爱华网系列专题：旺季营销
夏季大多都是快消品行业的旺季：如饮料、饮用水、啤酒等产品在旺季的市场需求会呈现爆发式增长，公司对于旺季的销售增长和市场份额的抢占是十分重视，很多业务人员的年度销售任务的达成很大一部分来源于这段时间的发力。利润的增长也来于这段时间，可谓养兵千日，用兵一时，企业会对此事的人员贡献分外关注。特别是作为入职不久的业务新人一定要在淡季练兵，旺季发力，利用旺季的良好的表现提升自己。充分认识夏季市场的特点和节奏，懂得有备而战的意义，运用旺季的时机选择重点切入点提升市场的关键环节为自己加分和突破，打好昔日旺季市场提升战。
案例：小张是某知名饮料的老业务员，在当地市场服务经销商3年之久，对当地的市场很熟悉，眼看夏季就要到来了，意味着一年一度的销售旺季的高峰期马上来临，小张暗暗松了口气，心想本月可不需要费劲催经销商打款发货，不用担心任务量玩不成的问题了。所以在前期也没有去走市场和夏季旺季前提前备货，只是在旺季前几天和经销商沟通订单下达完后就感觉万事大吉，静候公司发货。但是结果因为公司这个时间段货源需求量大，很多畅销品项很紧张，大量的发货公司短期满足不了。另外其他市场很多经销商都在提前打款发货，进入排队等待发货阶段。小张并没有及时的、深度和工厂调度沟通货源问题。小张由于追货不及时，下订单滞后等原因导致很多货没有发的及时，而这个时间段市场上竞品由于及时旺季准备、压货、订货会、终端促销活动执行等一系列组合拳的运用，导致小张的经销商货到的时候，竞品已经压下了终端大部分库存，造成小张市场的压货难。压货难直接导致了旺季的销售节奏没有有效把握，经销商的销售平平，和去年相比没有多少增长反而减少了一定的份额。经销商对小张更是抱怨其没有催促公司协调将货早些发过来错过了销售旺季的良好时机，公司的领导也因为小张的市场旺季贡献度低，在半年晋升机会也没有他的名额，小张后悔莫及，自己对夏季销售旺季没有足够的重视和准备而和客户造成客情紧张，公司也对其不再重用。
案例中的小张因为对夏日旺季的销售没有清醒的认识和足够的认识，以至于采取一系列措施来促进销售旺季的增长和发力为自己的职场加码，反而因为自己的诸多失误而将自己推向了被动难堪的局面。那对于夏季旺季业务人员如何利用契机提升自己的价值呢，笔者分析如下。
观念上真正的重视，销售增长是核心
业务员对待旺季的态度：足够重视，销售同比是否有大的增长是考核的一个核心。因为旺季的到来很多的业务人员，特别是老业务口上说重视，其实心里上没有真正的重视，而是暗暗窃喜，因为旺季来临了，不需要苦口婆心的催客户下订单压货了，任务量自然完成，工资有保障了。这种心态导致了旺季的销售很被动，销售也没有推到一个顶峰。很多市场的旺季增长销量会起到贯穿全年的作用，旺季销量的攀升会给下面的淡季销售增加销售积累，有助于全年任务的达成。旺季的不发力，而是计划性的订货，会让强大的对手压货终端，抢占旺季关键点，可能会造成自己产品的销售停滞和增长缓慢，因此首先心理上要足够的重视旺季，重视的实施手段是对市场进行调研分析，动员终端客户提前备货，促销活动政策提前制定，订货会的有效召开，终端促销活动的有效执行等等一切拉动终端销售的策略和手段都要用上，确保旺季销售的大幅度增长。就像是旺季即将来临，但由于你的准备工作不足，结果主要竞争对手都已经开始砍材了，而你还未磨刀，当别人都已经满载而归了，突破性发展了，而你还正开始“上山”，可谓抢先一步，步步领先，落后一步，步步被动就是这个道理。所以业务人员如果想提升，在旺季时一定要做出好的销售数据出来，让领导对去年同期相比看到的是高速增长，而不是平稳，更不是下降。这个数据决定了你的提升可能，好的销量又来源于旺季前的充分备战和旺季中的充分作战。而不是不重视，沾沾自喜。
