爱华网习惯的陷阱
——消费者95%的行为被市场营销人员所忽视书号：978-7-300-13638-7
作者：尼尔·马丁
译者：高彩霞
出版时间：2011.6
定价：29.00元
出版社：中国人民大学出版社
版本图书馆分类：F713.55
◆ 本书卖点
学科前沿，提出50年来市场营销理论与实践中存在的巨大误区。
深入潜意识，发现你所不知的人们的习惯性消费心理和行为模式。◆ 上架建议
市场营销/企业管理
◆ 读者定位
营销人员，企业中高层管理者，市场营销专家、学者
◆ 作者简介
尼尔· 马丁（Neale Martin），市场营销学博士，美国Ntelec有限公司的创办人及CEO，顾客购买行为﹑顾客满意度﹑消除新技术与市场之间的距离方面的专家。作为一名咨询顾问和高管人员的培训专家，他利用了十年的时间帮助多家通信与网络公司（如斯普林特、Nextel、思科、Nortel，德州仪器和摩托罗拉）发布了过去一个世纪中最具有创新性的产品和服务。他致力于认知心理学和神经生物学方面的研究，并不断地更新市场营销原理。这些研究表明，大多数的人类行为都是受潜意识的习惯控制的。在早期作为酒瘾、毒瘾研究项目的咨询顾问和项目总监时，尼尔就领会到了习惯的力量。他在心理学﹑新闻学和狗的训练方面的不同经验，也让他在很大程度上领悟到，神经生物学和认知心理学中的最新研究成果应该应用到当今最激烈的市场竞争中去。
◆ 内容简介
本书开宗明义提出了一个极具创新性的观点——人类95%的行为是由潜意识控制的。这一事实揭示出市场营销理论﹑市场调查犯下的主要错误——消费者对自己的行为会有所意识。本书解释了为什么80%的新产品会失败；阐明了为什么每年数以亿计的广告费用打了水漂；也说明了为什么即使对产品高度满意的顾客也会“叛离”。
在本书中，尼尔·马丁博士提出了具有说服力的证据，最近的大脑科学研究表明，我们的大脑演化出两个思维区，而市场营销并没有把注意力放对位置。马丁通过解释思维区的实际运作方式，指出了50年以来市场营销理论犯下的严重错误，以及顾客的习惯是如何挫败代价巨大的市场营销活动的。 马丁提供了同时作用于顾客的潜意识思维和有意识思维的一套完整的处理方法，让特定的消费行为不只是顾客的偶然消费行为，而成为他们的习惯性消费行为。利用这些技术，你完全可以获得市场营销中的两只圣杯：较高的顾客维系率和较强的长期盈利能力。
◆ 推荐语
在《习惯的陷阱》中，尼尔·马丁提出一个看似简单的理论——人类行为在很大程度上是在潜意识的过程中完成的。马丁以一种令人震惊的方式提出了这个观点，并指出了营销人员奉为真理的营销原理的缺陷。这本书对那些希望建立品牌和销售产品的人们会产生重大影响，值得一读。
——约翰·斯特拉顿（John Stratton），Verizon Wireless 副总裁兼首席营销官对于我曾读过的市场营销学，马丁提出了一些最具综合性的见解。他对当今市场复杂性的理解是非常发人深省的。
——德里克·布罗斯(Derek Broes)，派拉蒙影业公司高级副总裁
终于有人可以利用脑外科医师那种清晰准确的眼光看待市场营销学了。
——乔治·福特(George Ford)，Petrafoods市场总监《习惯的陷阱》揭示出，赢得和维系顾客的传统方法已经失效了。马丁博士为我们展示出，通过集中研究顾客行为而不是观点和意向，各个企业可以从根本上增加顾客数量，并提高忠实顾客的数量。
——索马塞加（S.Somasegar），微软程序开发部高级副总裁
所有的营销人员﹑经理人员和高级主管都应该重点阅读《习惯的陷阱》一书。马丁博士把看似枯燥的习惯的概念提升到了科学的角度，为市场中的每个企业带来了多种启示。这本优秀的著作不仅解释了顾客的行为方式，也说明了各个企业根据这些深刻的见解应该采取的经营方式！
——杰格迪什·N·谢斯（Jagdish N.Sheth），埃默里大学教授◆ 编辑推荐
顾客的无意识和习惯性行为由大脑中的习惯思维区来掌控，习惯思维区会对人类行为产生巨大影响，但这一点却很容易被人们忽视。以消费行为为例，想必人人都有过类似的体验，站在拥挤嘈杂的麦当劳的点餐台前，你总是会报出经常购买的那几种食物的名称。因为在无法很好思考的状态下，有意识的思考会自动退后，而让习惯思维区快速地发挥作用，进而让你作出购买决策。但通常，这些日常生活中的细节没有引起我们的注意。
忽视习惯思维区的影响常常导致严重甚至“致命”的后果。宝马公司曾经推出了一套新型的智能操作系统，但由于设计时仅仅考虑其功能的强大和完美，忽略了驾驶者在驾驶中更需要通过习惯性动作进行操作（大脑会下意识地进行掌控），导致这款先进的智能操作系统过于繁杂，无法获得人们的认同并最终黯然退市。本书将会告诉你，如何发现顾客的习惯性消费心理和行为模式，并在产品的开发、设计、营销等各个环节中加以利用，以此训练顾客的购买习惯，让他们对你的产品“上瘾”。比如，顾客在形成习惯性的购买行为时，通常会遵循一种所谓的“欧米伽规则(Omega rules)”；而要打破竞争对手的忠实顾客的习惯性行为，就要抓住顾客的“德尔塔时刻(Delta moments)”，一旦德尔塔时刻出现，顾客会乐意接受新选择。这些读来非常有趣又不乏洞见的观点，揭示出那些推动人们在日常生活中作出消费决策的根本性因素。
认真阅读本书，必定能够帮助读者培养洞察消费行为本质的能力。希望读者从中能够发现崭新的视角和富有创意的思路。尤其要记住：牢牢抓住人们的习惯思维区，他们会成为你的忠实粉丝！
◆ 目录
第一部分 习惯的力量
第1章 习惯营销销售
第2章 你至少有两种思维
第3章 前额皮质：执行思维区所在的区域
第二部分 习惯：市场营销的新科学
第4章 iPod播放器、习惯和市场革命
第5章 从习惯的角度出发的市场营销
第6章 习惯和营销管理
第三部分 像训练动物一样，建立、培养顾客的习惯第7章 谷歌和香烟
第8章 行为训练法
第9章 行为营销：成为顾客的习惯
第10章 行为营销的四个步骤
第11章 习惯维持
第12章 习惯的力量：双刃剑
结 论
