爱华网娃哈哈奶粉，自2010年5月27日高调上市以来，备受国人关注，一是由于娃哈哈品牌是中国食品老大，再一个是因为，它是第一个利用外资公司给中国品牌代加工，似乎两个理由都很具杀伤力，但是，奶粉操作有一年之久，并没想食品大鄂宗庆后先生所讲，让奶粉铺遍神州大地，全力突破100亿的销售额！
作为奶粉行业，很多东西已成定性，想颠覆它很难，以流通市场为主的娃哈哈品牌，似乎对奶粉市场的运作缺乏调研！行业的利润促使其迅速进入，但很难达到预期的成效，因为，从去年上半年到现在，包括新希望等诸多品牌进入奶粉行业，但经过一年的折磨，都赔了钱!娃哈哈也一样，具大的投入，并不想他们所说，第一批、第二批奶粉到货后，被自已的员工和经销商们抢购一空，其实质也只能算炒作而已，因为，真正内在的市场操作功力，娃哈哈奶粉在行业内还只算个年轻人！因为，它有几处硬伤，使其难以突破！、
一、缺乏行业调研，过分相信"娃哈哈"在流通领域所带来的品牌效应：
“娃哈哈”，本身这个品牌，在国人心中，铭刻已久，在食品行业，更是为之叹服，因为都知道，宗庆后先生只做赚钱的品牌，其单品营养快线一年要创造上百亿的收入，而且从终端的零售商到代理商，都是先预付下个月的款项，才能拿到货，操作的成熟度和霸气，几乎达到了中国烟草的操作水准（中国烟草也是提前交付下半月的钱才能保证有货可卖）。
在流通市场的强势，掩盖了很多实事，首先是，娃哈哈的营销部门，对奶粉市场并不了解，或者说是一无所知，在进入奶粉行业之前，也并未见其做大量的调研，只是在行业内有信息说，娃哈哈要做奶粉，而且在去年5月份，突然召开新闻发布会，说是产品一出来，而且将逐步亮相各大超市！其实在这之前，像国内大型的企业，新希望、维维等品牌，也都有直接或间接的操作奶粉，但都未公开召开发布会，都在尝试着做，而且到目前为止，至少未看到它们受益！原因都是对奶粉行业缺乏了解！
在所谓了解方面，主要体现在商超运作上，娃哈哈奶粉从一开始定价，听装奶粉定价在250左右，虽价格也不算高，但一直宣传的品牌形象较高，对三四城市来讲，很难运作，因为，消费者消费意识中大都为中低端消费；而且一二线城市，有一个很致命的问题 就是商超费用，本身一二线城市一直以来，几乎被外资品牌所垄断，而且所有奶粉通道好的陈列位，也被它所所占据，娃哈哈作业刚进入行业小伙子，不可能颠覆奶粉的陈列位，因为，早在每年的年底，已经签好一年的合同；这仅仅是一个方面，另一个方面，是超市的费用，虽然国家一直在管控有关商超费的不合理性，但是只是治其表，而本质是，继续变本加利的收着高昂的竞陈费、端架费、陈列费等，同时，这种费用是一般企业所承受不了的，这也是国产品牌大部分都集中在三四线城市打价格战的主要原因，高昂的商超费也是现有更多的小品牌在农村市场打游击战！作为娃哈哈品牌，商超费用这块，至少说是未调研，因为，流通市场的营养快线、爽歪歪等，你可以超市要一个位置，摆一个地堆、或是整两个排面，但其花钱很少，最多一个千儿八百的，而且这都是短期的，费用大部-爱华网-分也是代理商来承担，但是奶粉通道位置是黄金地带，每一平方都是用钱铺出来的，一个地堆少则1000，多则2000、3000的，陈列费另算，而且合同一旦签订，必须按年扣！短时间内没有销量，眼看着真金白银往里面扔！我想这也是娃哈哈奶粉并未在全国各大超市上货的原因吧！
二、网络搭建的滞后性
经过一年的市场运作，娃哈哈奶粉连最基本的网络搭建都没有，瞬间要将铺遍神州大地也只是成了口号，因为解决不了两在问题，网络则无法构建！
资金问题和配送问题，首先说资金问题，奶粉沉垫的资金很大，正常的话是市场销量的3倍，不正常的话是市场销量的5倍；而且在资金周转上，相对流通市场也有点慢，这在行业内不足为奇，但是娃哈哈的流通市场，一直不缺钱，我在前面提到，想要拿货，必须提前打款，不存在资金的沉垫！再说配送，之前流通市场，客户一次性往终端零售发货，上百件，几十件的发，而奶粉市场有时候几件，甚至几听的要，怎么办？配送谁来解决？最终还是得找一个出钱、出车的人——客户！那么客户这块儿，怎么找？|!---page split---|
奶粉行业经过08年的重撞以来，从客户角度来讲，一般人不敢玩奶粉，都知道，奶粉事件发生后，很多客户是轻家荡产，更严重的是自杀了，做个生意都要玩命？所以，很多客户不敢沾奶粉！第二、客户不好找的原因是，一二线城市的代理商、大都经营着外资品牌，而很多品牌要求代理是很苛刻，只能代理我一家品牌；而在三四线城市呢，有钱的代理商都被国产品牌的伊利、圣元、雅士利、贝因美、摇篮、飞鹤所占据，而且国产品牌奶粉都有一个共性“都没有钱”，早把这些客户的钱占的死死，像股票一样套牢了，他们有时候也想接其它品牌摆脱一下，但那是不可能的，除非不想在奶粉行业混了！因此说，娃哈哈在客户寻找上，比较困难，这不只是娃哈哈奶粉，其它奶粉品牌想找一个合适的代理商，也很难，这是行业共性！而且，娃哈哈可能也尝到了商超费用所带来的苦衷，在找客户时，很多市场都采用打包制的招商方法，无疑加重了代理商的风险，因此，找客户是雪上加霜！因此，即使有些消费者凭着对流通品牌娃哈哈憧憬，想买一听尝尝，但是没有客户、没有配送，如何购买？
