经销商竞争的手段一是产品本身的质量，二是价格战，营销策略就是简单的底价销售，降低利润空间抢占市场。在市场环境好的时候，这种策略还能吃饭，但是当市场环境发生变化时，这种策略只能等死，因为没有利润空间，就没有进行市场操作的可能性。笔者在广西的横县见到两家经销商，都是芭田的县级代理（经营的配方不同），一家的营销策略就是底价销售，利润空间很薄，另一家则有利润空间操作市场，在市场环境好的时候都有生存空间。今年市场环境不好了，有利润空间的经销商拿出资源搞促销，抢走了大量的客户，另一家没有利润空间只能眼睁睁看着自己的客户被抢走，坐以待毙。 赊销限制了经销商的发展 因为农民怕上当，所以购买肥料要赊账，终端老板赊销也就有了向求经销商赊账的要求，在平常年份还好，今年为了抢夺终端客户经销商机会没有不赊账的，这就大大增加了资金成本，限制了经销商的发展，一个大的经销商，每年的资金成本都要几十万。 迪智成咨询认为经销商想要破局，不是一招一式，一个点子就能解决的而要系统化的制定解决方案。
联合大厂家，打造拳头产品。 经销商存在的价值一是拥有自己的网络，一是拥有大品牌，这两项是相辅相成的。只有拥有大品牌才能抵御市场风险，虽然大品牌价格透明利润率低，但是能够稳定网络基础；虽然和大品牌合作，工厂要求高，管理严格，但是也有利于经销商管理水平的提高和业绩的增长。如果市场中现有的大品牌已经被别的经销商抢占，那就要联合一家有志向的厂家共同打造一个品牌出来。 建立、完善终端管理维护体系 经销商面对强势的终端必须完善自己的终端管理体系。迪智成咨询认为完整的终端管理体系应该包含两条线：宣传推广线和管理支持线。现实中，很多经销商虽然都有业务员去跑市场，拜访终端，但是这两条线都没有做到。业务员拜访终端只是简单的催款、发货，维护客户全凭情感，没有宣传推广职能，不能够为终端提供宣传物料、促销支持、日常经营方针指导；对于终端市场秩序不仅没有管理甚至不敢管理，货款无限拖延，低价销售等等严重扰乱市场秩序的行为都不敢管理。 建立稳定的销售网点，必须严格管理，选择比努力更重要，一定要挑选志同道合，遵守规矩的人，对于违反游戏规则的人必须要做出处理，只有稳定的市场秩序才能长治久安。 加强宣传推广能力 要想好产品卖出好价格，经销商要加强自己的宣传推广能力。经销商将厂家的营销资源切实发挥到实处，提高自身宣传推广能力，举行多样化的宣传促销活动包括抽奖、买赠、农民会、终端会议等等打造品牌。 强化农户服务能力，向服务型公司转变 今年广西出现了爱心菜，农户地里的黄瓜、西葫芦、西红柿几分钱一斤，都没有人收全部烂在地里。农户买化肥都是赊的，地里没收成自然无法还钱，坏账也必然传导到经销商那里。从这件事里看到，化肥、农药好不好卖最终还是取决于地里的收成，所以经销商必须强化对农户的服务能力，不仅仅是指导施肥甚至是帮助农户卖菜，转变为一个以服务为主导的公司，这也是解决已经成为行规的赊销问题的唯一出路。随着中国的土地流转，现代化大农户的出现（笔者在广西、海南见-爱华网-到了拥有上千亩香蕉园的大农场主），农化服务能力是未来经销商的核心竞争能力。 迪智成咨询认为只有将一招一式组合成体系才能解决问题，文章提到的四个破局的方面也是一体化的而不是孤立的。 选择一个合适的品牌作为市场运作的前提，通过完善的终端管理服务体系来打造网络，通过宣传推广和最终农户的服务来提升销量，创建品牌，反过来再利用品牌巩固网络，最终成为一个稳固的体系。
