爱华网“于老师，我们医院这两年业绩下滑得很厉害，但广告投入并没减少，市面上一些方法也用了，为什么效果不明显呢？”
“每天的门诊量稀稀拉拉的，我担心这样下去也不是办法，于老师，什么时候请你到我们医院来指导指导……”
这几年，接触了不少的民营医疗机构投资人或高管，他们普遍的看法是，随着国家队行业的严格监管，一些过去或曾经管用的招数现在不灵了，一些原本或多次屡试不爽的方法如今不行了，通过我的演讲和授课，他们感觉到了以往仅仅凭着机会主义而战略缺失的某些做法已经严重阻碍了自身医院的发展，今后应该变以往粗放式的经营作风，在品牌营销运营上花大力气来作个好好规划和整合，这样才有杀出一条血路的可能。
事实上，也正如我作为嘉宾多次在演讲中所提到的那样，民营医院今后的发展必然会循着“专业化时代——品牌化时代——资本化时代”的脉络发展，理性与审慎的消费者愈加会对民营医院所能提供的情感性诉求和服务性创新变得挑剔，因此，如果早做准备，那就早得优先，以往许多民营医院之所以成功连投资人到底都是怎么成功的心里都没底，其实说白了那只是一种机会主义式的成功，基本不巨额被可持续性。
坦率讲，新医改对民营医院创造了很多新机会，但由于民营医院以往经营上粗放式作风，往往是凭经验和自身感觉做事，如果不注重营销上的创新、管理上的升级和内涵上的修炼，今后仍旧会面临众多的变数和洗牌，最后淘汰出局，败下阵来。
以前作为一个新生事物，我国民营医院还显得幼稚，由于少数民营医院的经营理念问题，导致整个行业出现诚信危机。还有相当部分的民营医院陷入民营企业“一小就活，一大就乱，一抓就死”的怪圈之中，濒临倒闭或者已经倒闭。这种现象日益受到社会各界有识之士的广泛关注。现阶段，著名品牌营销专家于斐先生认为，民营医院迫切需要解决的八大问题。
分析市场，找准定位
孙子说：知己知彼，百战不殆。没有对当地医疗市场的深入调查和科学分析，妄谈医院经营方略必定是盲目的和低效的。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，对于医疗市场的调查分析可以从以下五个方面着手：
一是调查分析当地疾病谱的构成,重点查清常见病、多发病的病种及发病率;
二是调查分析当地现有医疗机构的学科情况,重点查清哪些学科已经发育成熟且地位稳固，哪些学科还很幼稚或者还是空白;
三是调查分析当地经济状况与人群构成,重点查清当地群众的支付能力，进入医保人口的比例;
四是调查分析当地医疗市场总量和发育程度,重点查清有无发掘的潜力;
五是调查分析医疗投资的环境，重点查清当地党委、政府及有关部门对待民营医疗机构的政策取向和基本态度。
通过以上五个方面的调查研究，可以初步决定医院的市场经营定位。首先，确定是办成综合医院还是专科医院。然后，确定面向什么群体，服务的主要对象是谁。最后，确定采取什么样的措施，从何种途径，迅速占领锁定的市场。
一般来说，初创的民营医院规模都不大，根据当前全国的情况来分析，中小型规模的民营医院只要不是办在小城镇，最好不要选择综合医院的办院思路，而应当走专科医院的路子，避开公立大医院的锋芒，瞄准其空档和薄弱环节，从一个或数个专科着手，迅速把品牌打响，然后乘势而上，做大做强。当前经营得比较好的民营医院多半走的都是这条路子。
概括起来说：在经营方向上，走专科、专病的发展道路；在经营战略上，选择差异化的战略方术，做别人没有的，做比别人更好的；在经营步骤上，先做“强”，再做“大”。
确定目标，制定计划
没有明确的发展目标，就没有方向和动力。当然，没有切实可行的计划，再大再好的目标也不过是空中楼阁，墙上画饼。
医院发展目标应当包括近期目标和远期目标。近期目标一般在五年以内，要包含：准确迅速的市场切入，叫得响的专科品牌，有竞争力的服务质量，不断壮大的人才队伍，日益完善的医疗设施。
远期目标则还包含：忠实可靠的客户群体，稳定可观的投资回报等内容。在认真测算的基础上，还可以对上述目标进行量化。
为了如期实现发展目标，必须制定下列计划：基础设施建设计划、医疗设备装备计划、人才培养与学科建设计划、医院文化与制度建设计划、医院营销与策划计划、财务管理与经济收支计划等等。
