爱华网易经云：“世界上，唯一不变的真理，就是变。”对于企业来说，也是同样的道理，随着网络革命的到来，企业的分销体系已不锢限于原有的经销商、代理商、加盟体系，而是随着网络日新月异及消费者购买习惯的日益更新，而变得更加简单化、透明化、多样化。因此，在网络革命下，我们厂家如何设计自己与时俱进的分销体系呢？ 首先，我们来分析一下，企业原有的分销体系设计模式状况，并对其相关模块进行总结、对比。原有的分销体系主要有以下四种模式： 第一类，直销模式。即：企业不通过中间商，直接通过厂家自己的物流配送机制，直接把产品销售给终端消费者。如图所示： 如目前很多笔记本电脑公司及手机制造商，现在就是通过很多地方电视台或网络手段，通过电视直接手段，直接把产品销售给终端消费者。另外，就是很多保健品企业，也很多是通过电视手段，直接把产品销售给终端消费者。这些企业在网络革命下，是跟“网络销售”走得最近的企业群体。 优势：减少运营成本；较大幅度地让利给消费者；有利于企业的品牌管理；有利于直接或间接地了解终端消费走向与需求；有利于调整营销策略与方向；建立产品及用户忠诚度等。 劣势：不利于大面积对广大的市场进行产品覆盖；媒体的选择如有偏差直接影响到产品销量；厂家物流体系稍有误差，都会影响到产品的销售；团队建设需要有协同作战的成熟团队。 第二类，一层分销模式。即：厂家在终端消费者和厂家之间，只选择一层分销体系，在与消费者中间，只与零售商合作，由零销商直接把产品销售给消费者。如图所示： 目前，很多服装企业，如温州的报喜鸟、美特斯邦威就是在终端一线或二线、三线城市，直接通过招收加盟商的形式，然后把产品直接销售终端消费者，另外国际上的许多大牌企业，如百事可乐、可口可乐等也采取了很多在二、三线城市直接配送给零售商的体制。 优势：由于是一层分销，因此对零售商比较好控制；可加强品牌建设；可让利于消费者。 劣势：零售商由于都是小店、夫妻店，受思维、店面场地的制约，普遍做不大，在某种程度上，影响其开拓疆土的积极性，即小富既安思维严重。
第三类，二层分销模式。即：厂家依据市场的规模，在某一个省或市甚至县设立一个总代理（总批发商），然后由这个总代理（总批发商）对市场进行开疆拓土，这些总代理，对其区域市场独立经营，自负责盈亏，厂家进行协助性市场指导工作。如图所示： 这种模式是目前中国制造型企业采用最为广泛，市场销售额目前也是最大，也是制造型企业销售量最为核心的渠道。中国大部分农资产品，如江苏的好收成农资、陕西赛丰生物公司、浙江博龙液态有机地膜；浙江杭州的传化洗衣粉，浙江温州的报喜鸟、庄吉服饰、乔夫服饰，福建利郎、柒牌、七匹狼男装等，无一不是采取这种模式。如图所示： 优势：有利于快速进行终端市场铺货；有利于厂家资金周转；有利于节约厂家直接投入资金进行终端建设的成本。 劣势：不利于市场管理；不利于市场品牌忠诚度建设；不利于建立快速反应的市场机制。 第四类，多层分销模式。即：厂家除在省/市设立一级分销商外，还允许一级分销商在其辖区内设立二级，甚至三级分销商，然后通过零售商，产品才进行到消费者手中。如图所示： 目前，许多厂家已经看到了，多层分销模式的弊端，因此，目前很多企业都普遍撤销了二级或三级分销商，只保留了一级分销商。但是，在90年代以来，这种设立多层分销模式，在电器、服装、鞋业、农业行业，发挥着巨大的推动作用，为厂家的“打江山”立下了汗马功劳。但是，随着这群体的“做大做强”在2007年前后，很多企业都进行了网络渠道改革，对这些“封疆大吏”进行了权利的收回，进行了“杯酒释兵权”的软革命。因此，现在不少企业，一般只设计一级批发，很少出现二级甚至多级批发的分销模式。 优势：可帮助厂家快速铺货及占领市场；减少厂家终端运营成本；有利于厂家资金周转。 劣势：不利于市场管理；终端信息反馈缓慢；不利于品牌忠诚度建设。 综上所述的这四种分销模式，是目前我国营销渠道建设最为重要，最为关键的模式，也为厂家创造了大量的是财富与利润。同时，这四大模式，也为国家创造了大量的就业机会，并且为无数的人创造了“财富梦想”。 接下来，我们就要分析一下，既然我国目前有这四种分销模式，但对于一个企业来说，我们该选择哪一种营销渠道呢？哪一种渠道，更适合你自己的企业呢？ 知行力营销策略机构只有一句话来概括，那就是：“天下好事没有最好的，只有合适的；同理，对于一个企业来说，分销渠道也没有最好的，只有合适的。”