爱华网消费品：捷成多品牌拓展市场
文／本刊记者于文 发自北京在不久前召开的CHINA P&E展会(中国国际照相机械影像器材与技术博览会)上，别具一格的捷成展厅给参观者留下了深刻的印象：与其他参会厂商的美女模特相比，捷成邀请两位京剧演员现场助阵，色彩斑斓的京剧戏服，映衬着捷成亮丽、时尚、颇具设计感的ZKIN、毕加索（Picasso）摄影包和专业摄影产品，吸引了无数眼球。
捷成消费品董事陈楚荣告诉《新营销》记者：“P&E是一个很好的平台，让我们与终端客户和分销商直接沟通，所以我们每年都尝试找到新的品牌和时尚产品，把它们带给中国消费者，进行深层次的沟通，把我们所有的新品一次性地展示给他们。”已经是卡西欧、宾得、禄来和多个摄影周边产品如镜头宝贝等国际知名品牌的中国代理商，捷成又代理了4个品牌，分别是德国专业摄影配件品牌CULLMANN（科耳曼）、顶级滤镜品牌Kenko Zeta、西班牙休闲包Picasso（毕加索）和香港ZKIN随身相机袋。它们丰富了捷成消费品的产品线组合，使之形成了多元化的品牌格局。捷成消费品中国业务总经理梁美山说：“捷成一直希望将高品质的国际品牌带到中国，对现有的产品线再加强、再丰富，希望为现有的经销商和终端用户提供更多的选择。”除了向中国市场引进高品质的产品外，捷成还致力于食品相关产品的研发和创新。近年来，中国食品工业取得了惊人的发展，每年都有超过20%的增长，2010年上半年增长率更达到了26.6%。捷成在上海成立了研发中心，通过先进的技术提高食品的安全性。正在扩充的捷成研发中心根据客户需求开发预混制品，帮助客户监督生产质量。与商业伙伴密切合作，为中国市场提供最高质量、最值得信任的食品相关产品，是捷成一贯秉持的原则。在过去短短的几年内，捷成在中国建立了一个拥有300多家经销商的销售网络。有着上百年历史的捷成，已经从最初的一家贸易公司发展成为专注于市场开拓和分销的集团式企业，在其服务的行业打下了深厚的根基。对话：
拓展产品线《新营销》：捷成旗下又增加了科耳曼、ZKIN等品牌，捷成与这些品牌合作，主要看重对方的哪些优势？陈楚荣：捷成与很多品牌保持着长期合作关系，例如，与宾得的合作时间长达20余年，与卡西欧的合作超过了15年。捷成选择品牌首先看它的产品，再看它未来的发展方向，最重要的是看双方长期发展的目标是不是一致。一个品牌要想打进一个市场是需要长期投入的，只有两家公司理念一致，长期合作，才有机会成功。所以捷成除了要了解对方的产品，还会从两家公司的文化、对市场的看法等方面考察双方是否具有一致性。 《新营销》：你们如何看待未来消费品行业的发展？是否为此做市场调研？陈楚荣：消费品市场会越来越大，市场的发展更加多元化、个性化。例如数码市场，每年都有超过10%的增长。德国捷孚凯市场咨询有限公司（GFK）发布的调研报告指出，单反相机在2011年估计有30%-40%的增长。在这个领域，最有竞争力的是入门级单反相机以及相关的周边设备，如摄影包、三脚架等。捷成的消费品目标客户是中产者，中国的中产阶层相对其他国家来讲，对国外品牌和新事物的接受能力比较强，追求时尚、个性化的产品。所以在摄影配件方面，我们会继续寻找一些比较独特的产品来满足这个市场。《新营销》：捷成是如何细分目标消费群体的？基于市场细分，捷成如何组合产品线？梁美山：捷成的消费群体大概分为两类：一种是专业的记者、摄影师等，另一种是摄影爱好者，比较年轻的群体。专业人士对摄影包或三脚架的需求比较专业，重视摄影包的耐用性、稳固性，要求三脚架可以承受更大的重量。而对于摄影爱好者来说，拍照是他们和朋友交流的工具，是生活的一部分，所以他们要求三脚架轻便、小巧，便于携带。例如，普通三脚架收在包里的时候是圆柱形的，占用更大的空间，而德国科耳曼的一款三脚架收起之后是扁平的，很适合放在电脑包里携带。
