爱华网卓越的导购都是具备自己一身的接单技巧，为了能够总结优秀导购身上的优点。我曾下狠心驻点在不同的专卖店店内，每个店都专心花费1个月以上的时间去观察该店优秀导购的日常行为。我对百位优秀导购的行为进行了总结，发现每一位优秀的导购身上都具备三多的品质。
1、多想
优秀的导购都是一名优秀的讲师，是一名会讲故事，甚至是会编故事的老师。我在终端点店面的时候，中午由于客户比较少，我与导购开始互动做起活动，一个人必须讲一个笑话，讲不好就惩罚去买吃的。当时，有一名导购讲了一个冷笑话令我们都不得不佩服，这个笑话是这样的，你知道是长城是怎么样得来的吗？
当时，我们的回答相信跟现在看到这本书的你一样，有的说是古代秦始皇建的，有的说是外为了抵抗外敌侵入建的等等，答案乱七八糟，什么都有，可是，这是一个没有答案的冷笑话，最后导购公布答案令人吃惊，答案为，那是因为，我每次想你的时候，你都不在我身边，于是我就拿着一块砖到山顶！（这个是一个非常冷笑话，主要表达的是思念之情从这个笑话看出对方非常思念自己）。
可是，这个笑话怎么得来的呢？我相信大部分人都会听过笑话，也看过鬼故事，但是有谁去追究过笑话是怎么得来的，鬼片是怎么样想出来的？真正去反问过笑话和鬼片是怎么得来的，估计这样人应该是为数不多的。
其实，笑话就是用心去观察生活，通过生活改编出来的！而鬼片则是导演编剧通过设想无数能够令他人恐惧的画面，要不断设想那个环节才能引起恐怖！这就是想象力！特别是鬼片，导购甚至经常为了验实这些观点是足够令人害怕的，有事不得不亲自去实践。比方在一个小屋子里面一个人呆。说了这个例子就是想反问我们的导购，导购到底需不需要想象力？
回答是肯定的！
绝对需要！
为什么需要啊！
多想，就是要发挥自己的想象力！不要让自己的头脑僵硬！导购需要想些什么呢？
现在我们就分析一下，优秀的导购她们都在想些什么？
【1】想，我们客户的心理？
今天我接待了多少客户？
他们都是怎么样反应的？
他们进店后的动作是怎么样的？
都问了那些问题？
这些问题我回答后客户是怎么样的反应，最后订购了没有？
为什么没有订购？原因在哪里？是我说得不好吗？还是觉得我们的价格贵了？或者是觉得我们的产品不好？等等。
去想客户的心理，想客户的行为。你会发现自己在不知不觉中已经积累了答案，已经做到了胸有成竹！因为你已经拥有了客户经常问起的哪些问题的回答方式！回答这样问题时，你自然而然更加的自然，更加的自信。这就是要发挥想象能力的作用！
通过想客户的心理，金牌导购会在事后中进行总结，比方，在某品牌橱柜店，某导购一天的总结如下：今天我接待了4对客户，成交了2对，剩下2对没有成交。成交的那两对客户都是因为我讲解的时候使用了体验的方式，要他们感受到我们产品的品质，从而触使他们产生了订购的冲动和欲望。
没有成交的那两对客户，是比较理性的，尽管我采取了体验式的办法，但是他们还是没有心动，原因是我做互动体验的时候还是没有让客户感受到，而是仅仅停留在体验产品上，这些理性的客户我下次要他们亲自参与，要他们自己去体验。这样他们应该相对比较信任，消除他们的疑虑！
导购通过想客户的心理，分析客户进店后的反应。就会找出问题的解决办法。长期以往，导购的进步绝对是飞速的，这就是金牌导购为什么那么厉害的原因所在。正是他们非常用心的去观察客户的进店动作，用心去洞察客户的心理想法。更重要的是，她们不单单是单纯的去想和分析，而是她们根据这些问题找出了解决的方法。
