爱华网执行层需改善的行为 企业发展从改善销售行为开始
2011年，全部中国人都听见了一句话：“至于你信不信，我反正是信了”。这句话出自7.23动车追尾事故后首次新闻发布会上说出一系列“名言”而名噪一时的铁道部新闻发言人王勇平，而其本人也因为这系列的言论远走波兰。任职8年的铁道部新闻发言人，因为几句说辞便被免职，除了赞叹中国网络舆论的力量外，不禁思考，当王勇平站在新闻发布会现场时，他不就是在进行一次销售么？他代表铁道部告知全国人民动车事故的处理，结果，他失败了。 近两年来，受人民币升值、通货膨胀、员工工资上涨、银行银根紧缩等客观因素影响，国内众多中小型企业因为成本增加、融资难而举步维艰，今年7月份，东莞资深玩具企业“素艺”和纺织企业“定佳”突然倒闭，瞬间，“制造业寒流”再一次侵袭的担忧弥漫在制造行业。在国内中小企业面临异常严峻形势的同时，众多企业却忽视了从最基本也是最直接的销售上下功夫。同样是在今年7月，我们联系一家广告公司印刷一些宣传资料，在简单的沟通后，广告公司的业务经理请求到上门来介绍产品，当他推门进到会议室的时候，我们看到的是目无表情的业务经理穿着不合身的衬衣和脏兮兮的皮鞋，他甚至没有主动递出名片，当我们要求他留下名片方便联系的时候，他从上衣口袋拿出一张有折痕的名片，很随意的扔在了会议桌上……结果是，虽然他们的价格是所有联系的广告公司中最具优势的，但是我们还是没有选择这家广告公司，因为我们在这个业务经理的身上发现可以让我们信赖的气质。不知道广告公司老总知道业务经理的这种表现后会是何种心情，能不能想起因为一颗钉子而亡国的故事？ 在整体大环境变化的情况下，现在的中小企业要如何走出目前发展的泥沼？创造足够现金流是不变的主题，有了稳定的现金收入，可以培养或聘请到更优秀的人才、可以提升企业运营效率、可以研发更优质的产品、可以提供更优质的客户服务……。在企业总体战略方向正确，营销策略不出现重大失误的前提条件下，改善销售人员的销售行为，可以在保证收益的前提下，为企业创造可观的现金流。行为的力量有多大？再回过去看我们广告公司的那单业务，如果不是那不合身的衬衣、脏兮兮的皮鞋，还有那冷冰冰的表情和随性的一扔，事情会朝不同的方向前进的。 最关键的是，这些细节行为是完全-爱华网-可以改善的，而不像人民币升值、通货膨胀、银根紧缩等宏观因素，是完全不可控的。作为企业来讲，与其去期待一些不可控的宏观因素改善，为何不务实一点，从最基本可改善且有效的方面着手，来切实为企业带来盈利？ 要改变销售人员的行为，需要做到如下几点： 第一：建立销售人员行为规范。请注意，这里说的行为规范并不是诸如几点开会，哪天交报表等规章制度类的规范，而是体现在具体的销售行为上，将销售过程中的若干关键行为制定出相应的标准，并将之具体化，如在产品展示的时候，应该如何表述，如何引导客户体验产品等等销售行为，都加以具体的描述。对外，此举可以让公司有统一的销售形象，对内，统一的标准既有利于管理，也为销售人员成长指明了方向。 第二：以此为标准来培训销售人员。销售人员都会根据自己的人生阅历和销售经验来开展销售工作，要让他们按照新的销售行为来执行，必须对他们进行相关的培训，让他们掌握相关的要点，并且进行行为塑造训练，将销售人员的销售行为按照此标准固化。 第三：建立一套销售行为的监控机制。销售这一职业具有很强的灵活性，要控制销售人员的行为难度很大，销售行为规范形成了以后，能否得以贯彻执行，如果单单依靠销售人员自觉执行，恐怕会成为一纸空文，所以，必要的监督、核查机制必不可少。 第四：将销售人员部分绩效与行为规范的执行挂钩。企业在实施一项新的政策、制度的时候，难免会出现难以贯彻的问题，所以有必要与销售人员的部分绩效挂钩，督促销售人员更积极主动的执行行为规范。 第五：定期更新标准销售行为规范。受企业战略、产品更新或市场变化的影响，销售方法及侧重点也会随之调整，所以需要定期收集销售人员及相关人员意见，对标准销售行为进行调整，使之符合实际情况，更有利于开展销售工作。
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