爱华网经销代理商 经销代理商选择加盟品牌的技巧与策略
在工作当中，上海卓跃营销咨询策划机构（www.ezhuoyue.com）经常会遇到各地的经销商、代理商邀请帮助其推荐品牌进行代理，或者希望卓跃咨询能够告知如何选择合作品牌，亦有一些代理商因为选择品牌不当而感觉上当受骗，认为企业是在“说一套、做一套”。在上海卓跃推出的《2011中国净水行业实战调查研究咨询报告》中，特别劈出一个章节，就代理商如何加盟品牌的基本方法问题，与相关各方进行交流。 正所谓“女怕嫁错郎，男怕入错行”，作为包含经销商和代理商在内的渠道商， 在看准一个行业之后，紧接着就是选择合作伙伴——品牌企业的问题。根据卓跃机构的经验，经销商选择品牌应该保持“三大着眼点”，即对环境进行系统的调研，对自身进行评估、对目标品牌进行考察。如果把此三大着眼点弄明白了，则选择一个中意的、门当户对的品牌加盟，应该会八九不离十——靠谱！对此，我们分别描述说明。 一、环境调研不可或缺 那么环境调研会包含哪些环节呢？换句话说，经销代理商该如何开展环境调 研，从哪里下手呢？| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=171300 | 55 对此，卓跃咨询以为，可以从四个维度着手，即选择一个项目之前，要先从行业趋势调研，只有对趋势有了把握，才知道这个项目能不能做，有没有未来，过去是怎么样一个历史，现在行业到了哪个阶段，我此刻切入，还有没有机会，是太早还是太晚？等等。其次，要了解该行业有没有风险，有哪些风险可能会给你带来什么样的冲击，比如政治风险、政策风险、自身产品故障风险等。比如对于净水行业，因产品质量问题而漏水的概率及赔偿问题，当地政府对自来水的改造能力和规划，都是要考量的。第三，要了解渠道商所在地的经济状况。渠道商与厂家不同，厂家需要考虑全国市场，而渠道商往往就是聚焦于某一区域市场，那么渠道商就得考虑，我欲选择的项目的目标人群是哪些？这些当地目标人群的购买力如何，能不能足够支撑我进行市场运作？而且，经济发展程度与人们的健康意识、生活品质提升意愿都密切相关。第四，就是对当地水质的了解。比如若选择净水项目，当地水质越差，则购买群体和购买力就越高，否则将只能是一小部分享受型客户的需求，市场面就会比较小。比如像安徽合肥、江西鹰潭等地，水质就比较好，那么在这些市场代理品牌相对会比较吃力一些，而北方水质硬度比较高的地区，以及高氟水地区，RO反渗透纯水机则比较受欢迎。 二、自身评估——知己很重要 伟大主席毛主席说，“世界上怕就怕认真二字”，而邓小平则说“必须对自己 有个清醒的认知”，“在大是大非面前含糊不得”！ 做加盟代理也一样，如果一个经销代理商对自己不能够有清醒的认知，不能对自己“几斤几两”有全面的解剖，那么就注定你是位糊里糊涂的主，也就不可能有更好的发展和提高。只有认清了自己，才有可能知道你要往哪里去，与谁结合将来更幸福和融洽！ 那么，渠道商如何认识自己呢？很简单，三个方面必不可少，第一，资金实力。正所谓“有多少钱办多少事”，只有清楚自己，才能形成正确的决策。但往往不少渠道商对自己的现金流并不是很清楚，每月赚了多少钱，库存占用多少钱，现金留存需要多少都比较盲目，如此情况下，如果再选择新项目就会产生混淆。渠道商必须清楚，哪些费用是我保家糊口的钱，哪些是我维持原有项目的钱，在此之外，剩余我还有多少钱，在这样的范畴之内，再考虑你的新项目的投入问题。而且选择一个新项目的时候，不要光想着好的结果，同时也要有亏损和不赚钱的心理底线，只有这样你做起事来才有可能从容、淡定。