爱华网系列专题：淡季营销
进入夏季，白酒行业也便进入了传统意义上的销售和消费淡季，此时，酒水企业的营销似乎也因此失去了目标和方向，许多白酒企业在淡季期间，往往会在营销上缺失了思路，习惯于刀枪入库而无所作为，在消极坐等中静候销售旺季的到来。其实对白酒企业来说，在市场居于淡季之时，营销思想不应该同样进入淡季，而是应该借助淡季情况下的休养生息这一大好时机，认真做好淡季营销工作，这对于完成企业全年经营目标、稳固和提升白酒品牌的市场份额、稳固现有市场和渠道基础等都具有重要意义。 而且，在淡季市场下做营销，还有一些旺季营销所不具备的优势，比如目标消费群比较集中和稳定；营销成本相对较低；市场竞争相对较弱等更易于推动品牌建设并凸显成果等。 白酒业淡季营销可以凸显优势及营销价值 对于市场竞争已经到了“白热化”程度的白酒行业来说，众多白酒企业都喜欢在销售旺季进行搏杀，大有群狼环饲之势。因此，在销售旺季，虽然市场会产生比较大的消费量，但白酒企业投入更多的旺季竞争成本，也便成为一种必然。竞争者众，以及营销成本居高不下，在无形中增加了旺季营销的难度。 相比于旺季营销，白酒行业在淡季时期的营销优势和价值有待发现。 首先，在白酒消费和销售淡季，目标消费群体比较集中，面向目标消费群有针对性地开展营销活动，会相应降低营销成本。因为真正喜欢喝白酒的人，即使是在炎热的夏季，也会将白酒作为用餐的首选饮品，而且白酒消费中的重度人群更喜欢喝高度白酒。在那些真正喜欢喝白酒的人看来，喝啤酒胀肚，喝葡萄酒过于文雅，真正的“爷们”心仪的还是白酒；而且，一个人一旦喜欢上喝某个牌子的白酒一般很少更换。此外，对一些高端政务和商务消费者来说，因为白酒在这些场合存在消费上的不可替代性，因此传统白酒销售淡季对其销量的影响更小。
| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=171328 | 31 其次，在白酒销售淡季，因为为数不少的企业迫于成本压力而暂时退出了营销竞争，由此便相应降低了包括经销商、终端商超和终端酒店等在内的渠道维护及经营成本，如果实施淡季营销的企业能够借机推出有创意的营销活动，推行合适的渠道政策，秉持有针对性的媒体策略，那么在营销上做到淡季不淡，也是完全有可能的。 白酒营销如何做到淡季不淡 在现实的销售压力面前，为了扭转淡季销量下滑的不利局面，白酒企业应在淡季做好以下几个方面的工作，这将有助于白酒企业在淡季市场取得一定业绩： 其一，面向市场开发和投放小瓶装产品。 因为受天气影响，白酒在夏季时的单次饮酒量相对降低。针对这一特点，在夏季来临之前，白酒企业应面向市场投放半斤装以及二两左右的便装，以满足小范围的小酌和个人独饮的需要，这样可以刺激夏季白酒饮用的频次，扩大夏季白酒饮用的范围。 其二，做好淡季节假日的主题促销。 在淡季里，有几个重要节假日不能忽视，因为在此期间，存在一个相对的白酒消费小高峰。如五一期间的婚宴，端午期间的团购，以及中高考结束后的升学宴等，白酒企业可以针对这些节假日精心规划，并执行好这几个淡季里重要销售节点的主题性促销，对淡季销量的提升将会产生重要的促进作用。淡季的促销活动不应与企业的整体促销活动孤立和割裂开来，而应纳入全年的促销活动规划，使全年的促销活动相互呼应，形成一个整体，并最终沉淀成为品牌的无形资产。 其三，寻找夏季消费的机会市场。 白酒企业应重视和加强对区域市场的研究，以洞察当地市场的消费特性，找到淡季白酒消费的机会市场、缝隙市场。如在福建某沿海区域，在夏季的时候，当地渔民出海前往往会一箱一箱地采购白酒，这与传统的白酒消费概念不同，而是当地渔民中的一种特殊需求，蕴含于其中的，其实也就是淡季白酒消费的一种机会市场。细心观察和研究当地的市场，不断累积相关的营销资源，你就会找到类似的机会市场、缝隙市场，也就会找到在传统白酒销售淡季里的增长点。 对于一些高端的政务商务白酒来说，通过建立小众化、多群体的营销模式，并在此基础上做好“异业结盟”工作，也是做到淡季不淡的有效办法。 除了销量的现实压力之外，对于白酒企业来说，在淡季里仍然有很多重要的基础性营销工作要做，如销售队伍的建设、终端铺货率的提升、终端的生动化建设、销售工具建设、新产品开发以及品牌建设等，企业如果能够在淡季里加强在这些方面的工作，则都是在为迎接白酒企业消费旺季来临而累积势能，也只有这样，才能在当年激烈的白酒市场竞争中成为真正的赢家。
