爱华网陈总：您好！
这篇文章是专门阐述网络营销原理与操作的内容的专文，文中涉及到很多知识都很专业，实操性都比较强。
作为江城环境研究院应该认真在这方面进行深入探讨和研究，虽然有些方面还没有办法实施，但至少能够让自己更加全面了解网络营销的原理，实际操作的方法，在某种意义上，渐渐地网络营销与地面营销和广告宣传形成有效互动。真正完成对资源的有效管理和应用。
公司的运营已经有多年了，其中也有很多坎坎坷坷，但是从营销角度来看，公司从某种意义上说，没有很好地利用网络这个有效地宣传和即时服务系统，完成对客户的有效管理（有时候我都想建议上CRM管理系统），的确是一个很大的疏忽。
从我和您的对话当中，您一直强调技术营销，这样的思路是非常正确的，但是从我的一个故事看，也存在一个业务放大的困惑。
记得在深圳杰森我刚刚在水性建筑涂料生产管理和技术研发阶段，余洋对我的帮助很大，后来我彻底将余洋赶出了我的采购供应系统，他们就是太崇信技术营销造成的结果。
他们的业务员是受过余洋涂料技术研究院深度培训的技术营销代表，我从中学到了很多生产乳胶漆的生产经验和研究方法，我也将乳胶漆的很多原料供应商给我提供的原材料资料（我专门编写了900多页的《原材料预备档案》）、技术说明资料（包括幻灯片、pdf文件、文档类文件进行了深度的收集整理和归档），技术得到了很大的提升。这点我是很感激余洋的各位朋友的。
直到有一次，余洋由于丧失了日本盛威代理权之后，我们依然购买圣诺普科的原料，来源换成了广州南方，我们购买的一支原料SW-1100单价从22元/kg，变成了15元/kg。我一下子火了，因为，他们严重伤害了我的情感和名誉，如果他们能及早发现问题，及时与我沟通，关注我的发展，获得我的深度认可，就不会出现这样的问题。就开始坚决拒绝余洋系列产品进入我公司（这无论公司大小），对余洋的评价是：“幼儿园的老师”，而不是企业的导师。
任何企业都有一个成长的过程，当工程师成熟了，企业也上升到了一个较高的地位，产销量都得到很大的提升，按理是经销商形成较大业务量的关键阶段，也就是我们原材料供应商将合作伙伴由技术培植阶段，提升到重点客户共同发展阶段的关键期，这时候，公司必须进行有效地业务回访，并且应该重新定义我们的也无级别和服务等级。对技术性营销的经销商而言，就是要将“幼儿园老师”的培育阶段上升到“企业发展的导师”（关注业务提升、企业营销帮扶、产品价值关注）阶段。
这就存在一个业务管理的问题了，这也是我跟您聊天的重大收获——客户仓管理制度的建立与具体实施。
如何将技术营销和客户仓管理结合起来，如何什么时候将客户转化为营销合作和导引阶段，如何对客户的提升进行有效评级，这都非常关键。 |!---page split---| “江城环境研究院”依托中电科技院校，有国家核定的资格认证，这都是我们进入市场很好的契机，这也是获得客户初步认可的关键，也就是我们的每一个具体实际操作的“业务人员”能够顺利进入我们主推原材料厂家的最好名片，但是如何利用好这张价值不菲的名片很是关键，作为关键人您，自然没有话说，但是业务人员什么都不懂，如何切入呢？这就是我提出的第一个问题，企业需要具体的操作模式与手段，这里面牵涉到一个具体的业务公关手册问题——《助销手册》的编制与有效利用。这是第一阶段的问题，因为如何编写和利用好针对研究院的《助销手册》还是技术营销部分。下面我会具体介绍《助销手册》的编写所涵盖的内容和具体实施办法。
当我们的服务对象提升了，我们就应该即时进入商业营销阶段，商业营销才能发挥公司的巨大效益。
这个时候，我们应该更加关注企业的成长，关注企业的发展，提升我们的服务水平，适度改善和调整我们的服务方向和服务导向，因为这个时候，我们曾经服务的对象（具体操作人）已经变成了业务的关键人，他们不仅要被他所服务的企业所认可，更要被我们关注和认可（如何认可这点很是科学），所以我们这个时候的重点，不是技术引导了，而是利益关注。
下面我回到刚才我说的《助销手册》上面。
《助销手册》是我重点关注的问题，我将《助销手册》提升到一个很高的地位，将其认同为——具体企业营销的制胜宝典。
这点与我的一个观点——企业不需要营销超人，只需要营销方案的具体操办人。
《助销手册》包括：企业简介（企业文化、企业地域优势、企业组织架构、企业营销理念等等）、产品内容（产品说明、产品销售简单手段指引、具体产品（主推）优势和特点）、营销话术（包括营销形象的建立、如何进入企业环境、产品的宣传一二三）、营销证据（企业获得相关认证、荣誉证书、产品质量等级评价与检验报告复印件、相关企业应用评价）、业务员和客户管理（业务员拜访各期管理表格、客户拜访登记表、业务提醒和执行文件）、公司相关制度（合同文本、外出管理制度、业务划分）等，当然《助销手册》是一个插入版的文件夹，上述内容可以随时增减，关键是将业务变成一个可以完全操作的《作业指导书》和重点数据导出手册，平时是业务员很好的学习指导书，同时也是跟客户打交道时必备的工具书。
业务人员的集中培训是非常必要的，但是，集中培训的效果往往是短暂的，这就有一个需要强化的阶段，强化不仅仅是一个二度学习的过程，而要贯穿在整个营销环节的始终。这更突显了《助销手册》的作用和意义。
当然，《助销手册》的编写也不是没有规律可循，就是将公司的业务简单化，变成FABE流程和4P和4C这样的模式，关键就是对营销需要的“5W2H”进行全面而有效的程式化。
让公司的产品，能够通过业务员在《助销手册》的帮助下，讲的明、说得清。而且处处针对客户的利益进行有针对性的营销。
做好《助销手册》的编制，管理好客户仓，也就是我形容的“让生地变成熟地、让沉淀的客户变成有效客户”，增大客户的利用率。同时扩大公司网络宣传的力度，将我们的报刊广宣变成实际业务发展，将“铺天盖地”的轰炸与有效地地面重点进攻相结合，公司的业务一定会得到极大地提升。
以上所述，都是我的一些建议，希望能够予以重视！
恭祝商祺！
