C2C招商第三感:优势与话术



由于近段时间确实非常繁忙,无法脱身,同时忽略了很多人情的那些事宜,心怀愧疚!算了一下,也接近3个月没有发表文章了,很多人以为我不混这行了,不是的。3个月前,我连续两月发表了一下关于D客商城C2C招商的实战分享,时隔数月,有了一些新的收获与心得,借今晚周末晚,继续以总结的形式与各位共勉。

在前3月发表的“招商之感1、2”文章里,我并没有对招商工作内容作解释,实际上我所说的招商是“联系商家,邀请其进驻D客商城(免费开店),类似阿里巴巴初生之时的营销手段,先是我们主动联系商家,然后用户数量起来了,就逐渐的从量变到质变,一些实在是过于草率的商品信息将会被沉下汪洋,曝光的机会微小,而一些优质或付费的用户将会出现在较醒目的位置(广告位)和搜索排名靠前(具体因方式而异)。

前两篇都是一些什么销售术语为主,如“怎样跟那些商家说进驻D客商城,另外是一些异议的应对,总体上以应对异议为主,并没有太多关于优势提炼,那是因为商家只要打开网站瞄一下,便能确定有没有进驻必要,而大部分都不太愿意的,原因在于我们平台是个新生儿,要流量没流量,要名气没名气,业绩更是免谈。但如今,D客商城已经拥有超过1000家个性定制商家,数万件商品,加之得力的推广,不敢说业内第一,但至少是前列。

 C2C招商第三感:优势与话术

随着商城的变化,招商策略必跟随变化,从最初的低级“产品型推销”到“战略/优势营销”,从最初的官方主动到用户主动,这一转变,大概用了5个月时间,说不咋滴也不完全,说不可思议那不算,不过目前为止,我们并没有做过任何的付费推广,就只是做了搜索引擎优化和一些基础性的推广,诸如博客营销、社交之类的!我们的想法有点不一样,正常的逻辑应该是先造名气/人气,然后去吸引客户,如果一个平台没有人气流量,那为什么别人要来这里筑家呢?给个理由?不过我们恰恰相反,是先造内容/体验,再论宣传推广,首先是推广成本的考虑,但更重要的还是价值的塑造,而内容就是核心价值,所以我们的招商课人员不少,主要负责联系商家邀请进驻D客商城,甚至一条龙服务,商家开店了,我们还负责上传商品,店铺装修,因此,工作量一直非常庞大,不过,有一点特别欣慰,客户高度认可我们的服务。

上述大概说了D客商城招商大概情况,相信不少人会说我们不学别人百度有啊的C2C招商会那样的盛况,我只能说“活法不一样”。在整个招商工作里,最不喜欢花时间在话术的策划上,为什么?同样一句话,一个说法,对着不同的人说,会有不一样的结果,而据我们统计,大概的成功率是5%,即每联系100家大概有5家进驻!许多人,因为屡受客户拒绝而停止工作脚步,老埋怨话术不行,要改,我们使用的是规范术语,我想不会常改或大幅度的改,与其说话术不行,不如说没找准对象,所谓销售上所说的客户质量,多指的是“精准客户”。

只要是营销,那么优势提炼就是重中之重,这是客户买单的依据,那么,如何提炼优势?两种情况,官方主动告知,另外是客户询问,我想说的是尽量让客户询问,因为客户主动询问优势,说明有兴趣和意向,那么后面工作就相对较顺的。接下来是如何引导客户询问?很简单,只要多说客户产品很适合在我们平台上销售等言语,然后客户自然询问的了,比如客户回应“怎么说?”、“何以见得”?

接着,优势该如何提炼?我想,这不是一般技巧性的问题,而是艺术般的一道题。接着上面所说的客户问“怎么说”?而D客商城最大亮点是“价值30万元高度开放的个性DIY软件”,也是最核心的竞争力,但你不能仅仅一句文字“我们拥有高度开放的个性DIY软件”,-爱华网-这是没有吸引力的,一、客户不知道是什么? 二、没有告诉客户好处。 所以正确做法是,打开软件操作页面,然后把页面链接与账号密码(创建公用账号)一起发给客户体验(要进入操作页面,必须登录账号,所以要把账号密码一起发过去),另外截一张操作页面图,增强兴趣。

除了提炼内在应用优势外,另外一点要懂得美化包装一些常人不会眼前一亮的“免费开店”,我一直所说的进驻就是让商家来D客商城免费开店,像淘宝拍拍ta们那样,说句实话,如果就这么直接跟商家说来免费开店,根本毫无吸引力,并且给后续工作带来苛刻,如“别人说在淘宝开店都没生意,何况在你们这里开店”?

所以,我们在招商过程中,极少数说什么免费开店,而是说销售/战略合作,加之我们目前的赢利模式是收取佣金,说合作方式为成交后收取佣金,不成交不收任何费用,然后,把说店铺改说为“专页”,店铺二字,在他们眼里是没什么搞头的,而“专页”则较有层次,不要说店铺装修,叫作“页面美化与策划”。

另外补充一点,无论你平台是垂直型或是综合型,如果优势说什么专注于XX领域,我想,这一说法不要当做重要的优势提炼。

  

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