爱华网3c：Chris KaratsiolisECI中国市场提速
文/本刊记者周再宇 发自北京在接受采访的一个多小时里，那张可怜的面巾纸被Chris Karatsiolis捏成了一团儿，始终未曾离手。如果这不是因为正在发炎红肿的右眼让他焦虑，那么原因就是他对ECI与佳杰科技的合作抱有极大的担心，未来还不确定，对于出任ECI亚太区总裁不久的 CHRIS来说，可想其压力之大。
Chris从事电信工作差不多二十年了，大学时的专业便是电子工业。“第一份工作是电子通讯方面的，我曾经在Nokia、朗讯、英国电信工作，现在在ECI。对我来讲，最重要的经历是在亚太地区的14年工作经验，这对我了解亚太区市场是非常有意义和重要的经历。”Chris说。亚太区市场的地位
ECI 成立于 1961 年，总部在以色列。长期以来，ECI电信为全球最大的营运商提供以客户为导向的网络解决方案。Chris出任ECI亚太区总裁仅7个月的时间。“对我来讲，进入ECI是一件令人兴奋和愉快的事情。ECI有非常深厚的技术基础，在亚太区有很大的投资规模，这显示了ECI非常重视亚太地区。能够成为ECI亚太区总裁是我的荣幸。当然，对每个人来讲，新职位都是非常有挑战性的，刚开始工作时，我要适应我的工作环境，了解市场、客户以及自己的团队。比如在过去的两个季度里，我做了很多工作，尝试做出很多改变。”在这两个季度，Chris带领团队梳理了ECI在亚太区的业务，“决定了在哪个市场可以增加投资，加强了团队建设，重新设定了ECI中国市场策略等。比如，我们找到了ECS（佳杰科技）这样的合作伙伴”。在亚太区，ECI的市场增长率比在其他地区的增长率要高。“去年ECI全球市场平均增长率是10%~12%，而亚太区已经超出了这个平均增长率。包括印度在内，亚太区大概占到全球市场份额的三分之一。由于亚太市场增长率比平均增长率高，接下来市场份额还会再提高。”Chris说，“中国市场对ECI来说很重要。ECI在中国拥有250人的研发团队，并且在不断扩大，这是除以色列之外，ECI在全球的研发中心中最大的。加上中国刚刚宣布了‘十二五计划’，还有智能电网的开发，显而易见，在中国的投资会非常巨大，我希望ECI在中国市场有非常大的作为。”
但是Chris发现了一件令人沮丧的事情：“在中国有一些人知道ECI，但是更多的人还不知道，因此接下来我们要提高ECI在市场上的知名度，这就是接下来我们要做的事情。”在提高ECI知名度方面，Chris说，“我们希望通过媒体传播，从而达到市场宣传的目的。并且，和客户进行面对面的接触也可以提高我们的知名度”。
如何进入新的市场
ECI进入一个新的市场后，首先要花费一定的时间了解这个市场。“然后我们会评估进入这个市场会遇到哪些障碍。在内部，我们会分析哪些是我们的目标市场，针对市场特点制订市场策略。每个市场都有很大的不同，每个市场都要制定不同的策略。”Chris说。“一般情况下，通过分析会发现有的市场可以直接进入，有些市场则需要通过渠道进入，决定进入方式之后，我们就要看如何执行市场策略。我们要始终保持正确的公司结构、工作流程、人员分配和选择合适的合作伙伴，之后ECI就可以正式进入这个市场了。需要强调的一点是，我们要聆听市场的需求，有些客户要求降低费用，有些客户要求提高收入点。我们要根据不同的需求采取不同的方式。”日前，ECI与通信和信息技术分销商佳杰科技签署合作关系，指定佳杰科技为其中国总分销商。作为进入中国市场的首批国际厂商之一，ECI早在1994年就在中国建立了SDH网络。此后，ECI与中国众多的运营商建立了合作关系，但此次与佳杰科技合作，却是ECI在中国市场上前所未有的大动作。ECI之前的合作伙伴大多是区域小分销商，为什么在进入中国市场十几年后，ECI才做出如此大的转变？Chris认为，与佳杰科技的合作只能称之为“调整”，还不足以称之为“变化”。“这是业务在中国市场自然发展的结果。ECI的强势在于它的技术和人才，在完全被中国市场接受后，找到一个合作伙伴是业务自然发展的结果。ECI在选择合作伙伴的同时，也是被选择的。如果双方认为可以实现双赢，就非常容易合作。当然，具体的标准有很多，例如，我们可以看双方在市场上的影响力、彼此的强项在哪里、能否通过合作互补、财务背景如何等等。如果说标准是硬性的，那我们还要考虑软性标准，那就是企业文化是不是契合。双方合作，彼此的员工要相互配合工作，让合作关系长久维持下去，所以说企业文化是否融合是非常重要的选择标准。”
