要的就是他
文/Golden某日中午,吃完午饭的我正趴在办公桌上小憩,一阵电话铃声把我从周公那里拉了回来,我定定神,拿起了电话。“喂,是智通猎头吗?”电话那端的人显得十分的急迫,没等我回答又主动发问,“我是W公司的T总,需要找一个销售总监,你们能帮我吗?”“当然可以,您方便告诉我您对这个岗位的具体要求吗?”我回答道。“要求其实很简单,有能力帮我提升整体业绩的就可以,我们是贸易公司,看业绩吃饭的!”T总回答的非常的简洁。鉴于电话沟通的不方便性,双方约好进行面谈,具体谈谈这个岗位。
初次会面
第一次的会面在T总的办公室进行。T总是一个做业务起家的人,年轻,干练,极具亲和力。几句简单的寒暄之后大家进入了主题。T总的W公司主要从事被动元器件的代理销售,已经有8年的历史,目前的销售额在行业内来讲属于中上水平。由于行业特性的原因,目前企业发展遇到了瓶颈,销售额很难再大幅度提升。所以T总希望能够寻找一个经验十分丰富的行业销售总监,使得其业绩能够进一步提升。但是,企业也有他的顾虑,其一,由于T总本身在被动元器件销售这个行业从业多年,基本上行业当中工作10以上的人员不是很多所以他担心找不到这样的人;其二,有些同行中确实也有不错的人员,但是他又担心人才跳槽的动机不纯,给企业造成不必要的损失。综合分析了企业情况和T总的想法之后,我们给出了如下的建议:1、销售是以结果为导向的工作,所以对于销售总监的岗位不一定非要限制在10年以上同行经验,重点应当关注人才在原有企业当中的团队销售业绩、渠道拓展能力、团队管理能力以及客户资源方面。2、人才寻访范围不一定限制在被动元器件销售这个狭小的范围,可以适当向周边领域进行拓展如主动元器件销售,虽然两者在销售过程中存在很多不同之处,但其销售方式和销售管理模式大同小异,并且有可能给公司带来新的市场。经过一个下午的沟通,双方终于达成了合作意向,项目正式启动。锁定目标
说干就干,从W企业回来后的第二天便开始对同行情况进行摸底,由于从事被动元器件销售的企业很多,而且参差不齐。通过和同行的沟通,与W企业规模、销售额等多方面的比对,确定了3个目标企业,两家民营企业,一家香港上市企业不觉间,时间已经过去一周,通过和行业兼职猎手不懈的努力,终于确定这三家企业中三个目标人选:A君:12年被动元器件销售经验,国内某被动元器件代理销售企业销售总监之一,该公司有3个销售总监,他所带领的团队年销售业绩占公司总销售业绩的50%左右。B君:9年被动元器件销售经验,现任国内某民营企业销售副总,曾独立完成销售团队组建,对于销售团队管理有非常丰富的经验,善于激励销售人员。在现任公司3年的时间里实现年销售额25%以上的增长。C君:20多年电子元器件销售经验,主动和被动都有涉及,现任某香港上市企业销售总监,主要负责主动元器件的销售。经过和T总的电话沟通,人选得到了客户的初步认可。综合考虑之后T总决定先和C君进行面谈,面谈的过程很顺利,双方聊得非常投入,整个面谈进行5个多小时,双方都比较满意。面谈结束后T总希望C君能够根据W公司目前的情况整理出一个销售团队管理以及业务拓展方案,大家根据方案再作一次沟通。
再次会面
一周的时间,C君紧锣密鼓的和相关同行人员进行沟通,市场调查,一套团队管理和销售拓展方案很快完成了,方案结合了企业特点,在稳定现有被动元器件的销售基础上,进一步拓展被动元器件市场。另外,利用C君的人脉及客户关系,初步涉足主动元器件销售市场,组建销售团队。利用两至三年的时间逐步拓展主动元器件市场。双方经过3个多小时的讨论,落实相关细节后企业正式给C君下了聘书。半个月后,C君正式走马上任。后记
两个月后的一天,T总打来电话,他在电话中迫不及待的说“Golden,告诉你个好消息,我们已经和C公司签订了第一笔主动元器件的销售订单,C君已经初步建立了一个3人的主动元器件销售团队,效果开始体现了。”“那C君的工作表现您是基本满意的了?”我问道。“岂止满意,他就是我想找的那个人!其实之前我早就有进军主动元器件市场的想法,但是由于不懂,所以一直不敢出手,现在有了C君,我可以放心大胆拓展主动元器件市场了……(此处略去N+1字)”。
作者简介:
Golden,智通猎头高级顾问,从事人力资源服务行业8年,曾任智通人才客户服务经理、西安分公司销售经理、重庆分公司副总经理。09年加盟智通猎头,熟悉机械、五金、电子、物流、快速消费品行业,善于通过沟通把握客户需求。