陈楚荣：认识到顾客群体需求的多样化之后，捷成尝试引进不同概念的配件。例如，一些时尚的女士喜欢把相机放在休闲包里，所以捷成引进了半专业摄影配件天霸摄影包（Tenba）、时尚的ZKIN摄影包、图案比较抽象的毕加索摄影包等。捷成根据用户的特点和要求，提供不同的解决方案，让他们享受摄影的乐趣。《新营销》：新颖的产品可以吸引消费者的眼球，捷成采取了哪些营销手法，向目标消费群体传递品牌信息、品牌文化？|!---page split---|梁美山：捷成通常通过一些平面媒体、网络媒体、大型展览会进行推广，这些都是很好的渠道和平台，把捷成的产品信息带给终端客户和分销商。捷成还组织会员外拍活动，把新产品推荐给消费者试用。此外，捷成还在不同的网站、产品讨论区、论坛等进行广告投放。跟终端消费者互动沟通是很有必要的，可以让更多的人认识捷成品牌。同时，捷成与非盈利组织奥比斯协作，针对对抗盲疾问题开展“晨星计划”。捷成承诺将500万元分5年投入到中国农村地区需要帮助人士的眼部治疗和当地医生的职业培训中。除了资金赞助，捷成的员工也深入参与到“晨星计划”中，每年有近20名捷成员工代表到项目点拜访接受培训的医疗工作者和通过此项计划复明的患者，通过宣讲知识、结对帮助等方式持续开展志愿行动。这些慈善活动帮助了有需要的人，也向员工及消费者展现了捷成的文化理念。
多渠道营销
《新营销》：捷成以分销商网络布局内地市场，捷成选择分销商时，着重考量的因素有哪些？梁美山：捷成在选择经销商的时候，着重看两方面：一方面是分销商在某个地区的覆盖，有能力把捷成希望覆盖的地区全都覆盖；另一方面是双方是否有共同的营销理念。捷成的目标是为旗下的产品树立品牌形象，再做品牌推广，希望分销商能够配合捷成做好相关工作，在市场方面做好价格维护和渠道布局工作。陈楚荣：不同的分销商偏爱不同的品牌。传统的渠道可能偏爱卖科耳曼、天霸等相对传统的产品，而像ZKIN这样的年轻品牌，捷成可能会选择相对时尚的分销商。捷成会和分销商沟通之后做出决定。《新营销》：捷成的分销网络是怎样构成的？如何平衡渠道之间的关系，保持品牌形象统一？梁美山：捷成在不同的城市有不同的渠道，传统的渠道，例如摄影器材城；新兴的渠道，例如IT渠道（如中关村）、电器卖场、百货及网购等。捷成在不同的渠道都有自己的销售团队、市场团队。销售团队做渠道开发、渠道布局、价格维护等工作。市场团队每天去市场看捷成的核心客户在销售的过程中是否有困难，或者市场价格是否混乱。捷成采用一些适当的方法应对各种情况，确保分销商能够在公平的环境中销售产品。《新营销》：2010年年底，捷成与万得城电器和山田电机合作，你们会借鉴它们的经营手法吗？ 梁美山：以万得城电器为例，它在陈列方面是从消费者的角度来做的。万得城电器把多个品牌的相机放在一个区间，按价格从低到高摆放，消费者很容易找到符合自己心理价位的产品。同时，每款相机都有一个样机供消费者体验。这种手法在内地市场是比较新鲜的，捷成希望引进新的概念和经营手法，开拓单反相机和配件市场。 《新营销》：相对内地市场捷成进入香港市场比较早，目前，捷成消费品在各地的营销策略上有哪些不同？陈楚荣：捷成在香港市场的渗透率为90%以上，而且还有很多摄影机以外的产品。例如，捷成帮助英国戴森吸尘器（Dyson）在香港市场发展了3年，取得了不错的成果。捷成也希望拓展高端家用电器市场并代理了爱可视平板电脑（Archos）。此外，捷成还与一家公司合作开发平板电脑和手提电话。目前在香港，捷成的目标是巩固自己在摄影市场上地位，同时向电脑和高端家庭电器两个市场拓展。捷成进入内地市场稍晚一些，之前捷成是通过大的代理商覆盖内地市场，现在捷成开始组建自己的销售团队去覆盖。现阶段在内地，捷成的任务是巩固自己在摄影市场上的的地位，把主要精力放在建立摄影器材销售渠道和渠道渗透上。未来两三年，捷成要增加人手，提高员工素质，在北京、上海等城市设立4个办事处之后，逐步增强在二、三线城市的渗透能力。
