爱华网系列专题：淡季营销
白酒有淡季吗？ 有！答案是肯定的，随着气候的升温，部分消费者从相对燥性且能让人体“发热”的白酒消费，开始转向有选择性地消费啤酒等“凉性”产品。因此，很多人将每年的5月至9月中旬前的这段日子，习惯上称作白酒的淡季。 白酒真的有淡季吗？ 无！答案是否定的。首先，仍然有那么一部分消费人群对白酒喜爱有加，无论是严冬酷暑，白酒永远是他们餐桌上的一道风景。比如政务、商务等高端消费人群，即使室外酷暑难耐，大家推杯换盏之间，杯盏之中盛满的还是白酒。所以针对白酒消费而言，所谓的淡旺季之分，也只是一种相对区分而已；总体来说，白酒类产品在夏季的销量相对会减小，这是事实，但不能因此就概言之为淡季。对于厂家、品牌商、经销商而言，在传统所谓的白酒淡季来临之时，正是运作市场的最佳时间，是整个销售系统中最为繁忙的季节，是产品及市场的热身阶段，是积极进行消费储备的重要时期。所以，对于厂商而言，白酒无“淡季”。 启动新市场，让淡季不“淡” 既然如此，那又如何让这个“淡季”不那么“淡”呢？| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=171330 | 31 积极有效的途径就是开发新市场，增加市场容量！这是能够让淡季不“淡”的途径之一。 一个市场，从其开始启动到真正成型，是需要一个漫长的时间过程的，而在时间才是企业最大成本的今天，如何缩短从启动到成型的时间呢？那就需要充分利用所谓的白酒淡季来进行耕耘，尤其是新市场的介入，被人们视为“淡季“的这一时期将是最佳时间，介入的资源、条件和成本对企业来说都比较合适。如果一个品牌能在6、7月份顺利进入一个新市场，那么通过几个月的基础市场运作，到中秋前后的旺销时节来临之时，则会因为消费者已经对该品牌有了基本认知，自主购买及主动消费将渐成形式，如此，一个新品牌便相对容易用较短的时间在一个新市场有所起色，如果是企业的资源配置比较到位，切入市场的方法和手段能够贴合消费者需求及心理，宣传投入有理想的效果，甚至可以在这个市场上崭露头角。 因此，充分把握所谓白酒淡季的机会来开发新市场，将会有效缩短新市场启动的时间，起到事半功倍的效果。2008年6月中旬，关公坊开始进军基本已经被白云边、枝江、稻花香所割据的武汉市场，此时的武汉市场，在三大品牌霸守之下，关公坊想要分得一杯羹，无异于火中取栗，更加之时值白酒淡季，使关公坊显得颇有逆风而上之势，因此有人戏称关公坊是在自杀。可结果却让人大跌眼镜，在时任总经理秦道禄的带领下，最终经过奋战2008年的“白酒淡季”，到年底之时，关公坊在武汉市场的销售额实现近两千万元。关公坊之所以赢得这一战，皆因秦道禄的那句话：所谓白酒淡季时节，正是我们营销人赢得市场的时刻。 调整成熟市场，让淡季不“淡” 调整成熟市场，以激发市场的更大潜能，是让白酒市场淡季不淡的另一途径。 充分利用所谓淡季时节开发新市场虽然对于企业的市场拓展来说十分重要，但并不是说此时的成熟市场就要听之任之或搁置一旁；或者一些品牌已经完成了市场布局，而且市场也已经相对成熟，不再需要新市场的增容，那对成熟市场而言，是不是真就进入了白酒淡季呢？非也！再成熟的市场，总会有被我们忽略的缝隙市场，也就是常说存在着的市场潜能，对之充分挖掘，无疑将成为成熟市场增量的必由之路。 那么，如何充分挖掘成熟市场的潜能呢？对成熟市场进行调整，对成熟市场的资源进行重新配置和优化组合，也许是比较切实可行的一条途径。比如对合作伙伴的调整和补充，对渠道网络的调整和优化，对产品结构的调整等等。