古代女生打屁股子 苹果?屁股!

 古代女生打屁股子 苹果?屁股!


原文刊于《销售与市场》2011-07

苹果?屁股?这两个问题八竿子打不到一块啊,为什么会扯在一起?别急,我们先来看看某个财经栏目讨论的话题:苹果为什么会成功?

大师们的经验之谈

到场的有研究乔布斯的专业人士,有苹果的供应商,还有苹果的间接对手。大多数砖家都有苹果产品,有的人苹果全系列都有。

原因1:做学术研究用;

原因2:做竞争研究用;

原因3:我的软件在苹果平台上,我必须得使用才知道效果……

原来不是为了吃,而是为了研究。

他们研究出苹果成功的原因:

因为有乔布斯;(嘉宾们眼中的如来佛——因为他无比的强大!)

技术创新;(究竟是什么技术创新:可以啃,还是可以跟梨一起蒸?这位老兄没交代,不好臆断。)

商业模式的创新;(是什么模式创新?“砖”家同样没说。这个可以有,这个真没有。)

应用创新,完美的用户体验;(说的是软件商店?)

变硬件公司为软件公司;(iPhone软件——大家都在用。)

如果苹果连应用都没有,你会用吗?我反正不用;(普通消费者用过苹果里多少应用?是冲着应用去买苹果的?哦,忘了,这位“砖”家是“研究”苹果应用的。)

苹果为什么能超越诺基亚?靠的是对人最深层的理解。举个例子:苹果有个红外线功能,放到耳朵边,可以自动进入待机状态;(“卖糕的”,用苹果的有几个知道有这个功能?)

给开发软件商提供了平台。(消费者连几毛钱的彩信都不看,凭什么就去下载你的东西?要是真这样倒好了,中国的盗版早已从良,山寨们都下田分地去了。)

砖家们的看法总结如下:乔布斯是神,领导的苹果是崭新的,消费者买回去是为了应用。这些看法跟“砖”家对“大米缘何成功”看法基本保持一致:

“这大米为什么卖得这么好?”

砖家:“厂家整合了上下游的资源。”

“……这米为什么好卖?”

“他们的米是经过12道工序检验的。”

“……我问的是,到底这米好在哪里?”

“研究人员在乎迎合消费者。”

彻底崩溃。拉个大妈问问,这米好在哪里?这米啊,粒大饱满的,而且做出的饭也香,我儿子一顿要吃两碗呢。

苹果为什么成功

这个问题问得很纠结。你可以回答说苹果的人力资源做得好,他们的整合资源做得不错,那个利润很高……这些都没有错。错的是这些答案跟问题没有直接且大的关系,这些都是苹果成功后,你才挖掘出来的。苹果没成功以前,这些东西摆在你眼前,你也会视而不见的。

苹果之所以成功的问题,可以转化成:苹果为什么那么多人去买?也就是说,消费者为什么要买苹果4代而不是苹果4袋?

消费者为什么买苹果

在做这栏目之前,财经栏目的编辑们了解了一下普通消费者对苹果的看法:

功能很一般,只是有强大的软件商店;

它不过就是一个大屏幕、设计简单、功能单一的莫名奢侈品;

苹果有不断的创新,总是有出奇的设计;

苹果技术并非都是原创,乔布斯是伟大的小偷;

iPad不能读USB设备,基本就是个鸡肋,相对上网本就是轻点儿。输入不方便,容量不大,它就是个显摆的东西。

消费者看法总结:买苹果纯粹就是为了炫耀。就像买了个LV包包要摆到明处一样,如果买的是VL,我就直接藏胳肢窝了。

屁股决定脑袋

砖家观点怎么跟消费者观点差那么多?他们只是“砖”家,又称“钻”家,容易钻入自己行业的深井里就出不来。但当你问:周围的环境怎么样?“钻”家会说:四周很黑,是个小空间。消费者会纳闷:明明晴空万里,世界无限大的啊。

如果需要把东西卖给砖家,当然得去洞察他们的想法。如果想兜售给广大的普通消费者,还是适当地活动活动屁股,到群众中去,就当活动活动您的脑袋吧。

  

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