市场建设有亮点，市场突破大进展
旺季的市场建设不容懈怠，良好的市-爱华网-场建设不仅可以保证销售的增长，也可以在旺季彰显出业务人员的水平和实力，因为销售旺季对与消费者来说是对品牌认知的关键时期，旺季那些产品的铺市率高，销售好，会让消费者改变对产品和品牌的新认知，当然业务员在旺季到来前做市场的建设，无论是陈列、广促运用、生动化、终端库存 等等，这个时候也很有可能有你的上级或更大的领导在旺季走访市场，对与比较好的旺季市场如果经的起考验和甚至得到领导的充分认可，很有可能在你的职场生涯上多一个新的提升筹码，在年底晋升的时候有更大的可能。同时旺季的市场维护会使你的市场更良性的发展。同时旺季的市场建设和服务的增强与终端的深度合作，增加一定的市场建设支持对于很多活跃客户的店内外形象的包装还会和终端保持良好的客情在一定程度上会起到市场冲刺的作用，很可能一个旺季的攻坚博弈会和竞品拉开一定的距离，有助于夏日旺季后市场的突破和发展。市场亮点和市场基础建设更扎实除了能得到领导的认可，还会为自己市场的可持续健康发展夯实基础，而不是因为节日只顾卖货而轻视建设而大意失荆州，让竞品赶超了自己，自己因旺季的失误而被竞品拉开了距离。
开发新网点契机，新品推广良时
网点的数量多少已经被好多企业，特别是一线品牌企业作为市场好与坏的标准，网点数量越多，此市场也就最有可能作为样板市场。但是在实际市场运作中，很多很小的网点因销售产品数量不大，市场回转慢，会选择只销售一个品牌的状况，这样以来，有的小店被竞品抢占后就很难再进入。结果在领导检查界定市场表现的时候可能因为一些空白网点的问题，对你的市场认可大打折扣。这时候在旺季来临的时候已经要重视新网点的开发机会，因为在旺季的时候很多小店也进入旺季阶段，货量需求会增加，加上如果竞品在旺季维护不到位的话，这样的小终端会因为你对他们旺季的重视，而重新列为你的忠实客户，因为旺季的新网点开发以及新品推广都会在你的市场建设和推广中起到推动作用，为日后你的市场认可加分中。特别是新入职的业务人员在你平时沟通网点开发有难度，新品推荐不认可的时候在旺季的时候都会更容易的切入，提升。网点的开发进展的突破和新品的成功爆破推广都会给当地市场的业务员给予借势拓展之力，能够利用这个时机完成这两项工作，不仅事功半倍还会让自己的市场拓展取得大的进展，为未来市场的发展增添了后劲。
旺季货源保证，与客户客情的有效提升
旺季的销售很多情况下会出现公司的畅销产品断货，活货量不足或供货不及时的情况。这样情况出现会造成经销商的抱怨和不满，处理的不好会直接影响淡季经销商的配合度，同时终端的断货也会引起零售商的不满和后期合作的稳定性。所以业务人员一定要充分走访市场，把握要货需求提前沟通备货，同时和公司工厂的调度保持畅快沟通，让经销商提前打款下订单，和调度联系追货，抢货保证货源。维持良好的客情稳定和后期市场合作。而不是在夏季旺季的时候让经销商没有充足的货卖，没有赚到应该赚到的钱而对业务员进行责怪甚至对公司的印象进行打折。这其实需要有经验的业务员提前在旺季到来的前期进行对经销商渗透节日旺季的时候公司货源紧张进行一定的分析和建议，督促经销商提前打款和发货，以及业务人员对市场的货源需求进行分析和预测保证货源的充足，不让销售错失良机，让经销商肯定你的能力。
夏季旺季时业务员大显身手快速成长和提升的关键时期，需要业务员提前准备，有效落实，多沟通，多角度执行各项措施，达到市场表现和销量的提升，让经销商满意和领导认可，给自己的提升创造机会，打好夏日旺季业务员提升战。