整合人才，健全学科
医院竞争力的核心是医疗质量，医疗质量的核心是学科建设，学科建设的核心是技术人才。因此，能否建立一支优秀的人才队伍，从而健全相应的学科，关系到医院经营的成败。
人才队伍的建设一靠吸纳，二靠培养。吸引人才并留住人才，需要合理的待遇、事业的平台和融洽的氛围，三者有机的统一，光靠待遇留人是远远不够的。而培养人才既要有战略眼光，也还要舍得投入，从长远来看，民营医院的人才队伍建设应当主要依靠自己培养，而不是主要依靠挖别人墙脚。民营医院当前在人才方面存在不少问题，退休医生占了相当大的比例，中年技术骨干奇缺。这里有市场供给方面的原因，也有人才观不当的原因，需要引起我们的注意。
确定制度，完善机制
医院核心竞争力的另一个重要方面是服务质量，提高服务质量的主要途径是调动员工的积极性，调动积极性的主要措施是岗位激励，岗位激励的主要手段是薪酬制度。
合理的薪酬制度有两个要点，一是对外要有竞争力，也就是说员工的报酬与其他同类医院比，与相似的其他行业比，要有成就感和自豪感。二是对内要有公平性，也就是说医院内部各岗位员工报酬要与他们所作的贡献一致，要有自尊和公平感。营造文化，凝聚人心
没有自己文化理念的医院是没有“灵魂”的医院，没有凝聚力的集体是乌合之众，是没有战斗力的。
从当前民营医院所存在的问题来考虑，医院文化建设应当着重从以下四个方面着手，再根据主要领导的个人气质和文化背景，逐步形成不同于他人的“个性”。一是创新，就是超前的理念、远见的谋略和成功的实践；二是进取，就是不懈地追求、不断地探索和持续地发展；三是诚信，就是对事业的忠诚、对客户的守信和对社会的奉献；四是务实，就是负责的态度、扎实的作风和完美的效果。|!---page split---|
医院理念塑造应当从以下几个方面努力，即以人本管理为中心，以诚信经营为基石， 以学习创新为动力，以竞争激励为平台，以优质服务为根本，以制度建设为保障，以低耗高效为目标。 通过努力达到这样一个理想的境界：精干高效的领导，团结协作的部门，竞争合作的员工，上下齐心的医院，医患和谐的局面。精心策划，加强客情
著名品牌营销专家于斐先生不断强调，医院营销的重要作用其实质就是吸引病人，扩大业务；在短期内快速扩大医院影响，迅速打开局面；长期稳定地吸引一大批忠实客户。
首先，要建立医院营销机构，配备专业营销策划人员，组建营销队伍，以医院特有的营销战略和营销方法进行培训，并制定有效的营销绩效考核奖励办法。 其次，要制订医院营销计划，明确营销的重点、主要的途径与方式、投入的经费预算、所要达到的目的等。 第三，精心组织实施。需要强调的是，要高度重视病人客户关系的管理，病人到医院来了，这仅仅是营销工作的第一步，如何做到让病人再来，并把没有来过的人带来，这才是营销的最高境界。
畅通渠道，争取支持
现阶段，在社会生活的许多方面，法制不健全，管理不规范，法律意识不强，办事找熟人拉关系，明规则无效而潜规则盛行，仍然是当今中国的一大特色。因此，民营医院必须利用各种渠道，需要重点沟通四个方面的关系，这就是企业界通常说的“公关”。
一是沟通与政府有关职能部门的关系。沟通与卫生行政部门的关系，确保在行业准入与执业监管方面得到公平对待；沟通与药品监督部门的关系，这涉及药品和医疗器械质量监管；沟通与医疗保险部门的关系，这关系到医院能否纳入医保定点范围，这一点非常重要，应当作为民营医院公关的一个重点；沟通与工商管理部门的关系，这关系到医院广告宣传与营销竞争手段；沟通与税务部门的关系，以期获得税收优惠政策等。 二是沟通与新闻媒体的关系。尽可-爱华网-能增加医院正面宣传，在医院辐射区域树立“诚信”、“正统”形象。同时，尽可能减少甚至杜绝负面报道，避免跟媒体成为冤家对头。 三是沟通与政法部门的关系。当前，医疗纠纷是困扰医院的最头痛的问题之一，医院正常秩序和工作人员人身受到威胁的现象时有发生，处理好与当地政法部门尤其是当地公安机关的关系，有利于得到及时援助和公正处理。 四是沟通与当地社区的关系。积极参加社区的活动，支持社区的工作，通过社区回报社会，可以使医院被当地社区居民顺利接纳，从而迅速站稳脚跟,这对医院也很重要。沉着应变，防范风险