三、缺乏专业的操盘手及费用预算！
1、一贯强势的态度造成负面影响
一直操作流通市场的营销团队，对奶粉行业一无所知，再说，流通市场娃哈哈营销团队中，以最小的驻地业代来说，由于品牌的强势，使他们说话口气也很大，也很强势；但是这招在奶粉行业，没有足够的市场占有率，说话的轻率，只能导致失败！我走访市场中，一个客户和我闲聊，说是娃哈哈奶粉业务来找他谈代理问题，谈到最后，意思就是不做，结果娃哈哈的业务烦了，撂出话了：“你做娃哈哈奶粉是你的荣幸，你不做，有人做，我们这么大的品牌，能找不到客户？信不信半年之内，做到这个地区第一品牌？结果是到现在快一年了，找不到客户！
2、促销活动上
流通市场促销相对奶粉来说，很单一，从简单的打赠，到一箱让利几毛钱，那么终端压货可能就会翻番，但奶粉不一样，终端的促销投入，是成败的关健；而且促销的投入也很大，正常预算在30%，像国产奶粉来讲，促销的预算都在其上面花重金！而且，这种投入是持续的也是长期的，只不过有时变变形式而已，作为只管收钱不管投钱的娃哈哈流通市场来讲，估计奶粉这块预算，他们没有算好账！因此说，有没有长期的预算？如何投入？
3、人力
人力成本，外资品牌的投入是5——8%，而国产品牌占到了10——15%，这也是国产品牌在2011年上半年大力削减人力成本，因为高昂的商超费用、人力成本使其终端的投入预算在减少，同时，在2010年，也都没赚到钱！
娃哈哈的流通产品，不需要用人力去推，就可以卖，但是奶粉的货架得始终有人看着，否则有个客户也会被竞品撬跑！那么，人力成本谁来撑担？如果是打包制去运作市场，那么客户会死的很惨，因为，前期投入加上商超、人力、促销，投入至少也在60%，甚至能超过100%，高昂的成本投入，在半年后如果没有效果，谁能承受？同时，招来的人，在一个月、两个月没有销量，她们能支撑多久？可是谁又能保障销量一定能卖不上去？用什么来保障？
总之、网络、资金、终端促销投入是娃哈哈奶粉需要解决的硬伤，如何解决则是运作成败的关健！大量的资金预算则重中之重！以笔者之见：
网络
就全国市场而言，娃哈哈奶粉如果真想做到像流通市场那样，直接关系之民族企业的荣辱，同时，带领着、鼓励着更多民族企业的成长，壮大，那么首先得预算大量的资金投入，解决客户后顾之忧，因为，都知道，奶粉当前的销售存在很多不确定因素，售后服务是个大问题，当前采用打包制的招商方法和市场运作方法，等于把所有风险都给了客户，你娃哈哈又是一个只负责发货的物流公司，这点在奶粉行业绝对行不通！
这只是先期必须解决的问题，客户的后顾之忧解决掉后，再来招商，招商时，必须有务实的、持续的市场投入才能吸引更多客户、特别是资金较充足的流通客户加入到该团队中来！如果说没有持续的投入，客户在合作三个月后，感觉上当受骗时，再来启动市场更是寸步难行，实际上，奶粉的费用预算，对新品牌来说，至少需要预算半年的费用投入！因为，作为娃哈哈品牌来说，你不是小品牌，投入的持续性直接关系到启动一个市场后的存亡！
专业的操盘手
当前，娃哈哈奶粉运作，单依赖之前打流通市场的精兵强将肯定不行，首先奶粉行业，在操作细则上要求较高，主要体现在终端促销活动上，可以说，奶粉的促销已经渗透到一个家庭的日常生活中，单说促销品的赠送上，从小孩0——5岁的玩具，到家庭生活中的日常用品，如果说一个家庭的孩子一直喝奶粉，那么这些玩具和家庭的用品都有用另花钱买了！就说这一项促销的花样与差异，是之前做流通市场精英们所不敢想的（因为笔者以前也是做流通市场——方便面）！
同时，对全国的运作，把握度有多大？如果不再奶粉行业呆上三个以上，那么出的营销方案大都是虚的，根本把握不住促销的命脉！因此说，专业的奶粉操盘手，则是娃哈哈奶粉所需人才的重点！
总之，事情都有解决的方法，但关健是在多久醒悟一个问题则是关键之所在，娃哈哈奶粉要想在行业内做的像流通那么强势则需要很好预算！像宗庆厚先生说的，1年之内做到100亿，是绝对不可能的事！如果说运作两年到三年，做到20亿，那么在行业内也算是成功之案例！做到100亿，意味着中国近1/3的消费者都在喝娃哈哈奶粉，可能吗？务实投入才是根本！