只有合适企业自身的实际状况，如标准指数有：自己的财务实力、营销团队多寡强弱、物流建设强弱等，都影响着企业选择分销渠道的模式。但我们认为，至少有三种方案可以提供参考： 第一，单一模式。即：在四种模式中，只采取直销、一层分销、二层分销或多层分销模式中的一种，进行产品的销售。如现在不少笔记本电脑，在终端商场从来看不到，也没有自己的代理商、加盟商，只是在做电视直销广告，进行产品的销售。 第二，混合模式。即：在四种模式中，采取其中的两种或两种以上的模式，进行产品的销售。目前，我国大部分企业都是通过这种混合模式，进行产品销售的。而这种混合模式，在各个区域进行运作时，又可以进行灵活地应用。如在一个区域，可以进行直营的模式，也可进行加盟的模式；既可进行批发模式，也可以进行直营或零销模式。在操作当中，关键是进行产品的细分，做到各方利益的平衡。 对于企业的分销模式，在上面，我们已经进行了较为系统的梳理，并对各种模式、采取的策略进行了总结，分析与对比，最后，我再来谈一下，在网络革命下，企业除了重视传统的分销模式，企业还应该重视哪些新销售手段呢。 下面我来讲一个真实的例子。温州一家只有20个工人的、只为别人厂家做OTC的贴牌小作坊，创业资金大约只有几十万元。对于这家厂家老板来说，在鞋服市场已经是血流成河的“红海市场”中，再创建自己的品牌，或者说是建立自己的终端分销网络，可谓是“难上加难，难于上青天”了。但是，这家企业的老总马上想到了网络销售，就是把自己的产品通过在淘宝网等网站上，进行销售。但效果出其的好，虽然没有牌子，但仅其中的一款鞋，就在一个季度的时间，卖到了近7000双。按一双150元计算，仅这双鞋子的销售额就达到了105万元，相到于一个B级鞋服店20平方米一个一年的销售额。 而这就是网络革命的作用。对于这个小作坊老板来说，其根本不懂什么叫“红海市场”“红海战略”，但在传统的分销模式的“红海战略”之上，其另辟分销渠道，采取分销模式转变的“蓝海战略”策略，因此，达以了自己避免与各大鞋服霸头交锋的境界，可谓是一个剑走偏锋的好招。 因此，在网络革命背景下，一个企业必然要做到与时俱进，与消费者习惯“俱进”，这样才能跳出“红海战略”的困局，走上分销渠道变革的“蓝海战略”。 因此，知行力营销策略机构高级顾问钟腾海认为，在网络革命背景下，一个企业至少应做到以下三点，以适应网络发展的趋势： 第一，重视网络建设。网络建设包括很多方面，如大型企业可以考虑上适合实际的ERP系统，特别是物流配送系统；小企业至少要有自己的物流配送系统。另外，针对产品的特征，至少应该有自己在网络上展示、销售的平台。如可选择性地建设自己的门户网站；如果是外贸型产品，可根据自身产品的实际在阿里巴巴设立销售平台；如是内销、针对终端消费者的产品，至少应该在淘宝网或其他重要BTC网络平台，建立自己的旗舰店。 第二，重视网络推广。网络推广是个长期的过程，要根据自己的企业实力，有选择性地进行产品的推广，加强与消费者网民的互动。目前，大部分客户、消费者，都是在网络中得到自己的需求信心，很多也是在网络上达成合作的意向，甚至购买行为。 第三，重视网店、网站的装修与更新、维护。网店或网站的装修、更新与维护，直接影响到客户的访问度与回访忠诚度。尤其是在类似于淘宝网这样的BTC网络平台，网络的装修、产品的图片质量与效果、产品的更新、模特的拍摄好坏，都影响到交易的购买行为。 世界上，任何事，都是会变化的。凭着自己的经验，以前的分销模式也许可以创造很大的价值，但随着时代的变迁，任何事情都是会变化的。正如很多企业正在越来越热衷的“网店”建设，其销售量已经不低于传统路边的终端店铺一年的销售量，甚至，其“网店”的销售量，很多企业已经超过了十家路边旗舰店的一年销售总额。——而这就是网络革命下，分销渠道的一场巨大革命！ 孙子兵法说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察。”随着网络革命的到来，网络销售已经成为每家企业的必争阵地，而那些还在传统的分销模式的-爱华网-“红海战略”里挣扎的企业，是否可以换一种思路，来到网络渠道的“蓝海战略”中来游荡一下。而在这里，我特别要说明一下就是，网络时代同时也是个快鱼吃慢鱼的时代，因为一不留眼，你不跟上来，那时候“蓝海战略”的空间就没有了，那时，“蓝海战略”又已变成“红海战略”的竞争了，因此，对于企业来说，关系到企业是否占领制高点，关系到企业的“死生之地，存亡之道”，因此“不可不察”。