医疗行业是高风险行业，特别是处于我国当前社会激剧变革的时期，说每个医院都危机四伏也不算是危言耸听。一场突如其来的经营风险，轻则可能使医院遭受重创，重则可能导致医院倒闭。因此，有效地规避风险，妥善地化解危机，达到减少负面影响，降低损失，直至变害为利，是现代医院管理者必备的重要素质。
归纳起来民营医院最有可能遇到的风险与危机有五大来源：一是突发的重大医疗事故或医疗纠纷；二是媒体恶意炒作的负面报道；三是社会不良人员设置的医疗陷阱；四是个别执法人员的故意刁难；五是意外的火灾、盗窃和重大伤亡事件。 规避风险，化解危机，需要构建有效的风险管理机制，这牵涉到四个重要方面，一要有制度化、系统化的危机管理组织和作业流程；二要有高层领导的重视和直接领导；三要有良好的内部信息系统支持；四要有善于处置危机的管理人员。随着市场经济的发展，医疗体制改革进程的加快，医疗机构之间的竞争已经拉开了序幕。
医院,特别是政府扶持的国家大型医院要在区域竞争中取胜，必须进行新的战略设计、经营定位与品牌策划，逐步脱离政府的政策扶持，走以市场及品牌为导向的自食其力的道路。
不可否认，面对日趋严峻的医疗竞争环境，大型医院已经采取一些应对措施，但是公立医院究竟要在患者心目中建立什么样的品牌形象？如何不断提升自己的品牌形象？并以此为发展契机，对医院的未来进行重新规划定位，树立良好的医院口碑，及时向社会公众推广医院的服务精神、发展理念和品牌意识，越来越显得尤为重要。
品牌提升，顾客满意是硬道理
结合蓝哥智洋国际行销顾问机构长期的医院服务实战经验，就医院品牌诊断、定位及传播提供全程的策划服务，进而积累了一笔宝贵的“实战”财富，为打造现代化、先进性、专业化的医院标准奠定厚重的基础，无论是从医院如何提升质量形象、服务形象、精神风貌等品牌方面来取悦于患者，还是从医院在区域市场竞争中整合优势资源,占据有利的市场位置,来保证医院的可持续发展，蓝哥智洋团队都具有丰富的策划能力。
众所周知，医院品牌建设的核心是提高品牌的知名度、美誉度和患者的忠诚度。其中，培育忠诚度应当作为医院的长期追求，树立自身的美誉度则是重要保证。不管是知名度还是美誉度，究竟谁说了算？当然是消费者，是患者，也就是顾客！
举个例子，山东济宁xx医院走的就是一条通过政府、企业等单位联合办院，迅速扩张的路子，通过提出“一切为了患者利益”的口号，并切实做到以满足“顾客”看病的需求来其达到做大做强品牌的目的。
著名品牌营销专家于斐先生强调：医院如果没有一定的美誉度，那么千万不要盲目扩大知名度。也就是说，在美誉度不高的情况下，知名度越高，可能存在着越大的市场风险。譬如江苏苏南xx市医院，由于自身管理的原因，频繁产生医疗事故或医疗纠纷，导致知名度提高但美誉度同时受损；又如某些规模较大的医院，靠虚假宣传蒙蔽公众，虽能一时受益，但谎言被戳穿之日，正是其名誉扫地之时。
由此看来，美誉度是品牌建设重中之重，必须建立在大部分看病患者的满意度就是“硬道理”的原则上行事。医院应立足实际慎重对待医疗安全、质量、价格、医疗服务品质等重要环节，全面提高医疗技术质量和服务质量，真正为医院美誉度的提高打牢基础，迎合患者的看病心态。
一定程度上，顾客选择医院主要考虑的是医生的服务态度及专业水准，因此，改善医生的服务态度，提高服务品质，加强医院品牌建设是必然的选择。好的医院文化和品牌氛围对增强从业人员的凝聚力，进而全面提高服务品质，无疑对推动医院品牌建设具有重要战略意义。
大连xx医院，是一家拥有现代化医疗设备和较为雄厚的技术力量的大型综合性三级甲等医院。近些年，这家医院在市场化运作中以顾客满意为宗旨，大打医院品牌，接受市场洗礼，终于取得一个个阶段性的骄人业绩。
２００３年初，医院正式由xx部移交地方政府管理，标志着大连xx医院正式向社会全面开放.蓝哥智洋国际行销顾问机构经详细了解和多方考察，纵观该医院的品牌成功之道，颇受启发：
一、特色科室，技术专业
经过多年的历练发展，该院的骨显微外科被评为市一级医学重点专科，在治疗各种“急难危”病人的治愈率上，取得很好的成效，充分体现医院走以顾客为中心的品牌路线，这同时得到医患人员的认同，提升了医院的美誉度。