【2】、想，我们的产品
我们的产品为什么要这样设计？
为什么要用这种颜色？
我们的产品这样设计有什么作用？
为什么我们星盆柜没有后背板？
为什么我们人造石台面加的是垫条而不是整块木板？
想我们橱柜是如何组装？这样组装到底带来哪些好处？
想什么样瓷砖能够搭配我们这一套橱柜？
使用什么颜色的地板可以更加衬托我们的橱柜？
想星盆到底有多厚？厚薄优缺点？
抽屉三抽的有什么好处，又有什么不足？双抽又有什么好处和什么不足？
抽屉能够放多少碗盘？
等等！这些细节都是需要我们去想！想产品的每一点，自己去总结这些优缺点，一旦客户问起来，你就是最厉害的专家了，如果客户不问，你也是可以想很平常的样子给她讲解，客户也是不得不叹服这些自己从来没有想过的细节带来的感受与好处！所以，一定要对自己的产品了如指掌，了如指掌不是简单的懂得产品的卖点，而是掌握每一套产品的每一个细节每一个工艺带来的好处与不足！
（请看下图，想想我们红圈的地方是用来做什么了？想想星盆到底多厚？有什么作用？）
【3】、想，工作计划、工作总结
计划虽然赶不上变化！但是没有计划，你会感觉自己没有方向！
每天晚上回去后，想一想自己今天工作完成情况，有没有完成自己的制定目标？没有完成是什么原因？怎么样才能弥补回来？想第二天的工作应该怎么样开展？比方，明天我先到店面做好卫生，然后给我的客户打个电话，告诉她关于她说的价格，今天可以到店里里细谈。
给自己的老客户做一个电话回访，询问使用情况。做好口碑营销，营造自己的客户，用感情打动老客户，使得老客户给自己带来新的客户！计划自己第二天下班的时候去某某小区，掌握哪里的装修风格，具体户型，这样到有客户说起来的时候，自己心里就很有底气！
这些就是计划！这些就需要我们用心去想！
事情是做出来的，但是方法绝对是想出来的！不想出方法永远解决不了问题！也不可能做出多大的成就！
通过数家店面的实践，我发现每一位优秀的导购都有自己的一本日清笔记本，有些是店面老板发给他们的，但是大部分都是自己购买的，上面密密麻麻写着每一天的计划和总结，同时也有自己跟进的客户情况，跟单的时间流程，非常的清楚！所以，只有将当天的总结和第二天的安排得非常清楚的时候，你自己才发现自己做很多事都是在自己掌控之内，也可以很明显感受到自己做事非常有条不紊，自己也有时间去安排一些其他的事情。
2、多问
我们多想，但是不一定能够想出答案，这样我们就必须要多问！多问可以帮助你自己在最短时间找到解决的办法。我们在提问的时候，其实，也是寻找答案的过程。当你提出问题的时候。你就会针对这个问题问其他同事，或者问区域经理，或者问老板等等，他们给你答-爱华网-案，就是节省了你寻找答案的时间。
所以多问，会让你最短时间内找出解决问题的方法！很多导购不敢问，觉得问别人问题很丢人，也害怕别人笑话，害怕别人觉得怎么简单的问题怎么还需要问，其实，这种心理完全没有必要，一定要大胆的去问，没有什么是不可以问的，今天你不懂你问了，你或许就懂了，但是你不问你永远也懂不了，被其他同事笑没有什么，被客户笑才丢人，回答不出客户的问题才丢人，另外，请相信，当你问她人的时候，只要是虚心学习的，我相信他人是很乐意给你指导的。
当然，我们不否认有些自以为是的人会觉得你的问题可笑，不过这些都没有关系，你自己掌握了比他厉害了超越他了，这些才是王道。这些不是嘲笑可以替代的。相对于韩信能有胯下之辱，我们为了学习知识，被他人笑笑岂不是小儿科了！|!---page split---|