针对已经相对比较成熟的市场，通过深入调查分析，搞清楚调整哪些环节还能再激发该市场的潜能，以最终实现扩大销量，一旦得出结果，找出了问题所在，那就绝不手软，否则就会贻误战机。2007年7月时，关公坊曾经在湖北一个地级市场一次性调整了近十个合作伙伴，正因为这次调整，充分挖掘出了该市场的销售潜能，使该市场的销售额比上年度增长了近一倍。 其实对成熟市场的调整，和开发新市场的目的是一致的，因为无论多强势的品牌，都无法保证自己在某个成熟市场都能做到无缝隙式渗透。所以，充分利用淡季时节对成熟市场进行调整，可以激发市场更大潜能，也将会让该市场老树发新芽，再创佳绩。 进行品牌建设，实现淡季高回报 进行品牌建设，低成本赚得高回报，这是白酒品牌在传统淡季之时一种极为合算的买卖。 综观大部分白酒企业或经销商的品牌建设规律可以发现，大家几乎都把力量集中在每年的中秋前后（即所谓的白酒旺季）开始在品牌建设方面进行大的投入。这种做法本身并无过错，因为在中秋前后已经是白酒的畅销季节，加大投入力度可以带来销量的提升。但正因为行业内众多企业或品牌集中在此时进行投入，于是品牌建设所需要的载体就水涨船高，甚至出现漫天要价的现象，所以，大家在品牌建设方面所要付出的成本也就相对较高，而且大家的投入都集中在一个阶段，造成了当消费者面对琳琅满目的品牌时很难对某个品牌情有独钟的尴尬局面。
此时，如果有谁能够剑走偏锋，在大家都认为是淡季的时候开始加大品牌建设力度，那么因载体也正面临“淡季”而收费相对低廉，从而使品牌建设的成本相应大大降低。但并不是成本低就意味着效果差，相反，因为别人不做或在同一时间做的人比较少，竞争也就相对较少，因此当自己做的时候就容易出现一枝独秀的局面，容易让自己的品牌形象在更多消费者心中留下烙印。有了这种基础，一旦进入旺季，消费者就容易对你的品牌产生消费欲望。“酒中酒霸”之所以能让一支小瓶酒走红市场，就是充分利用别人都闲着的时候而进行全面品牌建设，很快就让“酒中酒霸”四个字在所到市场的消费者心中留下了品牌记忆。在别人都放弃的时候自己来切入，这样既避免了与对手的正面交锋，也将取得出其不意的效果，而且还可以用相对低廉的成本获得高额的回报。在所谓淡季之时，用低廉的成本进行品牌建设，等到适合畅饮白酒的季节来临，消费者就会选择性消费该品牌，这种消费反促，对品牌的建设又将起到事半功倍的效果。 集中推广新品，让淡季不“淡” 在淡季之时集中推广新品，并将之作为重点，而非将开发新品作为重点，是实现淡季不淡的另一途径。 很多人都喜欢利用“白酒淡季”进行新产品开发，认为在这个时候开发出的新产品，到旺季时就能实现突破。其实，这是个误区。真正的新品开发应该是在“淡季”之前就已经完成，在此基础上，充分借助淡季市场进行新品推广，让新品通过经销商之手在淡季之时进入市场，并进行全面的新品及市场热身，到旺季时节，才能实现真正的突破。五粮液某品牌商是众所周知的新品开发高手，但通过对其市场进行了解我们却不难发现，其任何一款新品的市场业绩表现都并不乐观，原因就在于其新品开发的时间集中在了“淡季”，等新产品完全出来时，已经到了白酒旺销季节了，而此刻的经销商基本不会再去接纳新的产品，因为那很难让他们的市场增容，销售上量。因此，“白酒淡季”并不适合新品的开发，而最适合的是进行新品推广。 一切皆相对，所谓白酒的淡旺季亦是如此。对于长期征战在市场的厂商而言，如果从自身心理不自觉地设置出一个所谓的淡旺季界限，那就会形成心理屏蔽，长此以往，就将真的是淡旺分明，长此以往，或许原本的旺季也会逐渐演变成为淡季。即使要三天打渔两天晒网，那也应该充分利用被自己认定的淡季晒好市场这张网，这样，等到旺季时节就可以实现网网丰收了。