在创建重点特色科室的基础上，医院投入大量资金，购置实验设备，加大对实验室的建设，为科研计划的实施打下了良好的工作基础。
二、服务到位，实惠到人
医院体检中心推行“一站式”服务，打专业化品牌服务策略，为体检者设计了科学合理的体检流程，体检当日可出结果，体检全程有专业护士负责导检。医院服务部实施宾馆式服务，对特殊病人和急诊单身病人提供全程周到的陪同服务，方便患者就医。医院某中心还积极在医院各类物资和器械及药品的采购方面推进“阳光工程”，体现品牌宣传的主动性，实行统一集中招标采购，大大降低了采购成本，真正做到把实惠让给患者。
三、体制求新，以人为本
大连xx医院在医务人员的要求上，强化责任，做深做透“星级医生坐诊”、“星级护理亲情服务”等本职工作，以抓科主任、护士长岗位责任为切入点，严格推行首诊负责制，对患者各方面检查、诊疗全程负责，对门诊医生、科主任出诊、专家出诊质量做到层层把关；
同时，狠抓病历及处方书写质量；对各项医疗规章制度进行补充和完善，做到重点制度上墙，明确了各级人员的岗位责任。这些坚强有力的责任措施，倡导以患者利益为先的服务理念，为医院的品牌推广及放大起了强大的助推作用。
四、人才工程，实力保证
21世纪，的确“人才”最贵。著名品牌营销专家于斐先生认为，人才培养是医院技术进步的根本，是医院扩大美誉度、信任度的“软品牌”。
大连xx医院在人才的培养上以自我培养为主、引进为辅的原则加强培养和储备人才。目前医院拥有和培养了一批年富力强的学科带头人和院内专家，引进学有所长的博士生、硕士生，并聘用本院及外院知名度高的离休老专家定期出诊，使得医院的整体医疗实力大为增强，好口碑不胫而走。
五、市场导向，提升品牌
大连xx医院正在以医疗市场需求为导向，以满足顾客病人需求为核心，以科技为先导，以追求效益最大化为取向，狠抓医疗质量和服务质量，加速学科建设和人才培养，争取用低成本、差异化的营销策略来提升医院的品牌，确保医院经营目标的实现。
近期，以著名品牌营销专家于斐先生为首的蓝哥智洋国际行销顾问机构，在为医院，特别是大型医院提供实战服务时，一直强调这个观点：医疗服务营销的目的是以市场为导向，科学地识别并自觉地满足市场需求，创造顾客患者价值，以此与社会公众建立起长期稳定而连续的服务与被服务的关系，求得医院更好的生存和发展。无论是作为政府扶持的大型医院，还是部分民营医院，必须学习和把握服务营销的理论，甩掉“靠山”或者脱下妄自菲薄的“帽子”不失时机地宣传推广自己医院的技术优势、服务优势、名医名家，从而宣传、树立自己的品牌，使顾客患者更多地了解医院、理解医院、支持医院、爱护医院。
不是吗？谁的形象好、知名度高、实力强，谁就可能拥有市场。医院生存与发展除了要有先进的设施、优秀的人才、高尚的医德医风和过硬的医疗技术外，还需要树立起自己的品牌。
品牌服务，医院优势是新魅力
品牌服务，它是以人性化的服务理念、个性化的服务模式创设的，在同行业中具有一定的影响力和知名度的经营模式。
比如，一个被患者认可的医院，才能经得起市场竞争的考验，并取得长足的发展。否则，服务粗劣、没有好口碑、无视患者利益的医疗部门，就会被市场淘汰。
大部分医院作为独立的企业单位，和其他企业一样，只有走以市场为导向，品牌化的道路，提升服务质量，实施品牌服务战略，才能在新时期的医疗市场竞争中显胜。另一方面，随着我国加入WTO，逐步融入全球经济一体化进程中，一些以往风光无限的公有大型医院也不可能再像以前那样抱着政府这棵大树“衣来伸手，饭来张口”，缺乏主动性和竞争意识，而如今，医院都“齐刷刷”向市场看齐，要求他们必须以服务求效益，自觉接受市场竞争的磨练，同时要找准自己的差异化位置和亮点，走品牌可持续发展道路。这也要求医院必须像企业经营一样，时刻准备着接受来自竞争对手的挑战，在竞争中谋生存、求发展，树立品牌服务意识，提高服务水平。
医院如何树立品牌服务意识，并在竞争中不断地做大做强？著名品牌营销专家于斐先生认为，应从以下几方面入手。
一、定位精，服务优，核心竞争有卖点
