爱华网自2006年以来，在每一次有关乳业的会议上，只要有我演讲，我都会花三五分钟宣讲一下有机奶之于未来市场的前景。这一方面是因为，我对中国当前奶源散养质量无法保证的隐忧，另一方面也有一个小九九，那就是我希望我们通过我们对有机奶的把握，帮助一家或多家中小企业突破大企业控制的乳业竞争格局，在乳业查再造一个经营奇迹。到了2008年，发生了三聚氰胺事件，可以说，有机奶对奶源的精耕细作完全具备了在乳业突破的消费者群体基础，可是，没有大企业的介入，这个概念势必会难以形成汹涌之势。时间到了2011年，伊利、蒙牛终于打出了有机奶这一张牌。
半年来，有机奶在伊利“0污染、0添加”的广告攻势下，开始有所起色，可是让人十分遗憾的是，国内的中型企业多数因为没有得到有机认证而无法跟随，小企业却大多因为不懂高端奶的运作而跟不上。那么这到底是什么原因造成的呢？
中国乳业缺乏有市场嗅觉的企业家
在我和乳业打交道的十年中，中国乳业先后发生了4次产品品类创新，但是最终却都成就了伊利、蒙牛等企业，而没有惠及中小企业，中小企业只是最后做了简单的跟随。
第一个品类是酸酸乳品类。这个品类较早推广的企业是三鹿。在2002-2003年推广的时候，这个产品因为口味问题，出奇地得到了河南消费者的认可。当时，三鹿3个月在河南利乐砖销售突破6倍，打败了伊利、蒙牛、光明成为了河南利乐产品第一名，可是市场上没有中小企业关注这个现实，没有人研究这个市场。最终，蒙牛看到了这个产品的价值，随后蒙牛酸酸乳赞助超级女声，塑造了酸酸乳市场近百亿的神话。
第二个品类是早餐奶品类。这个品类较早推广的是三元。广告产品刚一推出，就获得了市场的认可。可是，三元和三鹿一样，没有将这个产品作为大品类运作，其他中小企业也没有看到这个产品的价值，唯独伊利、蒙牛看到了。于是，蒙牛早餐奶、伊利早餐奶最终畅销了大江南北。
第三个品类是乳饮料品类。这个品类较早推广的是小洋人。小洋人因为这个产品快速成长，可是乳业多数企业都看不上，甚至有人说小洋人不是乳业的企业。最终，娃哈哈看到了这个品类的价值，于是，每年100多亿的营养快线切割了乳业很大一部分消费者。
第四个品类是保健酸奶品类。这个品类最早获得保健认证的是光明。遗憾的是光明浪费了这个品类概念，将保健酸奶和普通酸奶做得同样的策略。这个品类的价-爱华网-值已经基本丧失了。
第五个就是有机奶品类。这个品类因为奶源的高度认证和没有添加物，在当前所有人关注乳业安全情况下，自然是一把向大企业切割市场的武器。可是，在这个问题上，中型企业集体丧失了创新。剩下一些企业企业却没有能力。
在我看来，这主要是因为中国乳业缺乏有市场嗅觉的企业家所致。中国乳业的企业家层面普遍存在跟风决策现象。在这种保守的、不学习、不冒险的思维中，别人成功后，自己才投入成了主流战略思想。这样就让中小企业在竞争中要取胜必须的速度原则。所以，大家都只能跟在别人的屁股后面艰难地做市场。
有机奶是一把投向大企业的匕首
图穷匕见的故事大家应该都知道吧。这个故事告诉我们，对待强大的敌人只能近距离搏击，用短兵器、近距离刺向敌人最关键的部位才有扭转乾坤的机会。|!---page split---|
我在过去五年中，一直很关注有机奶的发展。在中国奶源信任危机的情况下，有机奶是投向大企业的一把匕首。从市场上讲，他可以截取大企业的高端消费群；从经营商来讲，他是很多中小企业塑造品牌、改变企业战略的难得机会。
窄众有时候比大众更有市场潜力。
从现在来看，中型企业基本上没有发现哪一个企业做了有机奶的储备，基本是个真空。而一些小企业却缺乏很多软件而难以成气候。
普天盛道一直以来坚持不服务3亿销售额以下的企业，原因是，在我这么多年来喝一些中小企业打交道来看，小企业的企业普遍存在以下问题。
第一是没有战略思维。和大企业、中型企业交流，大家普遍关注的是战略层面的战略地位、战略机会、战略思想、战略走势。而这个也是我们的强项。因为之后明白这个市场的状况和趋势才能把握这个市场的未来。可是小企业家普遍不关注这个，他们认为大企业、中企业、市场和自己没有关系。他们一般第一句话是，雷总，你能不能让我销售额成长三倍、五倍。
第二是普遍短视。我们和银桥2008年合作的时候，阳光宝宝销售还比较小，我不断给企业灌输长远经营的思想，最终经过半年多的调整，2009年，阳光宝宝销售额增长了5倍，2011年预计销售额是我们接手前的10倍。这都是企业长远打算的结果。而小企业大多不是这样，他们一般希望我们参与后第二个月就销售火爆。这完全违背了市场规律。另外，很多小企业不愿意做市场投入，他们不在策略上推敲，而总是在钱的多寡上推敲。比如，做一场市场活动，需要花20万。他不把精力放在让这20万花的值，花的有价值，而多数给市场总监说，15万行不行呢？10万行不行呢？
第三是没有团队。很多小企业要么是生产指挥销售、要么是外行指挥内行、要么是嫡系指挥外来。这三种情况均很普遍。这三种状况如果存在两种，就不可能形成团队。而没有团队怎么做市场啊！很多小企业创意不错、资金充沛、老板开明，但是却一再失败，核心的原因就是因为没有形成团队。
如果我们能够从战略上思考有机奶的价值、将竞争的眼光看的长远一点，坚持组建一支高效、公平、能上庸下的团队，有机奶就是投向大企业的匕首。真希望，小企业能够引以警醒。
有机奶还有多少机会
在我看来，蒙牛、伊利、光明等大企业的有机奶品类暂时在2年内还不会大力推广而打造大品类。一方面是有机奶的奶源非常有限，如果快速增长势必要造假。另外一方面，伊利、蒙牛、光明在高端奶领域均有建树，如果大力推有机奶，势必将其他奶推到了“非有机奶”的境地。而伊利、蒙牛在有机奶上的战略也非常清醒，他们没有将有机奶打造成超高端牛奶。
普天盛道分析认为，这一方面是奶源量小的原因，另一方面是这些企业有意利用定价权将有机奶的革命性抹杀。因为伊利蒙牛的定价具有行业标杆性，这样就使得真正在奶源方面具备有机奶实力的企业很难逾越价格障碍，最终可能放弃有机奶成为100亿-200亿品类的机会。
那么，谁最终能够成为真正扛起有机奶标准的企业呢？谁能够突破伊利蒙牛已经初步占据的有机奶定价权呢？谁最终能够突破品类的束缚而成长为中国牛奶领域的王者呢？从当前来看，伊利、蒙牛还犹抱琵琶半遮面，这是因为中型企业还没有具备这样的奶源，所以这正好是一些有奶源的小企业的额机会。可是，时间推后3年，等中型企业蜂拥上有机奶产品的时候，小企业还有机会吗？