那么，我们到底需要问些什么呢？提问的问题其实非常关键，我总结如下：
【1】、问，我们的产品
比方，你可以问，为什么我们的产品要这样设计？这样设计有什么好处？可以问产品液压支撑是哪里生产的？问产品的生产流程是怎么样的？问我们产品是产于哪里的？我们的柜体是怎么样连接在一起的？我们的产品的优点是什么？我们的特色又是什么等等，很多问题只有你不断的去问你才能找到答案，才能弥补自己的不足！或者说是自己还没有掌握到的！所以，一定要多问！
金牌导购导购不但是会想很多产品的问题，同时她们只要是对产品不理解的问题一定会第一时间最及时的询问区域经理或者老板等。我经常在店内与导购一起交流学习心得，感受到优秀的导购都是非常好学的。时常会遇到一些优秀导购询问我，为什么我们橱柜的高度要设计到670MM的高度？为什么我们的吊柜要设计深度为320MM？而别人的设计350MM？为什么我们的层板会比柜体小五公分？为什么我们要使用这种拉手？等等比较专业的问题。这些问题也反映出，金牌导购都是非常用心去观察的她们所销售的产品，因为她们能知道这个数据如果回答客户回答得好，将会是很好的销售口径。
因此，当我们能够发起一个疑问的时候，一定要及时找出这个问题的答案。如果光有疑问是无法讲解问题的，我们要有问题的答案才能让客户信服！
所以，导购在想产品的同时，如果存在疑惑一定要赶紧提问，产品的疑问如果不消除，一旦客户问到你，你回答不上来，百分百这个客户一定会流失。没有人愿意相信一个不专业的导购。
【2】、问，客户的需求
优秀的导购都是善于发现客户的需求，而发现的过程就是不断通过提问，毕竟客户不会傻乎乎的告诉你，我家在哪里啊，我的厨房多大啊，我需要什么样的橱柜啊？等等，这些问题，因此，优秀的导购一定是学会多问客户。比方，姐，哇！您真有眼力。这是我们最10年最新款啊。前几天春天学府别墅的李姐才买了一套，呵呵，姐您是哪个小区的呢？我们这里有很多客户的实景图，可以给您作为一个参考！又比如，姐，咱家厨房是有没有4米啊，因为我们的价格是根据延米计算的？（当客户问到价格的时候，可以反问！被动为主动）这些都是通过问中得到的。你想得到客户什么信息，你就要问她什么！但是问也是有些讲究方法！问问题不要那么僵硬，比方，您好，李先生，请问您家厨房多大？这样的问题就很不好！（这里，需要所有的橱柜导购去做一件事情，罗列出20个必问的语句。并且做出相应的回答技巧。进行反复练习！）
我向你们保证，如果你罗列这20个必问的问题并且找出合理的回复，坚持反复的联系回答，将这些问题与回复弄熟弄透，我肯定，所有的客户即使第一次不购买，一定会回头购买你的产品。
3、多动
【1】、多动嘴
非常担心，这么一说多动嘴，很多导购就以为我认可导购在店里天天叽里呱啦的闲聊，这里所讲到的多动嘴不是让导购天天在店里闲聊。而是导购在没有客户的时候自己主动张嘴练习对产品的讲解。
家居耐用品不像快消品，平常导购在店里，其实大部分时间还有比较清闲的，但是，优秀的导购从不浪费这些时间，相反那些做的不好的导购一看没有客户来，就屁股一蹲在电脑房，玩起电脑来！什么偷菜啊，QQ相册啊！小游戏啊！就开始没完没了的玩起来！优秀的导购，会利用这些时间来演练柜子！甚至是对练柜子！
