爱华网下雪天开车打滑，通常你怎么处理的？如果汽车自动帮你修正车轮方向，能帮到你吗？如果它每秒可以帮你修正100次，你是不是就不担心翻车了？把客户带入他熟悉的情景中，会让客户更容易接受你的产品。在销售过程中，如何呈现你的产品和方案？很多人肯定会想：这个俺擅长，作为销售，俺一天到晚就是在干这事。夸自己的产品、夸自己的服务、夸自己的公司，这是销售的基本功，谁不会呢？但果真如此吗？“说”当然容易，但是说“好”就难了。你说什么其实不重要，重要的是怎么说，最重要的是客户听到了什么。所以，“说”这事，还是要以客户为中心，哪怕你天天和你的产品谈恋爱，哪怕你的产品无所不能，天下第一。必须知晓的两个原则只有客户知道他们要什么客户的问题他自己最清楚，而不是你。在一个客户处获得的经验，很难完全照搬到另一个那里。这条规则提醒我们：1．客户认可的问题才是问题，你自己认为的不是。哪怕别的客户都存在这个问题，眼下这个客户没有，那就是没有；2．客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方案只是一摞废纸；3．只有客户认可的价值才是价值，仅仅是你产品能够提供的不算。价值是客户利用产品后的结果，但是客户怎样利用产品你却未必那么清楚。比如，你说你的服务器体积小，不占用空间，但客户说刚建了一个大机房，那你这个特点还有价值吗？人们重视自己说的话和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西这个很好理解。人就是这样，一旦他有了某种观点，你很难去改变。如果这种观点还是他自己研究和发现的，你想说服他就更难了。这种事发生在小孩身上叫任性，发生在成年人身上叫主见，而发生在客户身上，就叫需求和愿景了。 必须遵循的两个逻辑 所谓逻辑，就是按照一个什么样的顺序去说话。针对一次产品或方案的交流，有两件事情是必须要做的——首先，了解客户的想法比如他个人觉得什么是重要的，什么是需要完成、修复或者是避开的等等。很明显，这是个问的过程。你要了解客户的很多东西，其中最重要的一点就是，客户认为他需要的产品是什么样的，而不是你的产品实际是什么样的。也就是说要了解一个客户认为“是什么”的问题。这一步是销售的重点。对复杂销售来说，这一步也许要花费你一半以上的时间和精力。其次，把你的产品/服务与客户的想法联系起来
联系的意思是，当客户重视成本时，你再说你的价格低；当客户说他们人员素质差时，你再说你的操作性好；当客户说他们没有仓库时，你再说你们送货及时。销售人员在此处最容易犯一个错误是，他们总是把自己认为的产品优势理所当然地当成客户认为的，于是总跳过客户，一上来就滔滔不绝地介绍产品：他觉得白颜色时尚，就给客户夸白颜色多有品位；他觉得硬盘容量大，那所有的客户就都要下载蓝光电影；他觉得他的车速快，客户就要玩命地去飙车。这完全是一厢情愿。之所以要求与客户的想法建立关联，一个重要的原因就在于，你能够把注意力放在客户真正想要实现的结果上去——而不是你认为的你的产品能够或者应该提供的那些结果。通过这种做法，就能够使你有的放矢地去裁减你的演讲内容，强调更重要的目标。所谓话不在多，精辟就行。 把客户带入他熟悉的情景中 还记得那个望梅止渴的故事吗？这就是个非常典型的情景应用案例。在销售中，情景是指客户工作或者生活的实际状况。情景介绍法的意思是，把产品介绍与他的实际工作场景结合起来谈。之所以这样做有两个原因：1．客户熟悉自己的情景，当你把客户带入到情景之中时，他会对你的产品或方案如何帮他工作有更深的理解，也更容易接受。2．改善后的情景，我们管它叫愿景，是采购的动力。客户买东西的一个核心推动力就是对愿景的憧憬，“士卒闻之，口皆出水，乘此得及前源”，这就是望梅止渴的愿景推动力，可见愿景的力量有多大。