爱华网坐过火车的人肯定见过火车销售员卖货，我们会被销售员一连窜的推销词吸引，经过销售员的一番讲解，最后总会有人掏钱购买！不管你在经过销售员讲解后是否购买，或者休息的时候被吵到而讨厌销售员大声的吆喝，但是我们不得不承认这些销售员是非常优秀的！
首先他们销售的时候具有优秀销售员的三大特征：有激情、脸皮厚、讲解非常到位！
笔者在这里要讨论的是这些优秀的销售员是如何讲解到位，怎么卖货的！有哪些思路值得我们借鉴。经过研究发现，这些优秀销售员还真有一套！下面笔者根据录音详细地与读者进行分享！录音：
“各位乘客朋友，今天给大家带来一个好消息！我们和广深铁路集团联合带来一套，纪念我们西藏铁路开通五六年的‘牤牛骨纪念品’。”
【点评:用一个好消息开头，吊起顾客的注意力！大家都对好消息感兴趣。】
“怎么样的呢？朋友们来看一下啊！后面的朋友们来看一下啦，这边的朋友也往前来看一下啦。最近这个西藏的牤牛骨，可能我们在座的朋友啊，去过拉萨旅游的朋友都有所了解。牤牛来自青藏高原西藏，牤牛骨是驱邪的，大家去过西藏发现，上至九十岁的老人，下至零岁的儿童，每个人身上都配有这样的吉祥物。为什么要配呢？因为它来自西藏的大昭寺，给人们带来平安、好运和吉祥的象征。所以，我希望出外的旅客朋友们一定要带一个给家人或小孩子！”
【点评：产品的买点一：给顾客带来的好处！而这些好处是人最珍贵的东西，比如幸福、平安、快乐、健康等。以此体现这个产品的好处，真是高招！但是销售员这里没有马上说要顾客买这个东西。】
“说起西藏这个大昭寺呢，可能我们在座的朋友们都有所了解，中国有句古话：如果求利运的话去杭州的xxx寺；如果是求富贵的话，去福建的普陀寺；如果是求平安的呢，你就去西藏的大昭寺。这个吉祥物呢，都是经过几十次的加工的生肖，所以我希望在座各位朋友真心所求、真心来带，带给你的家人和朋友，或者家里的小孩子！”
【点评：产品的买点二：给客户带来的好处！继续深化好处，产品的来之不易，并把顾客朋友、家人小孩带进来。】
“说到这里，朋友们可能会问到这个牤牛的价格，在西藏一小块牤牛骨呀就需要三十多块钱，今天我们来到这里宣传呢，第一首先是感谢各位朋友乘坐我们本次列车，第二是为了纪念西藏铁路正式开通五六年，凡是今天乘坐我们本次列车的朋友，在我们现场期间呢，只收取大家都发行管理费10块钱！”
【点评：产品的价值：在西藏很贵，但是在这里呢很便宜，今天购买最实惠！】 |!---page split---|
“为了这10块钱呢，我们给大家带了牤牛骨吉祥物，今天我给大家声明一下：假一赔十！那么，我们怎么确定这是不是真的牤牛骨呢？我们这里做一个简单的方法：我们这里车两头都有开水，接一杯开水过来，把牤牛骨泡一下，泡过三到十分钟。这个真的牤牛骨是不变形不变味的；如果是假的牤牛骨，不要三到十分钟，泡一下都会出现刺鼻的味道，而且会变形发软的。所以我们敢假一赔十。”
【点评：产品的保证：给客户信心的保证！】
“那么在这个节日里面呢，我们买一个赠送一个，也就是10元可以带走两个生肖，这个机会是十分难得的！另外，我不知道这里有没有开车的朋友啊，如果有开车的朋友注意啦，或者买新房的朋友请注意啊，这是整套的十二生肖，一个也不多一个也不少！整个组合就是一个莲花池。这里是代表的中国结，代表是永结同心；这是一个天珠，代表的是佛祖的眼睛；下面是十二属相，组合起来刚好是一个莲花座，朋友们看一下咯，正好是一个莲花池。整合一个不能少也不能多，我们整套是10块钱两个生肖，而且呀，另外再优惠你十块钱，因为整套不能拆开来卖的，另外还赠送你两个生肖栓。好了，朋友们，今天我们希望您旅途平安！”
【点评：产品的价格：今天购买很便宜！一边讲产品的价格，一边讲产品的稀缺。】
“另外朋友们，我们整套作为一个纪念品，也非常有意义！我们少吃点零食少抽一包烟呢，就可以带一个整套的了。这个整套是十二生肖，这个属鼠的，代表自由之神；属牛的，代表开拓之神；属虎的，是威武之神。为了让在座的各位朋友了解，我简单介绍一下吧。属龙的是吉祥之神；属狗的是忠诚之神，也是招财之神。好了朋友们由于时间关系我就不一一介绍了，大家可以过来看一下！”
【点评：产品的知识：专业的介绍，产品知识的掌握同样很重要。】
“刚才那边有位老先生，说了这样一句话：人的一生啊，无论贫穷还是富有，有钱没钱，人的这一生平安就是福！平安就是人的最大的福气。我也希望在座的各位朋友们：在今后的日子里，快乐地度过每一天！把祝福送给您身边的爱人！少吃点零食少抽一包烟，就带走两个生肖。好了，哪位需要的看一下啊？！”
【最后举例子：以客户例子加以说法更真实可靠，更有说服力。】
通过以上的分解，我们发现：一个优秀的销售员之所以能成为优秀，是练出来的！录音整整6分钟，这个火车销售员肯定经过了多次的练习，然后才能达到这么熟练、思路清晰。冰冻三尺非一日之寒，我们可以根据这个销售员的讲解词总结一下产品销售思路，以便我们学习、实战中参考。一套产品大概分几个讲解模块：
（一）开头一个好消息：引起客户兴趣。
（二）产品的买点/卖点：给客户的好处！比如健康、平安、幸福、快乐等。
（三）产品的价值/价格：让客户感觉到实惠。
（四）产品的保证：给客户信心的保证。
（五）产品的知识：体现专业。
（六）举例子：真实可靠的说服力。
