市场营销组合 优秀的营销组合,都有一个明确的核心
营销组合包含的要素很多,诸如:产品定价、渠道政策、推广手段、销售管理、促销推进……如此之多的要素,如何进行有机组合呢? 这些繁杂的营销要素应该有一个明确的核心,不然营销的各个要素会陷入到混乱之中,甚至相互矛盾。确立营销组合的核心,就是要让我们的产品、渠道、价格、推广等营销要素,能围绕这个核心运作,做到有的放矢,最大限度地发挥营销组合的市场威力。 企业发展阶段的差异,营销组合的核心也会发生变化。所以我们会看到,有一些企业以产品为营销组合的核心,另一些企业可能是以推广作为营销组合的核心。虽然各具特点,惟一共同之处在于,成功的企业都会明确地确定自己的营销组合核心,并围绕该核心制定各项营销策略。 对于娃哈哈而言,渠道早已经不是营销组合的核心,相反是产品。
经过了近30年的市场运作,娃哈哈建立了令任何一家食品企业都眼馋的渠道系统,这套系统经过了近30年的维护,已经极度成熟,并对娃哈哈非常忠诚。 要知道,娃哈哈的渠道,是宗庆后花了20多年苦心经营下来的,中国年销售额超过100亿的企业,几乎找不到一个企业的老板,比宗庆后在渠道上花的精力多。 在推广上,娃哈哈也形成了成熟的模式,对核心产品进行密集的高空广告拉动,经过多年的积累,娃哈哈有实力做密集的高空广告。这样的推广模式简单有效,但前提是,娃哈哈坚实的渠道基础,能够最大效率地发挥其高空广告的作用。当娃哈哈的广告一响,娃哈哈的产品已经在每个角落等着消费者购买。 为此,娃哈哈最重要应解决的营销核心是产品,只要产品符合市场的需求,能够具备必要的差异性,只要广告一拉动,渠道一跟进,做大销量是必然的。娃哈哈的渠道,可-爱华网-以不断承载新的产品进入,也不断需要新的产品进入,保持渠道的活力。 娃哈哈从纯净水到茶饮料,从茶饮料到营养快线,再到2008年推出的柠檬C,没有一个核心产品不是这样。只要产品好,娃哈哈完全有能力进行高空轰炸,并结合成熟的渠道,将核心产品做大,并快速做到成熟。 仅营养快线一个产品系列,每年给娃哈哈贡献的销售额就达数十亿。 即使是娃哈哈,也要找到营销组合的核心,娃哈哈的渠道资源和推广实力,就拥有发力点。娃哈哈不同阶段的营销组合核心也不一样,在20多年前,娃哈哈拓展国内市场之初,渠道是其核心;渠道网络基本成型后,一度品牌成为核心。到了今天,不断找到好产品,是娃哈哈的营销核心。
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