爱华网系列专题：凉茶店加盟
据媒体报道，王老吉瓶装凉茶已于5月在河南、浙江等某些区域市场率先上市。加多宝相关负责人表示：王老吉此次推出瓶装是为了适应产业市场的扩容，更好地满足凉茶市场需求。瓶装王老吉将保持与罐装王老吉一贯的品质标准，瓶装王老吉将作为罐装的有力补充，率先在部分重点城市上市，继而逐步推向全国市场。 以上一段话，显然是“官方"用语，王老吉瓶装凉茶作为罐装的补充，只是基于现实的考量——为了不至于影响到王老吉的罐装凉茶。如果“自己打自己"都没有多大意思了。“率先在部分重点城市上市"这明显是“外交辞令"了，按道理，新品上市肯定要找基础好的市场，此时从珠三角跳出来找到浙江、河南这样做了很多年但收效不甚理想的区域，很显然是想检验一下上市的效果和消费者接受程度，如果不行就撤，可是，那些市场就那样，又能检验出什么来呢？
其实这样的思想也很危险，后面再详细分析。 互联网时代，信息传递和互动速度极快，早有无数人从战略、合作发展、授权、品牌、消费者、竞争对手做了各种各样的分析，但观点似乎都很含糊，能行吗？不行吗？只能拭目以待。有人说是为了跟广药集团争夺品牌授权增加砝码；也有人说是为了应对竞争，还有人说是为了追求新的业务增长点个人认为，王老吉推出瓶装产品，是对的，但时间上显得稍微延后了一些，如果在2010年初推出，和其正将很难有年销售30多亿的规模。而如果王老吉再不推出瓶装，和其正凉茶的销售规模可能会翻番。这绝对不是危言耸听。据和其正的一个经销商介绍，今年和其正在深圳市场的销量将会达到4亿以上。 一个深圳市场销售额做到4个亿，这对王老吉灌装凉茶难道会没有影响？显然不可能，这个影响将会越来越明显。 闲话少说，言归正传。王老吉要将瓶装凉茶推广成功，而且一定要成功，否则，灌装产品将被瓶凉茶装不断的蚕食，甚至被赶到一些仅仅是餐饮、现代渠道和特通渠道，那样，王老吉灌装凉茶就有被“边缘化"的危险。由此看来，加多宝是太过于“谨慎"了（不知道内情，只能这样揣测），当然，100多亿的规模，也是不敢掉以轻心的。 瓶装凉茶经过和其正三年的市场培育，已经获得了主流消费群的认同，可谓是包装制胜的典范（便于携带、600ml更实惠），同时用借助康师傅“再来一瓶"火爆一时的时候，用同样的方式“引爆"了整个华南市场，但霸王凉茶在跟进的时候，却没能重现辉煌。霸王凉茶的失误其实很明显，如果不用“霸王"这个名字会怎样呢？这里不再讨论这个问题。现在王老吉推出了瓶装，消费者肯定会尝试消费，也就是说铺货、铺货后的第一轮动销应该没有问题。 瓶装王老吉，500ML，终端价格4.5元/瓶，应该是掐的很准的，如果定在4元/瓶，会抢自己罐装的消费者，如果定在5元/瓶，消费者难以接受。瓶装饮料，5元的终端零售价对饮料的消费者购买是一个坎，超过了限度，很难做到一定的规模。 综上所说，终端价格设定、第一轮动销上一定是没有问题的，那么可能遇到的问题在哪？那就涉及到题目说的“三大关键点" 首先是第一关键点：上市区域问题，也是界定消费者的过程，如果像一些所谓的专家说的那样：用来做三四线市场，那就完蛋了，不但做不出销量，还会造成自己跟自己竞争。因为三、四线城市要接受4.5元的终端零售价是有障碍的，花了钱推广，不买的还是不买，该买罐装的，最后买了瓶装的，得不偿失。瓶装一定要做一、二线市场，让和其正等其他品牌进入不了，进入了也站不住脚，和其正在珠三角的销售主要是一些城中村、厂区、工业区、城区、郊区结合部等外围市场，在这些地方，消费者价格敏感度高，追求实惠，王老吉瓶装直接去正面冲突没有任何意义。相反，直接去做和其正做不了一、二线城区市场，不给其继续渗透的机会。 其次是第二关键点：价格体系的问题，王老吉瓶装凉茶是否有足够的毛利让渠道商推动产品的销售。4．5元的零售价，消费者首次尝试不是问题，因为有王老吉这个强大的品牌号召力，但接下来，没有渠道的推动力，新产品上市后很难进行全面的维护，而且，很多时候，产品最终上量，一定要促动二批商等分销系统的接受和推介。 再次是第三关键点：管控模式。采用原有的终端掌控还是渠道精耕的模式。不出意外，王老吉瓶装凉茶应该会采用原来的终端掌控模式，但对于刚刚运作的新品，与原有产品是同时操作还是另外的团队操作，这都是问题。而且新品刚刚上市，由渠道精耕慢慢变成终端掌控会更有效率，更有效果。 不管怎么说，只要在第一关键点上及区域和消费者界定上，理清思路，搞清楚上瓶装凉茶的目的，目的其实很简单：一个是不同包装形式增量、二是抵制住竞争品牌在一、二线城市的竞争，不让竞品蚕食销量是一方面；更主要的是不要让对手的瓶装凉茶成为整个凉茶市场的主流，就算瓶装要成为凉茶的主流，也要凉茶品类的开创者王老吉自己来当。所以瓶装凉茶一定要在主要城市和基地市场推广，而且越快越好。 而关于、第二、第三关键点，这些都是王老吉的老本行，应该没有任何问题。相信王老吉瓶装凉茶会有一个美好的未来。
