下一个奇迹 谈如何召开空调下一个冷冻年度开盘会议



  作为特殊的白电—空调,每年的8月份就是属于下一个年度的冷年的开始,那么如何做好成功的召开空调冷冻年度开盘会议呢?  

  首先要做好前期的铺垫工作,包括把分销商在上游代理商处得余额全部发货完毕,盘点代理商和分销商的库存,对他们的库存结构做出一定的评估和分析。  

 下一个奇迹 谈如何召开空调下一个冷冻年度开盘会议

  然后就是分析接下来的空调行业的走势和动向,把握好国家政策,原材料的波动及走势,空调机型的变革和主销类型,做好分析。

  分析整个行业的格局,每个主要品牌的动向,上一个年度存在的优势,劣势,机会和威胁。特别是竞争品牌,或者是追随者、被追随者得SWOT分析。知己知彼,百战不殆。  

  分析本品牌过去一年整个市场存在的不足和优势,不足的地方如何改正,优势继续发扬。整理所有客户在过去一年的往来账(特别是代理商与分销商的往来账),必须做到清晰明了。而且总会有些许的遗留问题,必须在上一个年度结束时全部解决。  

  分析整个市场的布局,县城与县城的对比,县城与乡镇的结合程度。与竞品的对比,彼此的销售结构与形式分析。  

  拉出去年整个年度的所有分销商的销售数据。结合每个分销客户的实际情况,包括资金流转情况,老板的性格特点,所经营的空调品牌的变动以及主推的改变,以及整个卖场家电格局的变化情况。在电视,冰箱,空调,洗衣机,厨卫等大家电中找到与该商家合作非常愉快和销量最大,利润最大的品牌厂方业务代表,并与其结交好朋友,做进一步的侧面了解,并对其做出下一年度的预计销量,帮助其找到增长点。  

  结合库存,以及预料整个市场可能收到的款子总和,预测代理商可以吃到厂方什么政策,根据代理商的点位,根据每个分销商下一个年度可能做的规模划分出若干个档次,制定出相应的分销商政策。必须要有目标性,层次性,时间限制性和及早性。做到早打款早得益,多打款多得益的原则。政策必须建立在很好的评估效果,锁定目标,有的放矢,必须锁定时间和金额。还要做好整个年度的大盘政策和相关的文件,操作细则。  

  下面就是做好会议安排(时间,地点,现场气氛,现场接待工作,会务人员安排,会务各项事务的安排,关注天气,关注是否与其他品牌相冲突,定好日期,酒店,做好物料,及时通知经销商,进行会议前期的相关沟通)和做好会议的议程,特别是要做好演讲的PPT,首先要与大家一起回顾过去一年取得的成绩,所作的工作和促销,售后,推广,财务等方面,然后分析存在的不足,以及达成接下来年度目标的具体措施和方法,然后做好愿景规划,宣讲本品牌来年的亮点规划。要能够让各位经销商朋友确确实实感受到自己可以很好的赚钱,值得长期合作。然后宣讲政策,选取代理商,杰出的分销商对过去一年的感言,对于去年做的好的分销商进行精神和物质上的现场奖励,调动气氛。现场收款,才去抽奖,先打款送好礼,现场定金翻倍等方法,烘托现场的气氛。现场可以适当的分析一下竞品的政策和动向,甚至去年一年中家电行业重大的事件。  

  讲完政策及政策分析,及时分派销售人员,现场分发政策,每个客户询问情况,及时收款或者定金。跟踪到位。有客户现场大款或者交纳定金的,现场宣布,望大家积极踊跃跟进今年最大的一次政策。  

  现场收款差不多了,基本都打款,达到了预期的标准了,这个时候也是基本可以进餐的时间了,酒席间继续跟每一桌的经销商交谈,积极的处理他们的疑惑。  

  会议结束,就要立马行动,到每个分销商那里去上门收款。抓紧时间,让他们吃到最好的政策。

  政策结束,受到良好的收益,才算会议成功,接下来就是想方法帮助经销商消化,帮助他们赚钱,形成再次回款,再消化。依次循环。经常关注他们进销存,销售状况。及时沟通和跟进。做到他们的生意就是自己的一样对待。  

  8月份开盘完毕,9月份就要开始跟踪没有跟进政策的经销商,找到原因,开发新的经销商,形成补充回款。接下来就是十一国庆大战做准备,帮助他们消化,做好促销。(政策—回款---发货----消化----开辟新客户,淘汰最后几名客户----政策,依此循环。) 

  

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