第二，可供整合的资源。这里的资源，既包括为新项目的开展可以整合的人脉资源，也包括渠道资源等，比如现有人脉、亲戚资源是否有助于你新项目的初期市场拓展，新项目与老项目之间在渠道上、物流上、营销平台上是否具有共享或者协同效应等。第三，运营能力。这里的运营能力，有两个层级，一是大与小的问题，做小卖铺的短期内很难运营大项目，因为你缺少经营管理的经验，而这些则是需要历练和时间的积淀。二是相关经验的问题。做批发的短期内也很难以适应市场的精耕细作、直插终端，因为那样太累，资金回笼慢，精力投入大，管理需要精细化，而做批发的讲求的是快进快出，要的是销售流量。 三、品牌考察——知彼有方法 一般而言，卓跃咨询公司建议，在最终确定选择某一个品牌之前，你至少要先确定2-3家候选企业，在这些候选企业中，在你最终拍板之前，你要做四个方面的工作： 其一，首先通过互联网搜索一下，首先关注关于这家企业的互联网信息的传播情况，具有现代营销意识的企业，定然会通过互联网传播一些招商信息，新闻信息和经营管理理念等，否则可能就与现代企业还有一些差距。同时，通过互联网，你还可以外围了解这家企业是否被媒体曝光、是否有渠道商或者企业自身员工发的负面信息，是否有第三方专家的评论观点，等等，这些参考很重要。 其二，通过企业的同行和竞争对手了解该企业。一个企业的诚信度如何，产品的优劣势，团队的凝聚力等信息，有时候可以通过该企业的同行了解，作为“同道中人”，一般对这个企业会比较清楚。很简单的方式，你可以试着与企业联系去谈加盟的事情，通过沟通就可以侧面了解另一个企业了，而且一举夺得，企业还管饭呢！ 其三，到目标企业实地考察。“耳听为虚，眼见为实”，无论从互联网看到的，从营销人员电话或者面谈的，与你到企业实地考察的都会存在较大的差异。到企业可以实地观看工厂运转是否正常，车间及办公场所运作和管理是否规范，人员的言谈举止是否得体，与老板沟通，看看其管理理念、对企业未来有什么样的观点和规划，都足以佐证这个企业是否有更大的成长区间。 另外，还有一点很重要，即一定要选择有卫生许可批件的，选择合法生产资质的企业。曾经有不少代理商（经销商）由于经销无批件净水器产品而遭当地工商和卫生监督部门查处的教训，不仅产品被查封自己也被罚款，教训深刻且惨痛！ 其四，考察企业已合作代理商。一般卓跃咨询策划机构建议，在决定代理某个品牌之前，最好选择1-2家该品牌已合作的代理进行实地拜访，与代理商聊聊，大家都是代理商，有共同的话题，而且不在一个市场，不存在利益冲突，因此容易沟通交流，想获得的信息应该都可以得到，比如企业的诚信度、市场支持与培训力度、产品的质量稳定性、售后服务是否完善、物流发货是否及时，厂家业务人员多长时间会过来指导工作，产品好不好销售，等等。 (图表一：净水行业经销代理商加盟品牌前考察的三个维度模型) 通过以上互联网、同行业、以及企业的实地考察、已合作经销代理商考察四 个环节之后，渠道商基本上可以对目标企业有了一个概略性的了解和判断，接下来与谁合作，无非就是对比打分和评估的问题了。 为此，卓跃咨询为渠道商朋友推出了8个维度的评估内容，通过此，渠道商可以充分、精准、从容地对加盟哪家品牌给予最终的定夺。这八个维度由上至右分别代表着企业实力、企业诚信度、企业发展势头、经营团队力、售后服务能力、软硬性支持与权权利保护力度、走访已合作经销代理商、实地考察企业等，在此不再展开说明。 (图表二：净水行业经销代理商加盟目标品牌八大评估维度模型)
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