爱华网商场如战场。随着市场下沉，瞄准二、三级市场，以沃尔玛为首的代表陆续进驻各大城市，在福建，新华都也是相应跟随、遍地开花，现在店铺是越来越多，终端的竞争也是愈来愈激烈，入店率却越来越低。面临着生存困境，商家扬旗大动手脚，为了争夺业绩，奋力拼杀，好不容易争取到一丝业绩，在年终盘点之余，发现所剩银子不多，无不摇头，低声叹气：“生意难做啊！”言语之中，似乎道明了终端已经走进了一个死胡同。如何才能突围重生，如何才能念好生意这本经？本人借助多年的实战经验，和大家一起分享：如何打破终端困境？如何打开利润的瓶颈？在此，与各位看官一起分享：
一、终端为点，创建以业绩为导向的鲜活思路终端是产品流向消费者的最后的一个环节，是业绩的生产基地。好的终端如同优质母鸡，不仅下蛋多而且大。这头下蛋的母鸡，如何才能做到优质的业绩呢？推翻传统的终端操作，创建提升终端的鲜活手法，有效地整合资源，提升终端形象力和销售力，主要掌握以下三点：
1、活化终端，建立消费者的关系
终端是物但可活化为人，栩栩如生跃然在消费者眼前，这需要将角色营销导入其中，建立消费者沟通的平台，形成有效的互动。以青蛙牙刷为例，通过打造卡通代表的人物，把整个青蛙家族成员拟为人物：家庭主人塑造成麦叔，代表着男性，具有成人特征；麦太代表着妇女，具有柔美感，细腻能干，对新生事物感兴趣，关注时尚但不过分跟潮流；麦当乐代表着儿童，具有可爱淘气的象征，生性好动、活泼，但很调皮、淘气；麦当那代表着少女，具有青春时尚的象征。青春靓丽，有点小资，喜欢扮扮靓、跳跳舞；罗那耳朵代表着青年，具有流行、酷的象征。喜欢音乐和极限运动，有强烈的叛逆心理，喜欢流行但讲究个性。这样一来，将品牌人物活跃化，演绎出一段故事，个性鲜明的产品形象呈现在消费者视觉中，让鲜活、趣味十足的产品在终端同消费者打招呼，吸引关注，一入店的顾客见到了青蛙人物，被主动打过招呼似的，情不自禁的建立了亲切的客户关系，从而达到品牌影响力和品牌指名购买率大幅提升的效果。本人也亲手参与过一个童装店的终端活化工作，之前此家童装的经营并不好，但借助喜羊羊元素有效整合活化，该店运用终端包装改变形象，店外有喜羊羊的气模卡通人，和小朋友共度欢乐六一，店铺的赠品是喜羊羊礼品，店内播放喜羊羊歌曲及视频，同时，组织了喜羊羊的有奖互动游戏，深受小朋友的喜爱与关注，驻步停留的家-爱华网-长也是爽快买单。
做好活化终端，还要借助最新时事或热点新闻，还可以聚焦在当地的风俗和焦点事物上，抢夺热点新闻的高度，站在营销的制高点，当营销有足够的高度，就会产生形成强大势能，对业绩的提升有着强大的冲力。
2、增值终端，避开价格战的竞争
随着店铺的增多，价格的竞争愈演愈激烈，不少店铺为了争夺业绩，不惜一切代价，玩起了“价格战”，将产品不断打折、做特价，虽说卖出去的数量有上升，但业绩却不尽人意。对此，笔者建议，应摆脱价格战，将其转化为价值竞争。不是所有的顾客选择低价，但每个顾客都要感觉到“值”，笔者建议鞋业类的公司，在摆脱竞争对手的竞争方面，可尝试免费擦鞋的方式，吸引顾客入店，体验这种免费的服务方式，在擦鞋的过程，导购员传播专业护理知识，传播“脚如树之根”，呵护双脚像保护树木的根一样重要，并且给顾客倡导生活品味，如何做好鞋服搭配？提高消费者对美的认识度，从而博得顾客的信任，同时，顾客在细心服务感动之余，更多的是掏腰包买鞋了。
在做增值服务的同时，一定要做有效的服务，本人提炼出两点，供同仁们参考：
①免费模式：做有利销售的增值服务，提供免费模式，打破天下没有免费的午餐的定局，以此作为竞争优势，吸引顾客入店，增加人气，从而将人气转化为商气。 |!---page split---|
②促进销售：增值模式的最终目的是促进销售，一个增值服务不能卖货的话就不是成功的模式，那么如何提升业绩呢？应把增值重心的环节与成交直接挂钩，促成交易。
3、运营终端，打造科学性的流程