导购的语言是没有标准的，同一个问题会有无数种回答的方法，但是总会有一种是最适合你的，这种需要你平常多多去练习，比方客户问到多少钱一米？不同的人就有不同的回答，但是，你自己要有一种你认为最合理的回答，这个需要你平时去提炼，去练习才能总结得出！如果你平常不练习，到客户真正问到的时候，你就是左思右想也找不出如何回答的技巧方法。
我在河南洛阳出差的时候，曾经到我们店里巡查过。该店的导购是一名19岁的小女孩，在进入橱柜行业前，这个小女孩对橱柜是个什么东西一窍不通，一年后这个小女孩成为了该店的店长，同时也是该店的金牌导购。现在该店的老板在洛阳已经有三家专卖店，三家专卖店的导购目前都是归这位小女孩管理。
这位小女孩是如何在一年做多如此好的成绩，她今天的成就除了该店老板用心栽培外，最重要的是，该店小女孩非常认真刻苦学习，由于一开始进来的时候什么都不懂，她一般白天在店内对着柜子学习，晚上回去还继续背着公司发给他们店的导购语言模板。到她掌握一点卖点的时候，会在没人的时候主动找到其它店员扮演客户，她来演练。就这样，她不到3个月的时间里就对店内的每一套产品讲解有了自己的一套标准的语言模板。
然后，这位小女孩的传奇远远不止这样，短暂的成就并没有冲昏她的头脑，虽然她已经能够掌握了展厅内每一套产品的讲解，但是，她并不满足，她坚持每一天给店内的一套产品创新一个产品的卖点，坚持每一天一定要找一个。比方，她看着我们产品的拉手比较有特色，就想着怎么去讲解这个拉手，让这个拉手从选材、加工、美观、工艺等讲解出它的独特。一旦她有这种想法，她就会主动去问老板，就是上面我所讲的多问，此外，她还积极上网查找资料，进行总结。这样用心下来她的知识结构非常丰富。
可以说她们店里的每一套产品她都可以找出几十处卖点，甚至几百处卖点。面对如此多的卖点，如果不经常不断的反复练习，总归是会忘记遗忘，为了能够保持住知识，真正将这些积累起来的卖点知识转化成技能，她坚持每一天都要在店内练习对练1个小时，牢牢的将自己提炼出来的卖点全部记忆在自己的脑里面。
所以，她接待客户讲解起来非常游刃有余。客户不得不赞同和认可！她的这种传奇直接吸引了公司营销总监不远千里组织区域精英团队去观摩学习。而他们的区域经理去他们店没有一个敢在她面前接单。
她就这样通过多动嘴方法创造了橱柜导购最年轻的业绩传奇！所以，我们导购一定要养成，经常动嘴对练橱柜的习惯。、
我最担心很多时候当我们专卖店没有客户进来的时候，我们的导购是动嘴了，但是，都是集合在一起说一些家常的闲聊。没有进入角色，觉得这些无所谓，我都记住了，客户来了我就会说了。这种消极的思想严重阻碍了导购的动力。一定要消除骄傲自满的心态，多说，才能让你看到客户的时候马上进入状态，多说才能让你说出来的东西流畅自如，多说才能让自己感觉回答客户的每一个问题都那么随心所欲，甚至可以夸夸其谈！所以，导购不要停止动嘴，要经常反复的对连，反复的自我鞭策练习！
【2】、多动手
金牌导购，都有一种习惯，就是当店里没有客户的时候如果对练橱柜累了，她们就会自然而然的去动手研究橱柜的结构。，研究每一套橱柜的组装规格。
作为专卖店的导购必须经常动手去摸店内每一套产品，熟悉我们每一套产品，比方，做橱柜的导购，首先，必须熟悉店内总共有多少套产品，每一套产品有多少个抽屉？每个抽屉能够装下多少个碗盘？规格大小是多少？有多少个吊柜？大小规格容量分别是多少？此外，还需要掌握五金配件的存放位置，比方，碗碟篮在哪里？调味篮在哪里？这些平常没有客户的时候就要多用手去打开看一下，摸一摸！否则，一旦有客户询问起来，你才东找西找，半天都不知道相应的物品在那个柜子里面，那就是笑话了。