我们以卖车为例，详细介绍一下这种技巧是如何应用的。我们要介绍的汽车的这个功能叫做ESP，它的标准定义是：当驾驶员操纵汽车超过极限值后，电脑自动介入修正车轮轨迹，保证车辆安全。如果你直接给客户谈ESP的标准功能介绍，我想十有八九客户会云里雾里。我买车的时候，那位销售就是按照标准定义给我介绍了20分钟，我还是没明白ESP有什么用，但是我知道要多花1万块钱。按照情景介绍法，该怎么介绍呢？步骤1：准备从你产品的一个特定功能开始，然后描述潜在客户可能遇到的需要此功能的情景，接着构思出一些问题，这些问题帮助销售人员能够确定客户有可能需要或使用它。介绍应用场景之前，应该对客户进行提问或者和客户一起讨论。 比如，通过ESP的作用，你要先设想客户什么场景下用它，答案是车轮不受控制的时候；什么时候容易不受控制？答案是雨雪天。好了，现在可以想象一下雨雪天的场景，开始构思问题。比如：在雨雪天，你驾驶汽车的时候，是不是会碰到车轮打滑这样的场景？遇到这种情况，你通常是怎样处理的？如果处理不当会怎么样？构思完后，拿着这些问题去问客户或者与他一起讨论，争取把客户先带入到一个情景中来。讨论完之后，开始进入第二步。步骤2：情景介绍情景介绍时，要有四个核心要素：1．事件：客户在什么情况下使用它。比如遇到什么困难，或者干什么事的时候用到这个功能。2．措施：功能如何用于处理特定的需求。用客户可以理解并与他们职位相关的术语来描述功能如何被使用。这当然要求你了解客户的需求。3．角色：谁将采取行动来应对事件。这里的角色不是指客户，而是指采取措施的人或系统。4．提问：通过问而不是告知的方式，来邀请潜在客户参加价值对话。提问可以促进购买。如果销售单方面的告知，客户就觉得你是在“卖”了。还是以ESP为例，你的情景介绍是这样的：“如果在大雪天，你开车去机场，积雪覆盖了道路，你的车轮经常在冰雪路上打滑（事件），如果此时汽车电脑系统（角色）启动ESP功能，可以随时自动纠正车轮的方向，让汽车始终在你的控制范围之内（措施），你觉得这样是不是可以提高车子的安全性，有助于你全天候地安全驾驶（提问）？”3个关键点上边这句话看起来很容易，但是真正做的时候，你会发现是要提前准备和设计的。这段话中有3个关键点：1．你必须要清楚客户是在什么场景下使用你产品的功能。这看似容易，其实不然，因为这要求销售人员了解客户的业务，也了解自己的产品，而且还能建立链接；2．不要陈述，而要询问，原因见“原则”第二条；3．要想清楚给客户带来的利益。大家可能会觉得说这么长的话太唆也很别扭，的确如此，实际应用中，你没必要这样按部就班地去做，只要记住其中的逻辑即可，不一定一字一句地陈述，哪怕讨论都可以。比如，你先问：你下雪天开车遇到打滑的情况，通常是怎么处理的？如果汽车自动帮你修正车轮方向，能帮到你吗？如果它每秒可以帮你修正100次，你是不是就不担心翻车了？类似的话都可以拆开来说。学技巧就是这样，要记住逻辑，但不要死抠程序。那位给我介绍ESP的销售就是这方面的典范，这老兄看我死活听不懂他的介绍，二话没说，直接就把我拉到了他的车里，然后开着车，在跑道上急速地转弯，几个盘旋下来，问我看明白了吗？我都快吐了，赶忙说：“明白了，明白了！”再不明白我就要葬身到他车上了。崔建中，江湖外号“老刀把子”。纵横销售江湖十余年，大战过500，小战超1000，杀人无算、受伤无数；设计过最深的陷阱、掉进过最小的河沟。毕生从事于敲客户门、刨对手坟的工作。近年来开始转型研究采购，不时到企业客串采购来对付销售。可谓是“销售中的叛徒，采购里的汉奸”。目前，崔老师已为近百家企业讲授过《顾问式销售》和《大客户销售》课程，并因将娴熟的大客户销售技巧移植到传统行业的终端培训而让人耳目一新，引起企业强烈反响。