打造科学运营，是终端运营走向成功的必经之路。运营是关键，人员是关口，以业绩为导向的目标管理，结合优秀的终端人员全力销售，建立一套系统的目标管理，让目标激发一线人员的销售潜力，从而达成所定的目标。首先，要明确目标业绩，由年度目标划分到季度、月度、周、以及落位到天，一天分为早、中、晚三个销售班次，将时段的业绩分解到责任人，根据导购销售水准来定任务的高低，根据定下来的目标数据，对终端全程时段业绩跟踪，分解跟进完成。当终端的伙伴们没有完成所定下的业绩目标，就要将压力转化动力，在当天例会上，组织分析未达成目标的原因，寻找突破口。举个例子来说明：今天的业绩目标定了1.5万，上午、中午、下午各定了5000元，上午由于下雨只买了2000元，其余的业绩就要将中午业绩由5000改为8000元，所以，下午大家要提高成交率和客单价了；其次，将目标数据转化为行动，如果目标没有转为行动力，等于纸上谈兵，应该转化为实际的操作能力，通过终端一线的销售人员的行动追赶目标业绩。一般情况，业绩来源于陈列优化、产品知识的掌握、销售技巧、以及人员状态等等，终端负责人根据观察和考核，诊断出终端存在的病症或是薄弱之处，然后针对问题，对症下药进行修复运营的不足，来提升业绩。
二、货品为王，建立以货品为核心的销售系统
众多商家，在做终端生意之时，一直强调要业绩更要利润，时时叫喊大干业绩多挣钱，殊不知利润除了业绩，还有起到了决定性的作用就是货品。真正意义上来讲，货品才是主宰利润生死予夺的大权，货品才是利润真正的王者。那么要做好利润有效地提升，以下有三点参考方法：
1、货品分析，寻找目标客户。在每年的订货会上，众多厂家忙得不可开交，把订货会准备得像待嫁的新娘那么隆重。星级的宾馆、美味的大餐，加上明星亮相已经成为了招牌菜。待经销商在心动之时，走进了订货会场，却像迷失的羔羊，不知道拿哪种货，抓不住救命的稻草，原因很简单，没有参考的历史销售数据，没对货品进行分析。一年下来，不知哪些货好卖，哪些又不好卖。作为终端，应分析销售货品的类型、尺寸和颜色。每个终端的消费群不同，售出的货品也有异同，要明确顾客消费货品，各品项所占的比重，根据情况做汇总和数据分析，数据是使话语权有力的武器。然后再将这些数据作为依据，有准备地参加订货会，将订货品类和数量合理化、科学化，根据顾客的“饭量”去为厂家“买米”，这样一来，不至于货品挤压成山、叹声连片。
2、货品促销，消化不良库存。不良库存，个个商家都是摇头，这个就像蜗牛身上的壳，阻碍着前进的速度。从利润的角度来讲，不良库存像无形的鸦片，把利润一层层地剥夺，不良库存没有及时消化，积压到明年，再降到最低价贱卖，除去仓储和运输费用，利润像吸干水的柴火、惨不忍睹。同样，好卖的却货品不足，没货销，能挣钱的挣不了，不能挣的老是亏。那么如何做到有效的利润化？这跟促销有着紧密的关联。促销是终端采用的一种提高业绩的方法，促销用得好就犹如利刀加长柄，做得不好却是自残行为，很多商家做促销，一干全部上，所有的货品统统都来大干一把，好卖不好卖，统一折扣、跳楼价提销量，结果好卖的非常好卖，不好卖的还是按兵不动，没做针对性做促销。应该对库存大的，促销力度大，良性库存的货品做促销，适可而止，当库存达到合理之时，就可以减弱或停止促销的力度。有时候天气变化影响产品的销量，不好卖的马上好卖，就根据天气制定合理的促销方案，达成存销比平衡。要达成平衡，就要制定售罄率进度计划，在明确的销售时期内，要完成制定的售罄率，没有及时完成或者相差甚远，可考虑这三点：①人员的激励，利用终端的导购员主力推销滞销品，未完成要处罚，完成了则奖励；②陈列的调整，在终端针对不良库存的陈列，进行面积的扩大，陈列色彩的搭配和突显；3广告的提示，促销广告张贴时，广告一定要醒目，让顾客一面了然，激发顾客的购买欲望。
3、货品利润，打造利润产品。俗说：“擒贼先擒王”，把王搞定了，其余的小虾小将就自投罗网了。同样，抓利润也要抓主力产品，很多商家在终端辛苦了一年，在年度做总结时，却不知哪种产品挣钱，哪种不挣钱，不明确利润从何而来又输在何处。货品，不是所有的货都挣钱，所以要抓住利润产品，对有贡献产品，多“嘉奖”此类顾客，把这类顾客打造成忠诚顾客，对消费力强的利润顾客，多做附加服务。比如在生日时候，手捧花送至顾客；在天气温变之时，短信温馨提醒多添衣物保温。此外，引导店内导购员与利润顾客建立私交，做个朋友，让利润顾客永远忠于您的产品，信任您的销售人员，利润随即源源不断跟你走。笔者制订了一个阶级顾客培养的方法，首先建立顾客的档案，把顾客分为三种：特价顾客、平价顾客和利润顾客，针对特价顾客，尽力培养引导到平价消费的阶段，平价顾客引导过渡到利润层次，逐步实现销售利润率节节高。当顾客的贡献力越强大的时候，终端的基础愈坚实，可谓是顾客贡献有多大，终端就能走多远。
在硝烟弥漫的商场中面临着激烈的商业大战，问商界大业，谁主沉浮？就看谁能主宰终端的业绩，抢夺更多的利润，就要念好一个“终端为点、货品为王”的生意经，方可在商场立足，驰骋于商战。
