爱华网从上世纪90年代至今，药品代理制在我国的发展已历经了长达近30年的洗练，其对促进我国医药行业的发展，推动我国药品的终端销售功不可没。但随着近几年招标挂网采购机制的进一步完善，基本药物制度的不断推进，国家对药品流通领域的整合力度加大等等，药品代理制潜在的问题也更多的暴露了出来：门槛低、竞争无序、急功近利、法规不健全、规模小、素质良莠不齐等，无不在制约着药品代理制向更深层次发展。
受自身及外在环境的诸多影响，越来越多的代理商开始考虑转型，互融和分化成了近两年药品代理商最常见的选择。互融，即通过品种代理机制，形成生产企业与经营企业的大融合，甚至有可能形成工业与商业企业间的联合、兼并，实现工商一体的新型医药产业模式；而分化，则是小型经营企业从配送领域逐步退出，走经营差异化之路，向药品代理、零售药房、中药材及器械经营、特殊药品经营、化工原料经营等领域转移。
可以肯定的是，不管是互融还是分化，药品代理商必须做出自己的选择，想要依靠原有的模式继续走下去的可能性已微乎其微。从政策对药品代理制的方向“指引”和部分代理商已做出的成功尝试不难看出，“专业化”、“品种”、“联盟”等无疑将成为未来药品代理制的最新趋势。
专业化代理或成主流
随着我国医药行业的发展日益规范化，原有的“广收薄种”、“只瞧底价”的代理模式将很难再满足药企的需求，专业化将成为未来代理制发展的主流，专业团队、专业理念、专业产品、专业销售、专业推广都将成为代理商专业性的体现。代理制的未来究竟在何方，将很大程度上取决于其自身专业化水平和整个群体的规范程度。
●学术推广专业化
从目前代理制发展的趋势来看，代理商代理产品的技术含量要求无疑将越来越高，操作市场也将由高端逐渐下移至高、中、低端市场。这就意味着，代理商学术推广的成分将提高，在尊重药品商品属性的基础上，更注重药品的专业属性和临床价值，以循证医学证据为核心，提炼有说服力的买点和卖点进行专业化学术推广。
●细分领域专业化
除了进行专业的学术推广外，向更细分的产品领域进军也成为目前一些代理商的选择，并成就了他们在竞争激烈的市场中异军突起。通常，这类代理商经营的品种不多，走总代理或地区代理之路，有学术队伍或OTC代表队伍，有较强的终端市场开拓能力，具备一定的目标医院客户资源，多数公司体制灵活，费用包干，利润提成，市场反应快，管理是其发展的关键。目前，很多知名进口药都是通过此形式形成规模的。
●代理层次分类专业化
除了产品推广的专业化外，代理层次的分类专业化、企业和代理商分别的管理素质专业化也将成为未来的一种趋势。比如，企业派驻地方代理商的帮控人员将不再只是简单的医药专业人员，而是转变为来自行政、财务的专业人才，这类人才的介入将是企业服务到位和管理升级的真正标志。 |!---page split---|
品种代理出现新方向
去年12月，国务院办公厅发布的《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》指出，采购机构可以向代理生产企业销售药品的批发企业采购。在多方政策对代理商进行压制之下，这一政策的出台无疑为代理商提供了一个新机遇——生产企业或将更多的放开部分药品的代理权，未来，通过品种代理，代理商也可以更多地掌握投标的主动权。
●进口合资品种代理面扩大
从发改委近期频繁的降价举措中不难发现，具有单独定价资格的外资、合资药品往往首当其冲成为“受害者”。而随着这些药品价格的下调，其临床操作空间也将被大大压缩，受此影响，厂家很有可能改变这些品种药品的销售渠道，变原来的单一医院销售为多渠道销售，这种定位的转化无疑将使更多的代理商获得进口合资品种的代理机会。
●中标药品代理权竞争加剧
《医疗机构药品集中采购工作规范》、《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见》等都规定了中标品种由生产企业直接配送，或自行选择配送商。这对于代理商而言是一大利好，同时也将使中标药企的代理争夺更加激烈。特别是一些价格低、空间小的基本药物，厂家会更愿意交由代理企业买断代理，今后谁代理的品种多，谁就拥有维护和开发医院网络的更大优势。
●临床品种代理面临分化
此前，临床品种多操纵在具有医院营销资源的代理商手中，但在公立医院改革不断深化的背景下，传统的以医院为主的代理商的生存空间将越来越窄。而大型流通企业不断进驻将极大的影响临床品种的代理局面，使其产生分化，未来，除一些用量较小的品种外，大部分的临床品种或都将逐渐转由配送企业代理。
药品代理联盟不断深化
在药品生产、零售、流通等领域联盟不断兴起的同时，药品代理商也开始表现出了对“抱团取暖”的迫切需求。国家一系列政策组合拳对药品流通领域的不断整顿，代理商保护自身利益的需求，代理制向专业化发展等都成了代理商联盟出现的土壤。
●地方代理联盟涌现
随着生产企业对药品代理商的要求越来越高，此前分布在各省的代理“小股骑兵”已很难满足生产企业的需求，因此，很多地方的代理商都开始进行一些小范围的合作或联合，而经过发展，不少地方的代理联盟已经在当地拥有了相当的区域影响力。此外，对于生产企业来说，药品代理商联盟的建立也有利于其在选择代理商时更加有针对性和效率性。
●CAPMD走向前台
当地方性代理联盟不断涌现的同时，中国医药专业代理联盟（CAPMD）也在这一趋势的推动下成立，并提出了“代理商良好操作规范”（GDP）概念，借此提高联盟准入门槛，以争夺更多代理话语权。同时，CAPMD也在引导我国代理商走向规范化合法化的运作模式，增强代理商的专业能力。
●细分专业代理联盟兴起
另外，一种更趋于细分的专业代理联盟也悄然兴起。目前在全国已涌现出一批以经营肿瘤药为特色的商业公司，如以河南爱生公司为牵头企业的肿瘤药经销联盟等就在这样的环境下应运而生。