其实，这样的事情发生在专卖店也是常见的事。我见到最多的就是，有客户要看抽屉的时候，我们的导购就带他到柜子前，使劲的拉我们的假抽，抽了两三次以后，发现，这个抽屉打不开，然后就对客户说，不好意思，这个是假抽，您到这边来！你说说，如果你是客户你会有什么感觉？你心里肯定想着，我的妈呀，这是什么导购啊，连自己的产品都不知道！
所以，金牌导购，一定会在自己休闲的时间用尺子量她们自己产品的高度，宽度，长度，客户一问起来，直接回答！她们做到对自己每一套柜的总长度，每一个单独的柜子的长度，一个五金配件等等都了如指掌，一旦客户问起来，她们就自如的带客户到相应的产品前去查看，她们给客户的感觉肯定是非常的专业。客户也会因此对她们更加信赖起来！这就是上面所讲的，一定要树立专家的形象，而树立专家的形象就要通过你平常私底下默默的苦练！俗话说得好，要想人前富贵，就得背后受罪！你平常私底下的每一次付出，都会在回答客户问题得到应有的回报！
不要担心，你所付出的没有回报，只要你用心去做，一定会有相应的回报！
所以，只要看到这边本书的导购，现在就开始去动手了解你的产品，去摸摸它，你会发现，这种了解产品的行为其实会无形中大大增强你对产品的信心和接单的勇气！
其实，金牌导购多动手还表现在主动上门学习安装，我在市场的时候，很多橱柜店金牌导购其实不甘愿坐在店内的。虽然店内相比去客户家里安装清闲舒服得多，但是，她们为了更加了解客户，更加了解自己的产品，一定会找一个时间在合适的时候与安装师傅上客户家里，看看橱柜到底是怎么样安装起来的，了解每一个安装的细节。甚至，自己也动起手来帮忙。这样她们对产品就彻彻底底的了解了。往后讲解的时候，又多出一份安装细节的知识。
所以，优秀的导购不会傻呆在店里，而是善于动嘴，更善于动手！用实践去检验自己的理论！让自己的导购知识得到实践的支撑！
【3】、多动脑
多动脑与多想其实还是有本质的区别，多想是想一些产品，客户心理，计划等等。而多动脑这是遇到问题后要善于思考！不要不懂得去总结，比方，店面售后问题比较严重，那么你就要多动脑，去想一下，怎么样去规避这种售后的出现。
我在某省担任区域经理的时候，曾经与省会的店长一起分享过如何最少的避免售后的出现，结果通过我们两个思考后，我们得出一个结论，不应该去找解决售后的方法，而是应该想怎么样尽量去避免售后的出现。
我们做一份售后跟进表，其中有一项就是售后发生的原因，通过这种原因我们做出详细的记录，并且跟进，比方售后是由于设计师粗心下单造成的，那么我们就会对当事人给予第一次警告，第二次进行相应罚款，如果是由于导购讲解不到位造成的，那么我们就会矫正导购的讲解方式，等等。每一个发生的原因，我们都进行了详细的记录。然后，通过每周召开会议重点商讨本周的售后问题，将出现的问题责任都说出来，在说说惩罚和避免。相同的售后问题只能允许出现一次，不允许出现第二次。这样执行下来，该店一年的售后几乎为0。当然，有些自然的原因是无法规避！
所以，作为一名导购，一定要善于开动脑筋去想一些问题，不能觉得天天到店里就没事，不能老是认为店面销售是老板关注的，自己负责有人来接单就行了。不能只想我怎么样才能接得更多的单！更多的还是要想，我怎么样才能做好这份工作。否则，要想突破自己的酬薪那只能是天方夜谭了！
本文系作者林若海书籍《夺业绩之最—橱柜导购速成实战手册》原创文章节选，