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，医院要想在市场中立于不败之地，就必须制定出今后一定时期内的发展目标，实施品牌服务战略。在定位时，医院要明确自身的优势和发展潜力，进行详实的调研和论证，在广泛征求各方面意见的基础上，从向综合性大医院方向发展还是向专科性特色医院发展中做出明确选择和定位。确定发展战略后，医院应围绕如何实现目标，制定出详细的实施方案，以便给今后的执行带来方便易行的支持。在实施过程中，医院要始终寻求能够成为品牌服务的“大旗”，并大力切入。
“以不变应万变”、“万变不离其宗”这一唯物主义辩证法始终对于我们有积极的指导作用，医院要对市场的不确定因素保持清醒的头脑，适时调整所制定的实施方案，我们知道，经常“细枝末节的修补”可以避免“误入歧途”，使品牌提升和营销推进工作始终在正常的轨道良性运行。
二、软件优、硬件好，客源拓展有基础
医院要做品牌，打出知名效用，面向顾客的服务，必须与患者建立起和谐的、充满人性化的医患关系，力争吸引更多的患者前来就诊。
任何上规模的医院，经过一段时间的经营，一定会形成一批固定的患者，但随着时间的推移，这些顾客资源可能会或多或少发生改变。那么，如何使这个群体不断壮大，而不让资源白白流失，并逐步趋于稳定呢？
首先，医院要强化服务意识，提倡人性化服务，树立“患者是父母”的理念，在服务中，医护人员对患者进行治疗的同时应给予极大的心理关怀，减小患者对病魔恐惧的思想压力和心理负担，在治病的同时保护好患者的健康心理。
不言而喻，优质、高效，人情化的服务有利于培养患者对医院的满意度和忠诚度，患者对医院的忠诚，也就等于医院有了一批长久稳定的潜在“顾客”，同时医院的品牌、口碑自然会传播到千里之外。
其次，要进一步改造医院的医疗环境。医疗环境包括硬环境和软环境两个方面：硬环境建设就是要通过资金投入，改造医疗设施和医务人员及患者的生活条件。软环境建设要从医院的管理、医护人员的团队精神建设等精神层面上入手。
现在医院之间的竞争，从过去单一的争夺病人发展到综合实力和经营理念的较量，因此，医院只有在管理上下功夫，通过创新管理来提高竞争力，才能适应新的发展形势。不失时机的借鉴和引进现代企业的经营模式，创设自己独特的经营理念，使所有医护人员自我价值的实现与医院整体品牌提升战略统一起来，让全员和顾客患者都亲身感受医院品牌服务的强大生命力。
三、重学术、强宣传，品牌提升有保障
如前文所举的大连xx医院一样，积极实施人才战略，医院要把战略重点放在对人才的培养、引进和使用上，尽快建立一支知识结构、年龄结构合理、科学，有一定学术水平和影响力的医疗队伍，造就一批 “名人名医”，提高他们的经营意识、业务水准和职业操守，通过他们给患者提供的专业化、国际化的优质服务扩大医院品牌力，成为高举品牌服务大旗的中坚力量。
同时，医院在做好其他工作的同时，也要想法设法借助媒体进行宣传，扩大医院在社会中的知名度和信誉度，使医院获得社会多方面的认可。既要宣传医院的品牌形象，也要为医院的重点科室及其学科带头人进一步“造势”，想方设法把医院重磅“炒”起来，推出去，既扩大了“名医”的知名度，也宣扬了医院的知名度。
世界著名营销学大师菲利蒲•科特勒曾经说过，品牌最持久的吸引力来自品牌所蕴涵的文化，这也是知名品牌之所以深入人心的魅力所在。所以，著名品牌营销专家于斐先生还强调医院除卖一流服务外，还要卖文化，吆喝品牌。因为品牌成功与发展的过程，实质上也是品牌文化创造与传播的过程。实际上，无论采取何种手段提升品牌影响力、扩大市场份额、培育顾客忠诚度等已经成为医院急需重视和解决的重要课题。
医疗市场的竞争和发展表明：医院营销，品牌提升是天大的事，只有重视医院文化品牌的建设，进而努力集聚职工的创造精神，提升医院的品牌效应，才能不失时机的增强医院的核心竞争力。
于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。
二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
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