爱华网免费食品、免费使用、免费阅读、免费……似乎我们已经进入一个免费的时代，“免费的午餐”真的出现了吗？你的产品可以“免费”吗 文/尹伟静 董丽薇 魏 栩 免费时代的到来从心理学角度来分析：如果让用户付费去购买一件产品，即便是一分钱，用户都会考虑这一分钱花得值不值，但是如果免费赠送给用户一件产品，则用户直接会接受这件产品，即便这件产品对他来说一点用途都没有。由此可见免费对用户的吸引力之大。商家正是利用了用户这一心理，利用免费策略来吸引用户，从而达到赢利的目的。“天下没有免费的午餐”，该付的钱最终都是要付的，只不过是由谁来付，什么时间付的问题而已。 免费营销的模式克里斯·安德森这样描述免费：林林总总的免费归根结底都表现为同一实质——让钱在不同的产品之间、人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和回到金钱市场之间转移。经济学家把它称作“交叉补贴”。通过免费的这一本质，可以将免费营销分为以下四种模式。 模式一：不同产品之间的交叉补贴模式此种模式已经不是一种新的商业模式，早在1903年，金·吉列先生为了摆脱销售困境，想到了“免费”策略，他首先以接近免费的价格将数百万副刀架卖给美国陆军，以期这些士兵退役回家后，可以变成吉列的忠实用户；他还将刀架免费送给银行，让银行作为礼品送给新开户的客户（就是有名的“存钱送剃刀”活动）。通过这种免费模式，仅仅过了一年，他就已经售出了1240万枚刀片。这催生了20世纪最强大的一种推销手段——免费派送某样东西，为的是创造另一种需求，从而销售另外一种产品。此种模式中免费的产品不能够单独使用，必须和另外一种产品结合使用，这必然引起用户对所结合产品的需求，而所结合使用的产品已不再免费或低价。对于企业来讲，通过免费赠送的商品来刺激用户对高价商品的需求，从而弥补免费产品的成本。 模式二：不同人之间的交叉补贴模式此种模式根据付费方的不同又可以分为三种类型：1.第三方付费：此种模式中，第三方付费参与前两方之间的免费商品交换。这种方式听起来很复杂，但是在日常生活中却最为常见：天天免费收看的电视节目，免费使用的搜索引擎服务，免费浏览的网页新闻，近乎于免费浏览的报纸等。媒体发行商向所有用户免费或接近免费的提供信息产品，广告商通过向信息产品中“掺杂”广告而向发行商付费，用户在免费浏览信息的同时也浏览了广告，这就形成了一个三方市场。
此种模式中，广告商为用户免费获得的商品付费，同时也轻而易举地获得了用户的眼球。其本质是商家将用户卖给了广告商。2.一类用户为另一类用户付费：商家将所有的用户按照不同的特征划分成不同种类，从而对某类用户免费，而对另一类用户收费。例如，有些舞厅实施女士免费，男士收费的策略；影院实施儿童免费，成人收费的策略等。此种模式中，通过“免费”策略吸引免费人群（女士或者儿童），而免费的人群能够带动收费人群去购买产品或服务。其本质是收费人群为付费人群买单。|!---page split---|3.某些用户为其他用户付费：此种模式一般在网络市场中比较常见。例如，瑞星的杀毒软件其基本版本是免费，所有网络用户都可以使用，同时还存在一种功能更加强大的高级版本需要用户付费才能使用。在这种市场模式中，往往同种产品的市场竞争非常激烈，企业为了赢得用户，推出了免费版本，另外此种模式成功的前提是这种产品的边际成本随着使用用户数量的增加逐渐趋于零。即便99%的用户在使用免费的基本版本，而只有1%的用户使用收费的高级版本，对于企业来讲也是赢利的。 模式三：现在与未来之间的交叉补贴模式此种模式根据用户需求的主动性又可以分为两种类型：1.现在免费将来收费：此种模式也是主要针对在线使用的软件或数字产品或服务。这种模式中的产品或服务可以免费使用一定的时间，继续使用则开始收费。最典型的案例是中国的C2C电子商务平台淘宝网和拍拍网，他们正是凭借这种免费策略打败了ebay；除此之外许多应用软件基本上都是可以免费使用30天或者几个月，然后才开始收费。此种模式通过前期的免费策略吸引大量客户，依靠过硬的产品或服务质量赢得客户的信赖，从而在向收费转变时也能带动大批免费用户向收费用户转变。2.激发用户潜在需求：此种模式与前一种模式类似。但是前一种模式是用户对这种产品有主动的需求，而此种模式用户对这种产品并没有现实的需求，而是商家通过免费试用、试吃等策略激发出了其潜在的需求。例如，走进超市有各种各样的免费品尝的糕点和饮料以及可以免费试用的化妆品等等。当然这种模式的前提同样也需要产品或服务有高质量作保证。在这两种模式中，将免费用户最终转换为收费用户除了高质量的产品因素以外还存在另一关键因素——用户的转移成本。免费提供产品或服务, 会使客户在面临新的选择时必须支付昂贵的转移成本。即使该厂商后来采用了收费模式, 原有客户也会因不愿重新学习或因对该厂商的信赖以及形成的亲密关系而被锁定。其他厂商如果想要插手其中, 就必须对客户的转移成本进行补偿。这就大大提高了竞争的门槛。 模式四：金钱市场与非货币市场的交叉补贴模式1.将用户的注意力转化为金钱：吸引客户注意力成为网络经济中致富的关键。在这个阅读对象不停变化的时代，你提供的内容免费能够给自己带来无法超越的竞争优势。例如，有些歌手将自己的歌曲上传到网络上免费给大家听，这样做的目的是为了能够让更多的人听到自己的歌曲，并喜欢上自己的歌，从而人气大升。而他真正赚钱的途径是依靠他的人气来开演唱会或者做产品代言。这种模式就是将用户的注意力或关注度转化为金钱。2.将用户的口碑转化为金钱：美国零售领域专家的研究表明：“一个消费者背后潜藏着250人左右的消费规模”，可见一个用户的口碑对企业是何等的重要。于是企业主动将自己的产品提供给消费者免费使用（不是试用），营销界专门为这种方式取了个名字——Tryvertising，也可以称之为体验式广告营销。这种营销方式通常都是经过调查分析目标客户群的消费行为后，锁定特定群体，在适当的、通常不会遭到拒绝时奉上商品，用户接受的概率会比较大，使用一段时间后，用户会形成新的生活习惯，甚至介绍给周围的朋友。这无疑是最有效的广告，给企业带来的销售利润也是无法估量的。3.将用户的信息转化为金钱：在这个到处充满个性化的社会里，企业要想成功地向用户提供个性化的产品和服务离不开客户的基础资料。为了获得更多的真实的用户资料，企业开始采用填写资料免费赠送礼品的策略。这些资料是将来企业开展更多的营销活动的基础，能够给企业带来潜在客户，从而带来利润。从以上几种免费模式中可以得出：免费只是一种营销手段，企业能赚钱才是硬道理。在免费大潮袭来的同时，你可以利用“免费”来赚钱吗？请您重新审视自己的企业和产品，哪些产品可以实施免费策略，可以采用哪种免费营销模式。对免费营销加以最大化的利用为你的营销手段带来新的活力。
